5+消费者市场+2课件.ppt

旋转错觉 波动错觉 资料：利用颜色对比错觉，提高经济效益 日本三叶咖啡店的老板做了一个有趣的实验：邀请了30多人，每人各喝四杯浓度相同的咖啡，但四个咖啡杯分别是红色、咖啡色、黄色和青色。最后得出结论：几乎所有的人认为使用红色杯子的咖啡调的太浓了；使用咖啡色杯子认为太浓的人数约有三分之二；使用黄色杯子的感觉是浓度正好；而使用青色的杯子的都觉得太淡了。从此以后，三叶咖啡店一律改用红色杯子盛咖啡，既节约了成本，又使顾客对咖啡质量和口味感到满意。 资料：运动错觉对顾客的影响 浙江黄岩市长潭水库大坝的码头附近有一家切糕摊，店老板卖糕时，故意少切一点儿，过秤后见分量不足，切一点添上，再称一下，还是分量不足，又切下一点添上，最终使秤杆尾巴翘得高高的。如果你是一位顾客，亲眼见到这两添三过秤的一切，就会感到确实量足秤实，心中也踏实，对卖糕人很信任。 资料：声音错觉对顾客的影响 如果在顾客数量较少时播放一些音量适中、节奏较舒缓的音乐，不仅能使主、顾心情更加舒畅，而且还能放慢顾客行动的节奏，延长在商场的停留时间，增加较多的随机购买几率，也使销售人员的服务更加到位。 如果在顾客人数较多时播放一些音量较大、节奏较快的音乐，就会使主、顾的行动节奏随着音乐的节奏而加快，就会提高购买和服务的效率，避免由于人多效率低而引起的心情不好，矛盾冲突增多的情况的出现。 二、消费者的个性 一个性的含义及其构成 人的整个心理面貌，是个人稳定的心理倾向和心理特征的总和。 1.个性倾向性-人具有的意识倾向，决定人对现实的态度及对认识活动对象的趋向和选择。主要有需要、动机、价值观等 2.个性心理特征-个人身上经常的稳定地表现出来的心理特点组合，主要有能力、气质和性格 个性倾向和个性心理特征是什么关系呢？？ 二需要和动机 1、需要：人与生俱来的本能 2、动机：个体产生购买行为的原因 ③动机的分类——推和拉两类型 3、动机与需要的关系 ①需要不一定引起行为，通过内部或外部刺激才有可能转换。 ②内在需要只驱使人们采取行动的因素之一，而不是唯一因素，外在的刺激也能引起动机和驱动行为。 三、经济因素、生理因素与生活方式 经济因素 可支配收入、储蓄、资产和借贷能力 生理因素 年龄、性别（化妆品和衣服）、健康状况和嗜好等 生活方式 节俭者、奢华者、守旧者、革新者、 高成就者、自我主义者、有社会意识者 （中国和西方不同） 第四节 影响消费者购买行为的环境因素 一、文化因素 文化 亚文化 民族亚文化群 宗教亚文化群 种族亚文化群 地理亚文化群 社会阶层 1、文化因素 文化是决定消费者欲望和行为的最深层的因素 文化的差异引起消费行为的差异，表现为婚丧、服饰、饮食起居、建筑风格、节日、礼仪等不同特点 传统文化…… 中国文化 以根为本的文化：重家、族、国 中庸文化：阴阳平衡的行为导向；不过为好；福祸相倚； 关系文化：礼尚往来、来而不往非礼也； 和文化：和谐和气和睦和满和贵；天时地利人和； 面子与从众：有脸有面；群体舆论； 地位与礼：孔子强调举止行为与地位一致； 2、亚文化 民族亚文化群 种族亚文化群 宗教亚文化群 地理亚文化群 泼水节 很早以前，一个无恶不作的魔王霸占了美丽富饶的西双版纳，并抢来七位美丽的姑娘做他的妻子。姑娘们满怀仇恨，合计着如何杀死魔王。一天夜里，年纪最小的姑娘侬香用最好的酒肉，把魔王灌得酩酊大醉，使他吐露自己致命的弱点。原来这个天不怕，地不怕的魔王，就怕用他的头发勒住自己的脖子，机警的小姑娘小心翼翼地拔下魔王一根红头发，勒住他的脖子。 果然，魔王的头就掉了下来，变成一团火球，滚到哪里，邪火就蔓延到哪里。竹楼被烧毁，庄稼被烧焦。为了扑灭邪火，小姑娘揪住了魔王的头，其他六位姑娘轮流不停地向上面泼水，终于在傣历的六月把邪火扑灭了。乡亲们开始了安居乐业的生活。从此，便有了逢年泼水的习俗。 火把节 关于火把节的起源，有许多优美动听的传说。其中一则相传，在很古很古时，天王恩泽不愿让彝家过上好日子，忌妒生邪恶，派了一个大力士下凡到彝山，糟踏茂盛的庄稼。彝家人群情激愤，决心与大力士决一死战。此时，从人群中跳出一个叫包聪的小伙子，脱下羊皮褂，冲上前一把抓住大力士的脖子，就摔跤，相持了三天三夜，最后包聪把大力士摔倒在地，大力士霎时变作一座秃山。天王恩泽见大力士失败，羞怒交加，往地上撒下了一把香面，刹那间变成无数害虫，亡图吃光地上的庄稼。 聪明智慧的彝家人怎能眼睁睁地看着一年的辛苦落空，于是他们每人点燃把火，把害虫一齐烧光，获得了一个金灿灿的秋