1.CMBP课程总结摘要课件.ppt

最佳客戶管理模式AAMBP;背景 如何有系統的管理客戶 ? 成果 - 客戶經理最佳模式 - 了解客戶的主要策略需求 - 客戶經理技巧模式 - 客戶經理的角色 - 客戶商業計劃過程 - 銷售和談判過程 客戶經理 = 負責管理客戶的人(職稱可能不同);背景---供應商面臨的壓力;如何有系統的管理主要客戶 ?;成果 --- 客戶經理技巧模式; ;客戶計劃與目標追蹤 及結果回顧;客戶對供應商的期待是什麼？;在與客戶的業務中去創造有利於公司的利潤變化 創 造： 主動性 有利潤的： 超出努力/投資所得的回報 變 化： 有變化產生 為你的客戶創造有利的改變同時可以使你做得更加輕鬆 用一個非常有效的方法，成為自己和你客戶生意的專家 建立有影響力的關係是十分重要的 具有說服性是極重要的;客戶經理必須時刻與客戶同步;客戶商業計劃過程;重要資訊需求;結構化商業銷售;結構化商業銷售;目標設定;;瞭解客戶的策略驅動;客戶的個人需求;了解客戶的需求;提問技巧：漏斗式;同意進行交易;特點-客戶利益-客戶需求;特點和利益;商業提議;再次強調主要的商業利益;再次強調主要的商業利益;假設式結局 陳述完簡報, 結局直接出來 “根據我們的討論, 我明天將安排送來包裝樣品” 選擇式結局 給採購幾個選項中的選擇, 而不是你的目標! “這個新品這個月進還是下個月進?” 特別利益的 - “如果你今天訂貨, 你可以拿到提價前的價格”結局 / 恐懼 提案個性化 焦點集中在如何執行，而非“如果”：創造一個 聯合計劃;結構化商業銷售是要滿足客戶的策略和驅動需求, 並以一種結構化的合理的商業計劃來滿足客戶的需求.;結構化商業銷售;結構化商業銷售;*;年度行銷 / 銷售預算規劃過程;品牌計劃與銷售計劃互相配合;客戶商業計劃過程;發展客戶計劃S.W.O.T. 分析SWOT Analysis;分析並理解資料庫;分析和理解主要數據;S.W.O.T. 分析;優勢 / 弱勢;機會 / 威脅;S.W.O.T. Top 10 要素和行動計劃;發展客戶商業計劃目標為導向的客戶計劃Objective Driven Customer Plan;SMART 目標 – 工作表;???展與訂定策略性選項的優先順序;選項發展;一個簡單選項分佈圖;範本選項分析;目標為導向的客戶計劃;發展客戶商業計劃關鍵點(Key Points);O.P.L.內部客戶規劃程序;品牌計劃與銷售計劃互相配合;準備品牌商業計劃 (步驟4);訂定客戶計劃(步驟 6);商業計劃程序;客戶商業計劃的三個階段;客戶商業計劃;變更商業計劃關鍵點;階段2 變更客戶商業計劃;階段2 變更客戶商業計劃;下一步驟;提出客戶商業計劃;提出客戶商業計劃;介紹的順序;客戶商業計劃與結構式商業銷售;結構式商業銷售;瞭解需求;客戶同意進行議程;商業提案;加強關鍵性商業利益;確保結果;銷售/報價和談判;NEGOTIATION;　定義 : ;報 價;定義 : “ 談判是一種交易變數的行動或過程, 以達到雙方可接受的協定或目標 ”;目標;談判計劃;談判計劃;計劃的重要性;六步驟;執行談判;;談判角色扮演;談判角色扮演;有架構的商業銷售 - 評論表格;談判準備/評估表;基本需求;目標的達成 讚美客戶 在老板面前表現好 資訊 沒有驚奇 服務(代理的品質) 他們和你一樣！;特點 - 客戶利益 - 客戶需求表;自身的權力;客戶負責人 _____________ 客戶 ________________ 部門 ________________;;;;現在將兩條比例線放一起: