第二章 商务谈判形式课件.ppt

第二章 商务谈判形式;商 务 谈 判 的 形 式;一、商品贸易谈判 案例讨论一： 原材料采购过程的谈判 案例概述： 采购方：A公司（规模大的机床生产企业，国内国际市场，新产品每年都不断推出，原材料采购由采购部负责） 需求：新材料，依重要性次序为：质量、价格、供货能力） 流程：采购供应部设专项——调查分析选择K和L公司——老张和小李负责——老张和小李走访K公司销售部——走访主要客户——第二次访问和技术部陈工程师、生产计划部梁经济师，地点K公司的接待室——以同样方式和L公司接触——A公司负责生产经营的副总经理主持确定K为主要，L为备选——老张发出询价公函到两公司，并得到完整的价格构成资料——老张、小李再次去K公司并带去了格式化合同，最终签订——第二天，小李打电话给L公司销售部负责人;思考： 1、谈判形式是什么？ 2、谈判过程中最困难的是什么？ 3、为什么选择两家供应商？ 4、为什么老张和小李可以代表公司去完成这样重要的任务？ 5、为什么最后要给L公司致歉？;案例讨论2： 长期采购合同谈判 谈判方：化学制品新公司M，供应商T M方需求：一种原材料（石油制品）技术要求高，长期合作，困难在于价格波动 谈判负责人：M：采购供应部陈经理；T：销售部洪经理 谈判过程：第一轮相互了解需求，价格无法形成一致进入僵局——陈经理向负责生产的林经理回报自己的想法及建议，林在高层会议上进行讨论，公司授权林处理，林组织及计划——周一林主动约见T总经理廖先生——周二中午希尔顿酒店双方聚餐，双方最终就合作意向达成一致——周三陈和洪开始新一轮谈判，两星期后达成长期供货协议书草案——签订协议并公之于媒体;案例讨论： 1、为什么采购部陈经理不能解决问题？ 2、为什么要在聚会上讨论问题，而其结果只是一个意向，没有明确的结论，这次聚会在谈判中起到什么作用？ 3、为什么要在公开场合签订合作协议，还要在媒体上宣传？;案例讨论三： 展示大厅内的谈判（国际贸易谈判） 谈判方：新新玩具公司，美国客户P先生 出口毛绒玩具特点：需求个性化，批量小批次多，每年需求变化，技术要求高 谈判负责人：销售部王先生，P先生 谈判过程：王先生和设计师李先生带领P先生参观展厅——P先生提问，王、李回答——一周后向P先生展示样品，P先生提出修改意见——周六，王先生与P先生签订协议 ;案例讨论： 1、为什么要在样品上签字，样品有哪些作用？ 2、这样的谈判对谈判者有什么要求？ 3、怎样布置展示厅以便更有利于谈判？;小结： 商品贸易谈判内容： 1、品质条件（凭规格等级标准、说明书、品牌或商标、样品、商品产地名称） 2、数量条件（数量、个数、长度、面积、容积、体积） 3、包装条件（包装方式、用料、规格、每件包装数量及质量、填充物料、加固设备、包装标志、包装供应及包装费负担） 4、价格条件（固定价格、暂不固定价格、部分固定，部分暂不固定、暂定价格、滑动价格） 5、交货条件（运输方式、交货时间、装运地和目的地、是否分批装运或转运） 6、保险条件（投保人和保险公司的确定、保险类别和保险费的约定、保险金额） ;7、支付条件：（支付方式：汇付、托收、信用证、支付货币） 8、检验与索赔条件（检验条件——检验的时间和地点、检验机构、检验证明、检验标准、检验方法等，索赔条件——索赔期限、索赔所必须具备的证据、出证机构、解决索赔的办法） 9、不可抗力条件：（不可抗力事故的范围、处理原则和方法、不可抗力事故发生后通知对方的期限、出具证明文件的机构、不可抗力事故的后果） 10、仲裁条件：（仲裁地点、机构、程序、费用承担、仲裁解决的效力）;商品贸易谈判程序： 询盘 发盘 还盘 接受 签订合同 ;商品贸易谈判策略： 买方谈判策略：货比三家、让卖主之间互相竞争、掌握信息及定价依据，提高讨价还价的效率 卖方谈判策略：一般表现为推销谈判;二、工程项目谈判 案例分析一 黄河大桥的谈判 建桥原由：L市要在黄河北岸建立工业区，但L市区主要在南岸 项目主要负责机构：市政府委托工业区筹备委员会，委员会成立大桥筹备组 大桥功能： 修建大桥主要问题：规划、设计、建设、质量、工程费用、工期 工作过程：第一轮物色总承包建设单位及监理公司——第二轮组织谈判小组谈判最终确定美国M公司，M保证质量同时提供80%的建设资金，如何归还是主要问题——多次协商达成十年还贷并划拨200亩给M做房地产开发，30年不收土地使用费——M委托国内J公司做房地产开发，同时将大桥建设许多具体事务交给J代理，达成合作——M进行多次的大桥工程分包谈判和招标——半年多准备，一年半后大桥如期建成;案例讨论： 1、为什么要进行那么繁琐的活动？ 2、谈判中涉及多少问题，容易解决吗？ 3、谈判的形式是单一的吗？应该由谁来组