置业顾问技能提升宝典--卖房24步课件.ppt

卖房24步;接电 派单 约客 带组; 第一关 形象礼仪 ; 第一关 形象礼仪 ; 第一关 形象礼仪 ; 第一关 形象礼仪 ;接电 派单 约客 带组; 第二关 接听电话 ; 第三关 派单; 第四关 约客 ; 第四关 约客 ; 第五关 带组;接电 派单 约客 带组;六关 前期介绍 ; 第十关 拉关系赞美 ; 十一关 摸底 ;接电 派单 约客 带组;升值、保值（有钱干什么） 1、目的：给客户灌输买房是最佳的投资观点，激发客户的购买欲望 2、投资的不同方式 银行存款 炒股票 炒基金 炒外汇 炒黄金 炒期货 经商、办工厂 都不如买房子 ;房子为什么升值、保值，房价从长期来看，为什么处于上涨趋势？ A、土地的稀缺性决定 B、建材、人工成本的递增 C、新技术的采用 D、城市人口的增加 E、按揭、小康导致市场需求的加大 1987年-2000年，全国商品房的平均价格上涨19% 房地产投资的两大优点： 风险小（与存款、股票等比较） 收益大（平均水平：10%-30%） 房子是一种特殊的商品，同时兼备消费功能和增值保值功能。 ;买房可以升值保值，但增速不一样，如何选择最佳的房产？ 1、好地段 2、高素质 结构优势、牢固性、抗震性、防渗水、隔音、隔热 配套优势，电梯代表、不会断水、断电 安全 物业 什么样的好房子容易出租 中心、位置好、可商住两用 社区化概念的房子：规模大、配套齐、物管好等 给客户洗脑、灌输概念，只有观念改变才能改变其消费行为。 方法：用生活化的例子，见缝插针的交流，控制谈判——推销其实是引导。 ;入市良机 何时买房？晚买不如早买 原因：现在是房地产价格较低的一个时期，时机选择与股票一样，低买高卖，把握相对低点，不可能找到绝对低点。 经济增长的三个方面：投资、消费、出口。 扩大内需，拉动消费市场，鼓励消费： A、公共基础设施建设、城市基础建设、能源环境建设 B、加大房产投资（房地产业是中国龙头支柱产业） 龙头支柱产业的特点 市场需求量大 科技含量高 经济效益好 带动作用大（建材、装修、家具、家电等30多个行业） 每销售100元的商品房可带动130-150元其他商品的消费，住宅建设每增长10%，GDP增长1%，由此可知，国家必然保护房地产业的健康发展。 目前全国住房支出占居民总支出的3%，美国可以占到30%，香港占到50% 政府政策;价格合理 1、强调规模、配套、水电等，强调我们与别人不一样的东西 房价会不会降？不会的，房子的成本不变，价格自然会下降。 2、强调性能价格比 3、强调成本价销售 成本主要包括：土地费用（出让金、拆迁费） 建筑设备安装费：材料费、人工费等 配套费：水、电、暖、电话、有线、宽带、智能系统等 政府税费 发展商的利润 4、强调树品牌，注重社会效果 5、强调质量 6、强调价格经物价局指导审核 ;接电 派单 约客 带组;逼客三部曲：狠、准、稳 狠：敢于开口说“今天就把它定下来”——签合同 敢于向客户要钱，越多越好（至少说三遍以上） 不要相信客户不交钱的理由，客户不交钱，只是说明他还没有最终下定决心，还有些 问题没有得到解决。 稳：签合同讲求的是火候，戒急躁，越是道临门一脚的时候，越是要放松，越是要给客户摆出无所谓的态度，说话语气、语速越是要放平缓，让客户急，而不是谈客者急，震惊自如。 准：寻找签单的最佳时机，即不能将战线拉的太长，更不能在未炒热客户的情况下，干巴巴的逼定，逼客户要逼出问题，由解决客户的问题到对客户洗脑的过程，需要一浪一浪冲击客户，解决一个问题逼客一次，目的性要强。 成交意识、不留痕迹、润物无声 紧迫感、客户的立场、沟通、交流、心与心的共鸣 ;接电 派单 约客 带组; 十六关 比较;二十一关 期房;接电 派单 约客 带组;配合主要是为了营造良好的气氛，促成成交 一、横向配合 1、与秘书配合 笑脸迎客，详细记录，销售造势、端茶送水，最后一套，造势电话 2、与顾问配合 争相抢购，询问缴款，代看小孩，齐声赞美，代解疑难，帮助逼定 3、与经理的配合 眼观六路耳听八方，穿针引线，活跃气氛，画龙点睛，排忧解难 4、与老总的配合 申请优惠，促成成交