导购员促销服务技艺.ppt课件.ppt

深度营销系列培训 导购员促销服务技艺;导购员的职业素质建设 优秀导购员必备要素 促销工作的心理态度 促销员的工作角色 建立自我价值的新处方 促销服务的新模式 培养顾客的信赖感 促销员正确的接待礼仪 对消费动向、消费层的敏感和关注 顾客为什么购买 顾客型态的探讨;促销员的必备要素 促销工作的心理态度 促销员的工作角色 建立自我价值的新处方 促销服务的新模式 培养顾客的信赖感 促销员正确的接待礼仪 对消费动向、消费层的敏感和关注 顾客为什么购买 顾客型态的探讨;目录（续）;促销员的八个必备要素;决胜边缘的观念 ：优秀的促销员与一般的促销员并非相差得太多，但：其差别却是决胜的关键。 ——即所谓的专业职能（必备的要素） 3% — 4% 要坚持做下去，以下三点必须做到： 1、下定决心 2、掌握关键的技巧 3、掌握促销员的观念;促销员工作的心理态度;促销员的工作角色;建立促销员自我价值的新处方;;潜意识运作定律：这个定律促使你所说的每一个字，你所 采取的每一个行动都与你的自我观念相 互配合。 专精定律：不管你让你自己专注在哪一种思想上，这种思 想都会增长。 替换定律：你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代 替恐惧。当你专注于你所渴望的事上，你的恐 惧就消失了。; “假如事情是如此，那就是我的责任！” ——一个真正负起责任（完全责任）的人常会这样说。 亨利-福特说：“决不抱怨，决不解释。” 借口的疾病是成功的致命伤。我们并没有权力选择应负或不负责任，对于 生命中的责任，我们没有选择的余地。 RESPONSIBILITY RESPONSE ABILITY; （承担）责任 = 掌握（自己）= （拥有）自由 + 积极的情绪 — 消极的情绪 不负责任 = 缺乏掌握 / 缺乏自由 ;促销工作的新模式; 采用促销服务新模式的原因; 成功促销员的主要决定因素是友谊因素。;培养顾客的信赖感; 建立信用债券最有效的方法就是多问多听。 ; 让 顾 客 开 口 说 话 的 问 题 句 式 ;促销员正确的接待礼仪;; 招呼的要领。 开朗、主动、立即、持续 促销的第一步是从待客的基本用语开始。; 清爽、俐落、优雅的基本姿势。 养成正确的行礼方式。;对消费动向变化、消费层的敏感与关注;顾客为什么消费;满足 决心 信念 比较 欲求 联想 兴趣 注意; 促使顾客消费的两大动机（情绪定律） —— 渴望获得的感觉 —— 恐怕失去的感觉 ;顾客型态的探讨;1*——主动购买者。此类型人购买行动自觉，占5%（20人当中就有1人）。 2*——此类型人的个性：重结果、个性开放、喜于表达，大部分的优秀促销人 为此种类型，通常含盖有务实型、分析型、关系为重型。 3*——情绪导向、优柔寡断、小心谨慎、重视人际关系。 所从事的的工作：社会工作者、人事管理、心理顾问。 比较注意：别人会如何想？尊重感觉敏感。 促销重点：以人际关系方面为诉求，不能太仓促催其购买，要慢慢来， 给予温暖的肯定与赞美。; ;从顾客购买的八个阶段;促 销 服务原则;商品提供原则 —— 让顾客感受商品的价值 —— 若一样商品不合适，再提示第二、三样（价格、 颜色、品质、功效等） —— 由低价位到高价位的顺序提示给顾