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情景课堂------老太太买李子记 【情景一】  小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红，尝了尝还很甜。摇了摇头）我不买。  * 【情景二】  小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。  * 【情景三】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 * 案例分析 小贩A不知道老太太的需求，所以没成绩 小贩B探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩 小贩C不仅了解了客户的需要，还进一步引导客户的需求，取得了更好的销售成绩 * 明确顾客的真实需求，并说明产品或服 务如何满足这一需求，是改善销售，将销售 业绩大幅提升的关键。 ——美国施乐公司营销专家兰迪克 * 问问题时注意的事项： 1 提问之前要有前奏： 如陈小姐，为了更好地给到您挑选一款您喜欢的xxx，请问您的预算大概范围是怎么样的呢？ 2 提问之后保持沉默： 提出一个问题后，适当保持一小段时间沉默，可以取得很好的效果，让客户去思考。虽然会觉得比较的尴尬，但是通常会取得很好的效果。 3 不要连续发问超过2个问题 * 像记者一样准备问题 像律师一样引导问题 像侦探一样发现问题 * 正确的引导： 1所有的发问流程，步骤，内容都是经过事先的规划，设计和准备 2 始终把握主动权，正确引导客户 * 第六部：产品介绍 一 产品介绍的FAB法则 ： F 特点或属性，如原料、颜色、味道、成分、事实等 A 特点带来的优点、这种属性将会给顾客带来的作用或优势； B 顾客利益点，是指作用或者优势会给顾客带来的利益 好处！ * 二 产品呈现时注意的事项： 1 把产品了解的无微不至说明你是专家； 把产品介绍的无微不至说明你是傻瓜。 （找到顾客的“樱桃树”） 2 产品介绍时不要一个人唱独角戏，要让顾客参与体验，形成互动！ * 三 产品介绍时要善用辅助工具 计算器 公司简介和产品介绍 顾客见证 相关证件 质量证书、获奖证书 * 四 顾客的购买模式及价值观 1自我判定型 (特点:理智, 固执, 不轻易改变自己的决定,不喜欢别人强迫自己购买,有自己的购买价值观) 2外界判定型 (感性, 缺乏主见,易受别人的影响,在意别人的看法,听从别人的的建议,很在意对销售员的感受) 3 一般型 (在意整体的构架,感受,不注重细节,讨厌罗嗦) 4 特定型 (注意细节,挑刺,心细,信息资料要充分) * 5 追求型 (在意产品带来的利益,好处,结果,例如:买车要省油) 6 逃避型(在意产品能减去哪些痛苦,减少哪些麻烦,假如不买将会带来哪些后果) 7 成本型 (喜欢杀价,货比三家不吃亏,在意产品是否便宜) 8 质量型 (注重质量,便宜没好货,不懂行时就以价格来决定质质量的好坏） * 第七部：异议处理 掌握的要点： 一 顾客为什么会有异议 二 面对拒绝的正确心态 三 处理顾客异议的原则 四 异议处理方法 五 处理价格异议的常见话术 六 处理价格异议的注意事项 * 一 顾客为什么会有异议？ 1顾客的需要与兴趣不够浓烈或对顾客的需求挖掘的不够（痛苦与快乐） 2 产品的价值塑造的不到位！ 3 人的本能 4 顾客付不起钱 5 对导购员不信任 * 聊天 看无关的书籍报纸　打哈欠 　哼小曲　吃东西 梳头　嬉闹　大声喧哗　 剪指甲 化装 衣冠不整 错误的坐站姿势 表情消极站在门口双