商业心理学第五章课件.ppt

消费心理学;第四章 消费者的个性心理;个性倾向性是指个人在与客观现实交互作用的过程中，对事物的看法、态度和倾向。个性倾向性体现了人对社会环境的态度和行为的积极特征，对消费心理的影响主要表现在心理活动的选择性，对消费对象的不同态度体验，以及消费行为模式上。 ;个性特征中的能力体现个体完成某种活动的潜在可能性特征；气质显示个体心理活动的动力特征；性格则反映个体对现实环境和完成活动的态度上的特征。以上三者的独特结合，构成个性心理的主要方面。;个性心理的成熟与发展;消费者的能力特征;;多元的智力;七种智力成分： 1、语言智力 阅读、写文章以及日常会话能力。作家。 2、逻辑-数学智力 数学运算与逻辑思考的能力。数学家。 3、空间智力 认识环境、辨别方向的能力。右半球在空间智力中起重要的作用。画家等。 4、音乐智力 对声音的辨别与韵律的表达能力，唱歌，作曲，演奏乐器的能力。 ;5、身体运动智力 支配身体来解决问题的能力。运动员、演员。 6、人际智力（interpersonal intelligence) 与人交往且和睦相处的能力。 如理解人的行为、动机、情绪的能力等。政治家 7、自知智力 认识自己并选择自己生活方式的能力。 1999年，提出第八种智力 8、认识自然的智力 认识自然，并对周围环境中的事物进行分类的能力。 ;;加得纳理论的局限性;特殊能力;价值倾向;艺术型：重视事物的审美价值，善于审视和享受各种美好的事物，以美学或艺术价值作为衡量标准。 社会型：具有较强的社会责任感，以爱护关心他人作为自己的职责，为人善良随和，宽容大度，乐于交际。 政治型：对于权利有较大的兴趣，十分自信，自我肯定，也有的人表现为自负专横。;宗教型：重视命运和超自然力量的人，一般有稳定甚至坚定的信仰，逃避现实，自愿克服比较低级的欲望，乐于沉思和自我否定。;自我概念与消费者行为;;第五章 消费者的需要与 动机;;孤独”，是一种心理不平衡状态，由于缺乏朋友引起，并指向他人。这种不平衡状态推动个体去交友，产生交友的需要。 需要是个体活动的基本动力，是个体??为动力的重要源泉。 内驱力(Drive)： 是个体由生理需要（食物，水，性等）引起的紧张状态或者唤醒状态，这种唤醒的状态驱动有机体去追求需要的满足。 ;需要的种类 （1）按起源分为生物性需要和社会性需要 生物性需要（生理需要）：天生就有的，有机体为维持个体的生命和种族延续所必需的的需要。 －饮食、运动、休息、睡眠、排泄等。 社会性需要：后天习得的，与人的社会生活相联系的需要。 －劳动需要，交往需要，成就需要等。;（2）按需要指向的对象可以分为物质需要和精神需要 物质需要：指向社会的物质产品，并以占有这些产品为满足。 精神需要：指向社会的各种精神产品。 ;需要的一般特征;;1、激活功能 动机能推动个体产生某种活动，使个体由静止状态转为活动状态，体现了个体的能动性。 2、指向功能 动机能使个体的行为指向某个特定目标或对象。;3、维持和调节功能 表现在： 建立在与人的直接利益有关的基础上的动机。如较强的家庭动机。 在人身上发展起来的诸如理想、信念等高级的动机。使得那些与自己的观念相矛盾的直接冲动服从于随意提出的意图和目标。 4、强化功能 行为的结果对动机的反馈，具有强化功能。 ;;;三、需要、诱因与动机的关系 需要是动机产生的基础 动机是在需要的基础上产生的，当某种需要没有满足时，它就会推动人们去寻找满足的对象，从而产生了动机。 仅仅需要还不能完全激发有机体的行为，还要有诱因的存在。 需要是支配有机体的内部原因，诱因是与需要联系的外界刺激物，吸引有机体活动，使有机体的活动具有目的和方向。 ;第二节 需要的理论 一、默瑞（Marray)的需要理论 默瑞认为需要是人活动的动力源泉，它永远作为一种力推动着人的活动。 默瑞把人类的需要划分为20种： 谦逊、成就、交往、攻击、自主、对抗、防御、服从、支配、表现、避免伤害、避免失去尊严、养育、秩序、游戏、抵制、感觉、性、求援、了解。 ;;; 自我实 现的需要;;; 对七种需要的分析： 1 需要是天生的： 七种需要从低到高，构成了不同的等级。 2 需要的力量：需要层次越低，力量越强，随着层次的上升，需要力量在减弱。 3 需要满足顺序：通常先要满足低级需要，然后才谈到高级需要，但是有时候，高级需要产生之前，低级需要只要部分满足就可以了。 ;;;;消费者购买动机分析;二、具体购买动机分析;8、储备动机 9、偏好动机 10、自我完善动机 11、习俗动机 12、求美动机 13、好胜动机 14、模