第四章 国际商务谈判各阶段策略课件.ppt

第四章 国际商务谈判 各阶段的策略 本讲内容 开局阶段的策略 报价阶段的策略 磋商阶段的策略 成交阶段的策略 禁 忌 个人形象差 仓促进入实质性会谈 各自的议价模型 开价与还价的技巧 价格谈判的五个步骤 引进成套项目谈判技巧 打破僵持的十大策略 你该怎么办？ 你们是一家生产制造型企业，品牌影响力不大，客户只想以10万元的价格购买你们50万元的产品，作为销售经理你会…… 争取销售机会，积累成功案例，同意10万元成交 。 既然找到我们，一定是我们的产品有优势，并切合客户需求，所以提高售价到40万元，待价而沽。 比较10万元与50万元产品的不同功能，以及为客户带来的利益点，引导客户。 从关注价格到关注价值从10万开始，多争取一万是一万。 最初开价50万，随后再慢慢降价。 表明价格的合理性，实在不成再提出折中方案。 如何应对假出价 要求对方预付大笔定金 要求对方提供自我限制的方法，使其随后不会抬价或降价。 对轻易得来的承诺，要三思而行，不要轻信。 在交易正式完成之前，不要丢掉其他客户。 提出截止日期 价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书，即使简单几条也可以，其中要明确罚则。 开价技巧（1）：减法与加法 西欧式报价:高开低走，做减法 日本式报价:低开高走，做加法 “喊价要高” 卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限，因此报价一定要高； 报价越高，为自己留的让步余地就越大； 报价的高低影响着对方对己方潜力的评价； 报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。 “出价要低”  买方报价低会给卖方很大的心理压力 买方报价的高低也反映了他的期望水平、自信与实力 报价低为谈判中的价格调整与让步留出了较大的余地 开价技巧（2）：先声夺人与后发制人 当市场不成熟，产品价格不透明，先声夺人先出价可起到引领价格，影响对方的作用。 在你没有掌握足够信息或标准，无法确定某物品对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃不准时，不要轻意出价。 作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了解其预算、承受力及真实需求。 在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，还是上升。 开价技巧（3）：敢于设定高目标 开价技巧（4）：设定价格幅度 价格谈判的五个步骤 影响价格的八大因素 引进成套项目价格谈判技巧（1） 关于设备：应将设备进行分类，比如：通用设备、专用设备。 通用设备，可按市场通行价、同类产品比价及政策价（不加集成费）进行磋商价格。 专用设备，可按成本核算、效益核算，以及同类产品比价及政策价来商议价格。 引进成套项目价格谈判技巧（2） 技术： 以销售额提成或利润提成计价 一次性买断 入门费+提成 引进成套项目价格谈判技巧（3） 关于技术指导费和培训费： 应分清人员构成，包括专业、水平及人数，再进行谈判。 谈培训费时，可通过成本核算、成果补偿及标准通用方式来谈判 关于项目管理费： 核算方式通常按合同总价一定比例计提。 影响对方底价的三大因素 达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判，对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现 打探对方底价的技巧 途径：与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手了解，或是测算对方的成本。 技巧： 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让对方报价。 改变对方底价的手段 作为买方 贬低对方产品或服务的价值，让其失去信心。 故意对此项合作表现出不热心 摆出拖延或中止合作的姿态 找出对方的弱点，就此给其施压 提醒对方，你有多种选择 表示“想要”而非需要 作为卖方 让对方认识到与你合作是其最优选择。 从对方软肋入手，向其施压。 制造紧张空气，譬如，告诉对方货源紧俏，供不应求；或未来价格还将上涨等。 以强硬的姿态，表明你的立场，让对方知难而退。 打破僵局的10大策略 重新审视双方的需求、利益和交易的本质，避免在某些细枝末节中纠缠。 撇开胶着的问题，引入一个新话题，以推进谈判。 以开放的心态，积极与对方探讨更有创造性的解决方案。 将权力链条向上移动。 找到对方不足和困境向其施压，以降低对方期待。 打破僵局的10大策略 使出铩手锏——BATAN （Best Alternative to a Negotiated Agreement) ，以威胁对方，迫使对方让步。 重构谈判框架，改变谈判议题，或游戏规则或谈判方。 下最后通牒，迫使对方尽快做决断。 借助非正常渠道释放烟雾弹，欲擒故纵，看对方反应。 采用“如果……那么……”的条件性妥协，以维护己方权益，并推进谈判。 第三节 磋商阶段的策略 磋商：讨价还价的阶段。 让步策略 拒绝策略 迫使对方让步 打破僵局 一