王家荣-达能食品策略销售管理与有效推销技巧.doc

食品的策略销售管理 和有效推销技巧 培训课程 专为法国达能集团而设  食品的策略销售管理地和有效推销技巧 培训课程 专为法国达能集团而设 授课时间表 日期 时间 一、推销人员管理 17、6、95 推销人员工作统配 9：00—11：00 （茶点） 11：00—11：15 1、2推销人员的招聘 11：15—13：00 （午膳） 13：00—14：00 1、3销售培训计划 14：00—16：00 （茶点） 16：00—16：15 1、3销售培训计划 16：00—18：00 18、6、95 1、4销售奖励计划 9：00—11：00 （茶点） 11：00—11：15 1、4销售奖励计划 11：15—13：00 （午膳） 13：00—14：00 1、5推销人员的督导 14：00—16：00 （茶点） 16：00—16：15 1、6销售管理 16：00—18：00 二、食品的有效推销技巧 19、6、95 2、1推销人员的角色与推销术的概念 9：00—11：00 2、2策略性推销步骤 11：00—11：15 （茶点） 11：15—13：00 2、3有效推销技巧 13：00—14：00 （午膳） 14：00—16：00 2、3有效推销技巧 16：00—16：15 （茶点） 16：00—18：00 2、4有效推销技巧 销售管理 营业员市场行政总裁销售分析经理扩广经理营业经理市场研究经理广告经理销售人员组织设计及结构：销售管理首要条件是订立销售管理目标。进而执行各项既定之销售活动，使目标得以达到。在推行各种活动时，需有赖各部门及有关销售人员之配合。因此销售组织及结构实为一件不可忽略之项目。由于各类机构有不同营运目标及动作方式，因此有不同之销售组织及结构。以下介绍三种最常彩之销售组织及结构。A、直系式销售组织结构（LINE ORGANIZATION IN SALES DEPARTMENT）营业经理 营业主任 营业员营业经理 营业员B、直系附助式销售组织结构（LINE AND STAFF ORGANIZATION IN SALES DEPARTMENT）C、功能式销售组织结构（FUCTIONAL ORGANIZATION IN SALES DEPARTMENT）营业员营业副经理市场行政总裁销售推广经理客户账项经理营业经理市场研究经理广告经理综合以上所介绍各类销售组织结构。一般大机构彩功能式销售组织结构。因为此一结构包括各有关活动，包括：市场研究、广告推广、户目账项、展销等等。在此形式之销售组织内，由于客户销售与其他有关销售之管理活动有间接关系，所以营业员亦需与此等负责人世间极密切之沟通与合作，以达至机构最高之经济效益。销售员组织分配由于不同机构都有不同营运目标及动作系统，因此销售员之组织分配上亦采用不同之专责分配。以下为常采用之三种类别：（1）产品专责分配组合（2）市场专责分配组合（3）地区专责分配组合以上三类分配组合，皆要视乎不同需要及市场而加以选择，以达到所定之营运目标。 营业员 市场行政总裁 销售分析经理 扩广经理 营业经理 市场研究经理 广告经理 营业员 营业副经理 市场行政总裁 销售推广经理 客户账项经理 营业经理 市场研究经理 广告经理 推销人员的招聘A、推销工作性质分析；工作经过分析后，应编制一份详细的工作说明，详尽地列出推销员要做的各项工作，不能笼统地说他需要上门向客户推销或为公司建立良好的商誉。事实上，缺少了详尽的工作说明，求职者固然不清楚自己受聘后要担任什么工作，而负责招选的行政人员也不知道该挑选什么人。B、选聘推销员的工作范围主要包括下三项作业：（1）确定所需招聘人数及人员类别。这项作业包括进行工作分析和编订工作说明，也包括确定应征者需具备的资历。（2）初步选出一批应征者。手上应存有一份推销员名单，方便联络和挑选。（3）最后筛选，挑出就最当的人选。在这最后阶段，首先应按照公司既定标准拟订衡量应征者的条件的方法，然后根据这相方法去选聘最适当的人员。C、招聘推销员的过程招聘及选择权推销员可分以下四大主要工作：1、招聘途径：媒介广告、报纸、杂志、职业介绍所、联络人、相熟朋友等介绍；2、约见：一般面试前需详细审查申请者之学历资格、销售经验及期望待遇等是否符合公司要求才约见，否则只会浪费时间及所安排之工作。3、面试：一般都需了解申请者过往的销售经验为主，其次是个人资历如所学及专长。一个理想之推销员除了要略备卓越推销能力外，更需要有上进心，忍耐力及不断创新意念，这样才能做到一位成功的推销员。4、取录及通知：当面试完毕后，整个面试负责组织人员需详细考虑其中较合适者。如有需要时更需安排及进行第二