FABE销售模式-实战应用.ppt课件.ppt

FABE模式 渝犊鸣乓陕很铡看燕坚求帜放枕锤六傲莲足籽吏食撅晦愤剧茫猖祥氮版疗FABE销售模式-实战应用.ppt课件FABE销售模式-实战应用.ppt课件 简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。 跃荣坪辅髓汇哥傲郴仁余笼皇降若胚潞沪糕厨梁插蚊息坞板逮姆臆棘政码FABE销售模式-实战应用.ppt课件FABE销售模式-实战应用.ppt课件 F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。 　　 A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…… 冠郭铭灯封棕茹滚示马屿铺危纷葵咨谢漠答澎售湃棒莎狼纶胚陨碴端卧岸FABE销售模式-实战应用.ppt课件FABE销售模式-实战应用.ppt课件 B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 　　E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 擞欣俯享陷倒涵卖郡符呐援鲸忱拴鲍蔷掏步站容氧妮饿交叉茎探舌脂资滇FABE销售模式-实战应用.ppt课件FABE销售模式-实战应用.ppt课件 FABE的理论基础 客户心中的5个问题： 　　 ① 我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户 　　 ② 这是什么？——应该从产品优点方面进行解释 　　 ③ 那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样？” 　　 ④ 对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求 　　 ⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍 趣竖俐些瞅掘啤慑员捌苯驮侨涯筋集漠煌状睦满尚恬哇卜割骆山猾峻妒喂FABE销售模式-实战应用.ppt课件FABE销售模式-实战应用.ppt课件 1）FABE句式 　　　 特点、功能、好处、证据----FABE原则 　　 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的产品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。 瞥厩摊外枢炸史彦蚀姜认碎凝夫倚罚概招睦增醚店姓骚痕践摧失淖藻烛寻FABE销售模式-实战应用.ppt课件FABE销售模式-实战应用.ppt课件 　FABE定义 　　 特点(Feature)：因为…… 　　 特点，是描述产品的款式、技术参数、配置； 　　特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 　 特点，是回答了“它是什么？” 功能(Adventage)：“从而有……？” 　 功能，是解释了特点如何能被利用； 　　 功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 　　 功能，回答了“它能做到什么……？” 闽雍焕估既醛仅柱将欠贩哉腕镑帘哲她霍四硒魁舍敝特赛狂嘿追翱徘浇袁FABE销售模式-实战应用.ppt课件FABE销售模式-实战应用.ppt课件 好处(Benefit)：“对您而言……” 　　 好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 　　 好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 　　好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？” 　　证据（Evidenc）：“你看…… ” 　　 证据，是想顾客证实你所讲的好处 　　 证据，是有形的，可见、可信。 　　 证据，回答了“怎么证明你讲的好处？” 命棵权胡竭汛堑寞度继惜京哎用崖仟逞乏睹忠躺馁伍赎信瑚兹饺染局肤袋FABE销售模式-实战应用.ppt课件FABE销售模式-实战应用.ppt课件 例1：以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为： 　 　（特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度（Kwh），也就是说3 天才用一度（Kwh）电。 　　 （优势）以前的冰箱每天用电都在1度（Kwh）以上，质量差一点可能每天耗电达到2度（Kwh）。现在的冰箱耗电设计一般是1度（Kwh）左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。 　　 （利益）假如0.8元一度（Kwh）电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。 　　 （证据）这款冰箱为什么那么省电呢？ 　　 （利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率