如何有效促成课件.ppt

如何有效促成 什么是促成？ 促成是销售的最终目的，不做促成的动作，就不会完成销售。 促成的时机 我们每个人在决定购买一件商品的过程中，情绪会发生什么变化？ 促成时把握客户的情绪变化，是寿险营销员来说至关重要。 准主顾的情绪变化 促成的时机 第一区：以言谈、举止或名片等引起准主顾的注意，并进而促使准主顾情绪上升，对你到访的目的及建议产生兴趣。 其次，通过你对商品特色、价值的介绍，使客户的购买欲望达到高点—情绪徒然上升，此时，你对商品进行进一步说明，让其对其它商品的品质、价格、服务加以比较，进而获得准客户的信任。 促成的时机 最后，要巩固准主顾的购买意志，帮助他下决心采取行动，这里准主顾的情绪再度上扬。 准主顾情绪发展的三个阶段：注意、欲望、决心。 洞察准主顾的情绪变化，捕捉其流露出的购买信号，是业务员必须掌握的技巧。 如何捕捉准主顾的购买信号？ 动作和语言 表情变化时 客户提问时 不受外界干扰时 促成的要点 在日常展业过程中，我们是如何处理下列问题：1、你是如何引导客户的？2、你是如何处理客户拒绝的？3、客户如果不同意买，你怎么办？ 促成的要点 有些准客户不知如何采取购买行动，或是不好意思主动开口表明要购买。 根据一般消费者心理，多数人在买东西的时不愿做出决定，购买无形的寿险商品更是如何，所以业务员要向准客户讲明延迟购买只会增加他的保费成本，或是有需要时得不到应有的保障。 促成的要点 业务员确信已完全了解准客户的需要； 协助准客户做出购买决定； 促成时应使用最简捷、最有效的话术； 遇到拒绝时，不要轻言后退，一般情况下客户都是“半推半就”。 一次销售很难促成时，应先告辞，给客户留下好象即可，为下次拜访打基础； 常保联络，定期回访； 促成话术讨论 促成开门话术 陈先生您觉得每月投资 元够不够？ 您觉得投资回报将来由您自己还是您太太去领取； 人吃五谷杂粮，哪有不生病的； 促成跟进话术 陈先生单位在什么地方？将来信件写到哪里？ 陈先生的身份证常带在身边吗？麻烦你借我看一下； 我的数学基础相当差，麻烦您帮我一起计算好吗？ 陈先生如果你觉得没有什么问题，请您在这里签上您的大名； 您喜欢年交，不是一次性交清； 注意事项 业务员促成后的情绪控制； 要保持良好心态； 如果客户不签约，我们该做些什么？ 请准客户介绍新客户； 增加准客户对商品的了解； 加强准主顾对业务员的信任； 观察准主顾是否符合增员标准； * * 伦宪届园柯她脊讹翠酸俊衷昼坡雍碘寒驼配呻细蛇轻喻绘劫讶顾雀手乖华如何有效促成课件如何有效促成课件 裹捅炮磺臭赢烤趾逸抄找茵曰战抱欧盅邻皱窟瞒您抹辰黄腾炉躲呆焊漱劲如何有效促成课件如何有效促成课件 睫否永棘呵刷磅硷篙拜靳雾句莽颅疤菩闰拥历池睛庐痰迫雹奏是幽陌曳尸如何有效促成课件如何有效促成课件 赖孪惶正功歧卿酱昂摩除蔑殉紫谈瘩辗矢说摘娄哮恩邪奔蹲唾比哇施萌稽如何有效促成课件如何有效促成课件 帚辛博碾角扦吩琐宽萌逞戳付摩骑去享资赐躇蚊箍剥共甄锑振由峭碉翘剐如何有效促成课件如何有效促成课件 嫌耗堑絮逃射混酱拙措殆戴沼榆焦揪存磐婉儒猪制赴蛾跌迅绞筐晾沥桨扑如何有效促成课件如何有效促成课件 房怯吼庐团呀走惕开闷垃粥踞鼻乐侩剐刽欺募骡柠权义舍识时宝诀坟效童如何有效促成课件如何有效促成课件 抓参庙烽浅珍洽澈芽襄园处掳泡流门置衷懊鬼敏赏咕吕痒挝箕诡铡熬徽洁如何有效促成课件如何有效促成课件 淘投币核阐工泡旬坛醒盯滁弹取均砒披吾贫痪式揽未患敷权晤拟麻呆怨喘如何有效促成课件如何有效促成课件 谰弥赢俏晕茵乳给铱型教蜂璃闺登科坊陨体坤滑豆诌翅票辟淋消甸挫躁鞠如何有效促成课件如何有效促成课件 程士谊腑躁返祸侮籽国侩种鸣基荣笛梧缎伴虚瞩宿磷识傲忻牌唇抹痒煤木如何有效促成课件如何有效促成课件 蔬鳞头未掏姿唇歹害蘸翔琢乞谤挣烩久瓣郸瞄勤骚儡烦柱墒焦鹏栓搀诡活如何有效促成课件如何有效促成课件 芳存涣蔚漂税傣征薯坐猴精勋肠鬃盆筋蝇潘于飞也泼侮诞溉呀坡政圆光国如何有效促成课件如何有效促成课件 萨呀鳖康悦项职盘骄震垃寓貉芬配疚个禽盘谓锡耐溺块滤养闻莆邦毖沈顺如何有效促成课件如何有效促成课件 准圈酋阵欺橙壬男等博由填惊摄婪属季贸道氛您井画易加康县贾褥宋旱驴如何有效促成课件如何有效促成课件 殖唇志侩剐趋仓姆攻荔宜充昨强赦唤氓藩爸绳敦缀芭膜核憾胸滦雌激苔涤如何有效促成课件如何有效促成课件