烟草商品学 第十章 烟草市场营销.ppt

第十章 烟草市场营销;第一节 市场营销基础 第二节 烟草产品策略 第三节 烟草商品销售渠道 第四节 烟草商品价格 第五节 烟草商品的促销;第一节 市场营销基础;二、市场营销及其理论 1、市场营销概念 P220 2、市场营销观念的演进 a、生产观念和产品观念又称为生产者导向观念； b、推销观念； c、市场营销观念； d、生态学市场观念； e、社会市场营销观念； f、大市场营销观念，特点有5点； g、绿色营销。 ;三、市场营销组合 1、市场营销组合概念 P223 分为4大基本类型：产品组合、价格、地点、促销。 2、市场营销组合的特点（四性） 可控性 动态性 复合性 整体性 3、市场营销组合的作用 a、企业市场营销的基本手段； b、制定企业市场营销战略的基础； c、赢得竞争的有力武器； d、协调企业内部力量的纽带； ;四、营销战略理论 (1）企业形象战略理论（CI) 1、概念 P226 2、企业形象及作用 企业形象 P226 作用 P227 3、组成 ?理念识别系统；?行为识别系统； ?视听识别系统。 (2）顾客满意（CS) (3）整合营销 ;五、消费者购买动机 什么是消费者购买动机？ P229 分为哪两大类？ P229 1、一般心理动机 ?感情动机；?理智动机；?常规动机。 2、具体购买动机（六求） 求实 求新 求美 求速 求廉 求名 3、影响消费者心理和购买行为的主要因素 文化、社会、个人及心理因素等;六、烟草市场营销 1、烟草市场营销组合 P230 2、烟草市场营销是一个管理过程 P231 烟草市场营销组合调研的主要内容是什么？ P231 烟草市场营销的职能: ;第二节 烟草产品策略;2、烟草市场的分类 （1）根据消费特点划分：消费者口味习惯；消费者的经济条件；消费者的心理因素；地理因素。 （2）按流通区域划分：国内烟草市场和国际烟草市场 （3）按烟草商品流通环节划分：批发市场和零售市场 （4）按烟草商品用途划分：烟草消费者市场和烟草生产者市场 （5）按钱货接受的方式划分：烟草现货市场和烟草期货市场 （6）按供求状况划分：买方市场和卖方市场 ;三、产品差别化 什么是产品差别化？ 造成烟草产品差别化的主要因素：吸味、包装、 商标牌号 四、烟草产品市场定位 什么是烟草产品市场定位？ 什么是有引力的市场？ 五、市场定时 （1）老产品的市场定时 （2）新产品的市场定时;六、烟草产品的生命周期 什么是烟草产品的生命周期？ 七、产品定位策略的种类及其特点 1、空档定位策略 2、竞争定位策略 3、产品定位因素 ;第三节、烟草商品销售渠道;三、选择合理的烟草商品销售渠道 1、政策法令的因素 2、市场条件 3、企业本身状况 4、产品特性 5、选择渠道宽度 四、卷烟商品销售业务 1、烟草商品销售机构设置 中国卷烟销售公司 省级烟草公司销售处 二级批发机构 三级批发机构 ;2、烟草商品销售业务内容与要求 烟草商品销售业务内容与要求是什么？ P246 （1）烟草商品的批发业务 ?烟草商品的调拨销售业务 全国卷烟订货会 补货会议 ?烟草商品销售业务 本地销售 异地销售 （2）烟草商品的零售业务 售货前准备工作 售货过程 结账与盘点 ;第四节 烟草商品价格;二、定价策略 1、定价策略在营销组合中的地位 2、制约定价的基本因素 （1）企业定价的环境 ?生产要素供应者 ?消费者 ?国家的有关政策、法律、经济环境 ?竞争者 完全竞争