促销组合策略课件.ppt

情境九 促销组合策略 ;善于经营的企业，不仅要努力开发适销对路的产品，制定具有竞争力的价格和选择合理的分销渠道，而且要及时有效地将产品或劳务的信息传送给目标顾客，沟通生产者、经营者与消费者之间的联系，激发消费者或客户的欲望和兴趣，进而满足其需要，促使其实现购买行为。 ;第一节促销与促销组合策略 第二节人员推销的步骤和技术 第三节广告促销的作用 第四节营业推广适用条件和方法 第五节公共关系的内容和方法 ;案例1. 我国久负盛名的“红双喜”牌乒乓球早被国际乒联列为国际比赛专用球。然而在第38界世乒赛期间，“红双喜”销售量仅为日本“尼塔库”牌乒乓球销售量的三十分之一。究其原因，并非质量问题，而是经营问题。产品经营呆板，等客上门，不注意促销宣传，在市场上放任自流。相比之下，日本人为产品挤入国际乒乓球市场，主动出击，在赛场竖起块块广告牌，通过各种媒介大做广告，使“尼塔库”牌深入人心；每次比赛不惜重金资助东道国，经营方式多种多样，最终抢先占领了世界乒乓球市场。一个日本人指出：“中国人不会做生意，如果日本队得了六项世界冠军，日本的乒乓球器材商早发了大财。” ;第一节促销与促销组合策略;第一节促销与促销组合策略;第一节促销与促销组合策略;二、有效沟通过程;第一节促销与促销组合策略;第一节促销与促销组合策略;第一节促销与促销组合策略;第一节促销与促销组合策略;第一节促销与促销组合策略;第一节促销与促销组合策略;第一节促销与促销组合策略;第一节促销与促销组合策略 ;第一节促销与促销组合策略 ;第二节 人员推销;第二节 人员推销;第二节 人员推销;第二节 人员推销;第二节 人员推销;11.2.3 推销人员的管理推销人员的训练;11.2.3 推销人员的管理推销人员的报酬;11.2.3 推销人员的管理推销人员的激励;广告是由明确的主办人发起，通过付费的任何非人员介绍和促销其创意商品或服务的行为。 （ 1）任务――Mission：广告的目的是什么？ （2）资金――Money：要花多少钱？ （3）信息――Message：要传送什么信息？ （4）媒体――Media：使用什么媒体？ （5）衡量――Measurement：如何评价结果？ ;广告的5Ms;一、确定广告目标;可能的广告目标;广告预算决策;三、广告信息选择;媒体决策;媒体选择;媒体工具选择;媒体地理位置上的分配;评价广告效果;广告评分表;第四节 销售促进;一、销售促进的目的;二、销售促进的决策过程;确定促销目标;促销工具选择;制定销售促进方案;第五节 公共关系;第五节 公共关系;营销公关的作用 协助于开发新产品 协助成熟期产品的再定位 建立对某一产品种类的兴趣 影响特定的目标群体 保护已出现公众问题的产品 建立有利于表现产品特点的公司形象 ;营销公关的主要决策;营销公关对实现下述目标发挥重要作用： 树立知晓度（build Awareness） 树立可信性（Build Credibility） 刺激销售队伍和经销商（stimulate the Sales force and Dealers） 降低促销成本（Hold Down Promotion costs） ; 公共关系的原则 围绕树立良好的企业形象，开展公共关系活动必须遵循两条基本原则： ① 以诚取信的真实性。 ② 利益协调的一致性。;公共关系的实施步骤----四个相互衔接的步骤： ① 调查研究。 ② 确定目标。 ③ 交流信息。 ④ 评价结果。;公共关系活动方式 利用新闻媒介。通过新闻媒介达到比广告更为有效的宣传。 参与社会活动?? 组织宣传展览。从不同侧面充分展示企业形象。 建设企业文化。从深层次有效的进行公关活动。