04-主任研修班课件.ppt

主 任 提 升;现状;个人销售能力的提升;个人销售能力;客户开发能力;转介绍中最重要的两个问题在于;研讨1：拒绝一、二;参 考：我不想介绍我的朋友给你;——还不错啊。 ——你瞧，你根本不用担心我去骚扰你的朋友。也许有些保险人会这样做，但我尊重这份职业，也尊重我自己。你介绍朋友给我认识后，我会去拜访他，看看你的朋友是否有这方面的需要，如果他不需要，又或者我发现他目前不适宜的话，我会离开。一般我会用三种方法，如果你允许，我在拜访他时会说明是你介绍我去拜访的；否则我就只提到你的名字，说明我认识你；如果你不希望我这样做的话，那我绝不会提到你的名字。你看你能允许我说出你的名字吗？;——最好不要啦。 ——好的，那我一定不会提到你，只是说偶尔听到过他的大名。 ——嗯。 ——那你能不能想一下，在你心目中，可能有需要买保险的人是谁呢？ ——、、、、、、;——这位小张年龄多大了？ ——他结婚了吗？ ——他有孩子吗？ ——他孩子多大啦？ ——小张现在做什么工作啊？ ——那他工作状况怎么样？ ——小张夫人呢？、、、、、、;研讨2：拒绝三;请说说“转介绍”的好处;客户培育能力;我知道我应从哪里下手 我知道我的下一步应该做什么 我能基本控制我的当月、当周的业绩量 我能成为一名超级业务人员;收集名单;约访客户;研讨3：电话约访;电话约访的注意事项;建立互信;建立观念;研讨4：建立观念;发现需求;案例：;研讨5：发现需求;制造危机;研讨6：制造危机;一个老人推车——养老（故事法） 父亲的一封信——医疗（案例法） 斜坡上的小车——保障（图例法） 现在医疗改革——健康（提问法）; 写给孩子的一封诀别信;小康;提 问;递交计划;客户服务能力;售后服务做的好的业务人员，其绩效自然不会差。 售后服务是：加保的开始； 是：转介绍的开始； 是：业务延伸的开始。;研讨7：客户服务;个人销售能力的总结;辅导属员销售能力;1、目前组织人数 2、每天出勤状况 3、组织内职级分布 4、晋升考核人员 5、新面孔 6、业绩来源 7、面谈、沟通时间 8、每月持零人数 9、多久没有批阅客户档案 10、伙伴最近三个月的业绩; 帮助业务员能够 “自食其力”及“成功作业”的过程;辅导对象： 新进伙伴 KEY： 昨日活动状况 今日哪些活动 明日计划 专业知识，技巧 良好的工作习惯 观念、心态;资深业务伙伴： KEY： 关心 支持 主动接近 提供资料;辅导的项目： 1、工作方向 2、业绩目标、进度 3、活动量 4、销售技巧;辅导的方式： 1、工作记录 2、会议 3、陪同 4、面谈 KEY：个人资料 活动资料 效率资料; 辅导看似复杂，实际上真的不难。辅导难在：你自己都不知道应该干什么，又如何教你的下属呢？ 但现在，各位只需将你们的研讨对你们的属员重复地、认真地做一遍，你会发现，你不仅在他们的眼中会变成一位专家，而且他们也真的会逐渐进步。现在问题是：你如何做专题？;案例：;研讨8：二次早会;如 何 讲好专题; 所有演讲都是;想要讲好专题的三类人 * 从未在公众面前演说过而想要演说的人 * 曾在公众面前演说过，但一直觉得演说是一种痛苦的经验 *从演说中获得乐趣，现在希望做得更好的人;克服神经紧张 原则： *克服恐惧唯一的办法就是不断去做令你害怕的事 *亢奋和紧张不安是一场成功表演的基本要素;技巧： *上台前或站在讲台前先做1-2个深呼吸 重点： *专题的计划和事先准备会建立信心 *不断练习能克服紧张;准备六阶段 ?心态：投入愈多， 乐趣愈大 ?步骤： ．准备信息夹 ．搜集观点; 鼓掌 作决定 立即行动 接受信息 怀有敌意 感到无聊 热心 大笑 哭; ? 撰写讲稿 基本架构： ?开场白（导入） ?本 文 ?结 论; ? 准备笔记 ?找出适用的物品 如： 卡片 投影片 活页纸 ?每一段落定出主题，并编出页码;?预计时间的长度 ?加强记忆顺序 和主题;吸引注意力的技巧;1、重要的三分钟2、一次表达一个概念3、让内容与伙伴联系起来 人们感兴趣的是———他们自己，其次是家庭、工