商务谈判原则课件.ppt

第二章 商务谈判的原则;谈判过程中遵循的指导思想和基本准则;一、平等原则;双方力量、人格、地位等的相对独立和对等，是谈判行为发生与存在的必要条件。 同质的否决权和协商一致的要求，客观上赋予了各方平等的权力和地位。 平等互利反映了商务谈判的内在要求，是谈判者必须遵循的一项基本原则。 ;贯彻平等原则，要求谈判各方互相尊重、以礼相待，任何一方都不能仗势欺人、以强凌弱，把自己的意志强加于人。 平等原则是商务谈判的基础。 ;二、互利原则 ;什么样的交易可以成功？;1、互利是商务谈判的目标。 坚持互利，就要重视合作，没有合作，互利就不能实现。 谈判各方只有在追求自身利益的同时，也尊重对方的利益追求，立足于互补合作，才能互谅互让，争取互惠“双赢”，才能实现各自的利益目标，获得谈判的成功。;2、互利并不意味着利益的相等。 在谈判过程中，任何一方都有权要求对方做出某些让步，同时，任何一方又都必须对他方所提出的要求做出相应的反应。 谈判双方可以共同努力来增加可以切割的利益总数。 尽管商务谈判强调合作更甚于强调冲突，但在任何一项谈判中又都存在冲突的因素。一个出色的谈判者应该善于合理地运用合作和冲突，在平等互利的基础上，努力为己方争取最大的利益。;三、 合法原则;一是谈判主体合法，即谈判参与的各方组织及其谈判人员具有合法的资格； 二是谈判议题合法，即谈判所要磋商的交易项目具有合法性，对于法律不允许的行为，如买卖毒品、贩卖人口、走私货物等，其谈判显然违法； 三是谈判手段合法，即应通过公正、公平、公开的手段达到谈判目的，而不能采用某些不正当的，如行贿受贿、暴力威胁等手段来达到谈判的目的。 ;思考？如何利用法律？;四、 信实原则;信用; 1987年9月，上海第一百货公司举办了一次特殊商品展览会，展销的商品来自街道小厂——上海大名羊毛衫厂。展销会上，该厂的17个品种的上万套套裙几天内就销售一空。上海市第一百货公司单独为一家街道小厂办展销会，是史无前例的，这样一家小厂的产品，登上国内外知名的上海市第一百货公司的展销会，更属罕见。为什么这样一家街道小厂能在生产经销上搞得轰轰烈烈呢？该厂的厂长不无感慨地说：“只有诚心地对待别人，才能得到别人的真诚对待”。 一次，羊毛衫厂出现了“等米下锅”的紧急情况，他们不得不向上海一家毛纺厂求援。但遭到拒绝，后来经销人员通过其他途径了解到该厂有货，只是不愿意卖给他们，于是他们再次登门求助，找到工厂的有关负责人，推心置腹地谈出自家工厂的困难，以及请求兄弟厂对他们支援的重要性，经过诚挚的恳谈，激发了这家工厂负责人的同情心，应该互相帮助，帮助他们解决困难，于是当场答应给大名羊毛衫厂一些原料。 ;五、 求同原则;谈判双方之间是什么关系？;1、谈判各方首先要立足于共同利益，要把谈判对象当作合作伙伴，而不仅视为谈判对手。 2、同时，要承认利益分歧，正是由于需求的差异和利益的不同，才可能产生需求的互补和利益的契合，才会形成共同利益。 3、从大局出发 ，求同存异 。 （1）解决双方“想法”的差异 （2）注意照顾对方的面子 ;解决分歧，处理好谈判中的“情绪”问题，应注意以下四点： ① 在商务谈判中若出现情绪激动、心烦意乱、跟对方赌气的迹象，应及时分析原因并设法加以控制。 ② 当对立情绪表现出来时，应坦诚地与对方展开讨论，进行相互交心，以消除谈判阻力。 ③ 容许对方发泄怨气。 ④ 善于运用友好姿态。;求同存异;六、 事人有别原则;（二）正确处理人的问题 1.正确的提出看法 把自己放在别人的位置上考虑问题 谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 消除谈判双方认识上的分歧 是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象 ;2. 保持适当的情绪 应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数 要允许对方发泄怨气 学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价 如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给客户一件小小的礼物等。 ;3.进行清晰的沟通 首先，要认真听取对方的谈话 如偶尔插话：“对不起，你的意思是？” 其次，谈判者要注意谈论自己的感受 如“你不遵守诺言” “我感到很失望” “你以强欺弱” “我觉得受到歧视” 第三，发言要有目的性 ;七、 把立场与利益分开的原则;（二）不要在立场上讨价还价 1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系 ;（三）把注意力集中于相互的利益而不是立场 1、谈判者追求某一利益的意愿，可以