第三章消费者个性心理特征(性格).ppt

案例;第二节、消费者性格上的差异;;*;*;思考：一个人对现实的态度可能有哪些？;;二、性格的特征p57;*;*;*;*;性格的分类（美国弗雷德曼和罗森曼 ）; A型性格的人，时间观念强，办事认真，工作干劲足，日程通常安排很满，凡事亲历亲为。这类人争强好胜，不认输，敢拼敢博，效率高。通常给人精力充沛的印象，常在开创性工作中表现出潜力。许多企业家都有A型性格行为模式。 A型性格的人为了自己的目标，会经常与 别人发生冲突。; Ｂ型性格不像Ａ型性格人那样过分争强好胜，也不像Ｃ型性格人那样低沉抑郁，他们常常满足于现状，知足常乐，内心很平静，没有大的情绪波动 。Ｂ型性格最能抗压。; 个性中庸，不尚执拗——性格倾向多不偏不倚，对事物有自己的看法，但态度并不明达。对不同的意见，很少进行激烈的交锋，不固执自己的观点，很少发生争辩。性情温顺，言语低声——性情温和，说话时音调较低而轻柔，态度平和。遇事从容，节奏缓慢——工作中处理事情从容不迫，工作和生活的节奏缓慢，一件一件事情做，不强调同时要做几件事，时间表安排得很宽松。即人们说的火烧眉毛不着急的慢性子。安宁稳重，与人无争——心理和情绪平静，没有浮躁，不存在与人争夺的目标，更不会去主动攻击他人。; 平稳有余，斗志不足——心态和行为过于平稳，没有竞争的紧迫感，因而斗争的意志不足，缺乏昂阳向上和事物进取的精神。抱负较少，谈泊得失——缺乏很高的抱负，奋斗目标不高，不太在乎所得或所失，因次，一生的成就并不显著。常常安于现状，容易满足，知足常乐。深思熟虑，优柔寡断——遇事习惯深思熟虑，瞻前顾后，缺乏主见，缺乏果断，举止平庸和拖沓。善于适应，人际缓和——由于心气平和，不存敌意，所以所到之处，能善于适应环境和人事，人际关系一般很和偕。 ; C型：最突出的特点是，倾向于克制或压抑自己的情绪。 英国心理学家劳伦斯·莱森：C型性格又被称之为“癌症性格”。 ; C型性格的人，在以下几个方面应经常调适自己 1、现实的态度：面对社会，一是正视，二是接纳。 2、独立性：做事不必优柔寡断，他人意见可做参考，但选择判断必须自己做出。 3、输出爱：爱自己、爱家人、爱同事，从爱中寻求人生乐趣。 4、稳定情绪：把握分寸，遇事不要过分焦虑，不生闷气。 5、宽容：“有容乃大”。宽容世间的人、事、物，对友人、家人、事业同仁均能理解，朋友多了，互相帮助，就会增强生理上的免疫功能。; D型性格的人性格特点是： 1.在社交场合非常羞涩，不知道如何与他人交往，因此惶惶不安； 2.对人生的看法十分悲观和沮丧； 3.不敢主动接近他人，没有朋友； 4.经常性的焦虑，无缘无故为某些事情忧虑； 5.心情总是很恶劣，爱发脾气，导致情绪十分低落。;;三、气质和性格的区别;四、气质和性格的联系;小资料：乱涂乱画看性格;权威图片性格测试;五、性格的分类 p58;消费者性格在购买中的表现 p58;消费行为多半冲动、情绪化，决策常受他人和当时的情境影响。在购买商品时，情绪反应比较强烈、容易受购买现场的各种因素的影响，对店堂布置、商品广告、商品陈设及营业员的服务态度和方式比较看重。买与不买的决定常会受到现场情绪支配，稍有不满意会在短时间内改变购买决定。; 消费行为多取决于任务和目标的要求，很少受购物环境影响。遇到了认准的商品时，购买行为果断迅速。;五、性格的分类;;;六、性格与消费行为;;七、性格理论对营销的启示;迪奥香水;;紫毒（黑毒）——蛊魅奇葩（1985）;绿毒——温柔奇葩（1994）;红毒——蛊媚奇葩（1998）;白毒——冰火奇葩（2004）;蓝毒——午夜奇葩（2009）;性格;讨论; 1.对待购买速度不同的消费者的策略 对待迅速购买的消费者，销售人员应主动把握好商品的质量关，对那些明显是在仓促之中做出决定的消费者，更应慎重对待，及时提醒消费者，以免其后悔退货。 对于购买速度慢的消费者，销售人员千万不能表现出不耐烦，而应提供条件让其仔细比较、思考。对这类消费者要有十足的耐心，销售人员可在接待他们的同时接待其他消费者，他们不但不会感到被怠慢， 反而可以更放松地选择。 ; 2.对待言谈多寡不同的消费者的策略 销售人员在同爱说话的消费者打交道时，要 掌握分寸，应答要得体，多运用纯业务性的语言，多说营销行语，避免言语冲突，创造一个活泼融 洽的销售气氛。对待不爱说话的消费者，销售人员要靠自己敏锐的观察力来把握其心理。一般可以从消费者不太明显的动作、表情和眼神等，来判断消费者的喜好和注意对象，进而用客观的语言介绍商品，往往能使消费者尽快实现购买行为。; 3.对待轻信或多疑的消费者的策略。 对待轻信型的消费者，销售人员