8 21陌生拜访课件.ppt

再谈陌生拜访;主顾开拓的意义 ;主顾开拓的方法;陌生拜访法 ; 现实状况：因陌生拜访而壮烈牺牲的先烈太多了主要原因：受打击过多，自信心体系被摧跨 　　攻城谋略：不打无准备之战 ; 陌生拜访之前期准备：如何做有效的访前准备？要做怎么样的访前准备？ 　 1、?一定要在事先划分客户类型(社区/行业):  做业务必需要有“舍得”心态，惟有舍才会有得！只有有所不为才会真正的有所为，要精耕细作而非广种薄收。舍弃更多的，只专一行或一地，等待你的肯定是柳暗花明。  如果你的团队出去陌生拜访之前没有按此做，就会像鸭司令赶鸭一样，永远处于一种失控状态，鸭棚里有多少鸭只有天晓得！;2、一定要事先对你要去拜访的客户所在行业或者你将要去拜访的社区客户进行全面详细了解。 金三秒 银三秒  在此点上将重点说明要做成业务必需要做好两个积累！（做好这两个积累必须在学习、归纳、总结、发挥上做足功夫；产品要熟、层次要清、底气要足、契机要准、下手要狠） ; 3、?一定要准备一些问题,作好心理建设 必需撑握的“四大绝技”：说　听　问　记　　像医生般专业 （业务是问出来的！只有有效地问、巧妙地问才能取得谈话的主控权，才能找准契机，才能发现客户更多的需求。） 准备的问题一定要是跟业务相关的，开放式的。 ;例如:; 陌生拜访话术精选（2） 这位先生/小姐您好，打扰您一下，我刚好经过这里，看您不是非常忙的样子，所以就进来跟您打个招呼。 我是平安保险公司的，不知道您对人寿保险有什么看法？ 我们这样来看吧：假设您现在有4000元可以选择存在银行，存在保险公司，或存放在家里，您会怎么做呢？(简单销售法); 陌生拜访话术精选 (3) 小姐您好,不晓得这里是不是经常有人来推销保险? 那么您会不会觉得很烦? 我不知道您是不喜欢保险呢,还是不喜欢来推销保险的人? 很多人跟您的想法差不多.那您知道人寿保险对您的医疗保障,子女教育金,以及退休养老金有什么作用呢?; 4.与客户短兵相接时应做如何的准备？（切记：第一、每个人的听觉远远比不上自身的视觉冲击力来得强，瞎子除外！第二、客户需要的是产品呈现而不是产品说明） 　　我认为与客户的短兵相接和在战场上撕杀没什么两样，打战需要精良的武器，我们做业务也一样！（举例说明）猎人出门还带猎狗和猎枪呢！ 　　我们切忌不要学古时候的“王婆卖瓜”：不卖自夸，闭着眼睛都说自己的瓜是甜的。（这样的结果只有一个，那就是“言者有心，听者无意”，客户最终将信将疑，半信半疑） 　　如何打造自己的战时武器(展业包)？（武器首先得容易准备，其次得有效、方便，再次得有一定的杀伤力。 　　1、手榴弹：文字资料（自己公司的宣传册、报纸上的报道等等） 　　2、火箭炮：客户资料（一定要打印成册！打印时需要注意两点：一是，一定要按行业或者地区打印；二是，一定要把客户的联系人名字和电话打印上去；打印时是不是自己单位的老客户不是很重要，重要的是他们都已经是老客户了!！ 　　3、原子弹：成功案例（包括老客户已生效保单之实例复印件或相片等等）。 　　有了访前的有效准备，再磨好自己锋利的武器（怎么都觉有点像要去杀人放火）结果肯定不会是被老板轰出来，而是直接把老板给轰倒了！ ;案例1. 顺道拜访; 略倾向前的身体带着微笑推开门.见到你已经见到的目标,目标的选定全凭直觉,错过不回头;起意就行动. “这位先生您好,打扰您.我是一个市场行销人员,因为拜访一个约好的客户完毕,经过这里看见你在里面似乎不是很忙的样子,所以我就自己推门进来,想向你打招呼.” 停在那里,仍然带着微笑,期待准客户反应. “噢!我真糊涂忘了介绍我的工作,我是平安人寿保险的业务员,我叫某某某,请问你对人寿保险的看法如何?” “保险我没有兴趣…..”或者其他的回应.; 由于陌生拜访可称得上是准面谈的一种,前已提到,所以如何让准客户产生兴趣或对你另眼相看,产生喜欢,好奇或者困惑都是必需的方法. 所以在结尾部分常常会以这种状况结束的. “真不好意思,因为只是路过这里而且待会儿我已经约好了另一个客户,所以我必须离开.不如你给我一张您的名片,下次我有空而你也有空时,我约好你再来.这样我才不会浪费你给我的时间,而且我也不会像这次这样不礼貌,未经约访就进来了.” 你听得出来,准客户