如何控制采购拿回扣(完整版).docVIP

[网友1]昨天第一次跟着老板陪两个美国客人吃饭，把我紧张得啊，连“紧张”怎么说都忘了，汗啊。感觉跟老外没话题，有了话题也进行不下去，问问大家，饭桌上除了生意还可以扯哪些话题啊？ 　　[网友2]什么都行啊，聊天呀，侃呀。除了生意，老外对我国的国情，民情都很感兴趣。 　　[网友3]餐桌上就不用谈生意了吧，谈点饮食类的，当地的旅游景点，或者曾经的经历，也无妨各自的家庭，如果他客户不介意的话，我们美国的客户给老板传的全家福照片，3个男孩一个女孩，还想要生，很久没有你这样的机会了，以前在工厂还经常有一些，到了办事处这边，经理是从来不会给你机会去表现的，生怕你抢了他的风头，有时候觉得他也这样活着也挺可怜的。 　　[网友4]那要看你和买家的熟悉程度了。初次见面的话，不宜话题谈的太深，毕竟不大了解对方。具体到可以谈什么，除了工作以外，如果是来中国很少的话，可以谈谈买家的旅途、中国的风土人情、当地的旅游景点、以及对方对产品市场的认识等等。个人观点哦，呵呵。 　　那要看你和买家的熟悉程度了。初次见面的话，不宜话题谈的太深，毕竟不大了解对方。具体到可以谈什么，除了工作以外，如果是来中国很少的话，可以谈谈买家的旅途、中国的风土人情、当地的旅游景点、以及对方对产品市场的认识等等。个人观点哦，呵呵。 　　[网友5]看客户的性格了？他或她显现出来要是很开朗和活跃，最好和他闲谈离工作远的，象宠物什么的…… 　　[网友6]呵……可以教客户说中国话……如果他感兴趣的话……我有个客户就是这样。还认真的拿笔记下来。 挡酒大法 ●在应酬中要尽量多耍嘴皮子。我曾见识过一个高手就凭一张嘴嬉笑怒骂，轻易地把敬给他的多杯酒给挡了回去，还没有得罪他们。不过嘴拙的人还是不要使用这招。 ●使用“危险转嫁法”，就是眼看酒挡不住时，就转移话题，或者把注意力转移到在座的另一个人身上，成功的话就能侥幸逃避，不成功就只能喝了。 ●饭局上的酒量是为敬酒准备的，而有的时候在吃菜过程中会不知不觉喝掉自己杯里的酒。为了不这样“自己跟自己喝酒”，让服务生留着茶盅不撤掉。否则喝酒的力气没有花在刀刃上，就亏大了。 ●大多数人非常害怕年终的各种应酬，可以说是一闻到酒味就想吐，一听到饭局肚子就涨，一坐上圆台面我的脑子里就只有一个念头，那就是找机会赶紧逃。 饭桌上的销售技巧你知道多少？ 饭桌, 技巧, 销售 【讨论】饭桌上的销售技巧你知道多少？饭桌上的销售技巧你知道多少？小餐桌容纳大文章，宁可谈天说地博古论今，莫要单刀直入平铺销售……? ?? ? 饭桌莫谈公事? ?? ? 别让客户上了鸿门宴……? ?? ? 孙：销售是一项以人为核心的工作，而且销售从来都避免不了一个问题，就是请客户吃饭。? ?? ? 吃饭人人都会，但是请客户吃饭就不是一件简单的事了。有人说80％的单子都是在饭桌上签的，其中并非没有道理。? ?? ? 非凡是接触客户高层的时候，一些在正式场合不好说的事情，基本上都可以从饭桌上，或者比较轻松的私人环境来谈。? ?? ? 吴：请高层吃饭是中国Sales比较常见的销售手段，但是吃好这顿饭却不是那么轻易的，这里也有很多技巧和学问。? ?? ? 我见过很多销售人员请到高层客户吃饭的时候，首先往餐桌前一坐，然后开始互相熟悉一下，简单寒暄几句之后Sales就非常迅猛地进入主题，开始销售产品了，但这是非常糟糕的做法，客户会马上就痉挛了。? ?? ? 赵：客户会马上产生抵触情绪，就算Sales摆了一桌山珍海味，客户也会有味同嚼蜡的感觉。? ?? ? 吴：虽然请客的初衷就是为了销售产品，Sales心里也一定是很希望向客户高层销售自己的公司，但是在吃饭的过程中，千万别单刀直入，这样把客户的胃口堵住了，根本就没办法继续让客户吃下去。? ?? ? 所以Sales要体会客户的感觉，而且要养成一个习惯，就是在整个吃饭过程中前80％的时间不要谈销售，除非高层主动和我们谈。? ?? ? 孙：餐桌上应该什么时候开始销售，这是很难把握的问题。你说刚开始吃饭的时候不要马上进入主题，很多销售也知道这一点，就是因为他知道客户会反感在饭桌上谈销售，于是就迟迟不敢开口，最后吃完饭了却什么都没谈，白请客了。? ?? ? 吴：其实就算饭桌上什么都没说，也总比Sales上来就hardsale好。? ?? ? 点睛之笔在茶点? ?? ? 接触客户攻心为上……? ?? ? 吴：其实吃饭是分时间段的，什么时间谈什么话，这里有不少讲究。? ?? ? 开始的时候可能要天南海北聊聊天，彼此放松心态之后，在中间过程中可以谈一些战略性的话题，比如和公司业务有一点关系的事情，但是 Sales要控制一下，不要说太明显的话题，基本不要谈自己要销售什么东西。? ?? ? 孙：在早期阶段的时候，