约看、带看技巧篇课件.ppt

房产经纪人业务操作流程之约看 带看;主要内容：;约 看;如果客户对房源感兴趣，可马上安排带看； 如果暂时没有客户需要的房子，可告之会尽快找到合适的房子； 务必请顾客留下联系方式，并热情地递上自己的名片。;1.选定带看房源 常见带看顺序： 3选1原则，即一般—较好—较差； 距离原则，即由远到近； 总原则：差异性带看。 在有条件的情况下，最好亲自去该小区踩一遍路线，目的在于：①选择带看路线；②熟悉小区周边环境。;合理化建议： ——无人住的物业应提前上去开窗通风，并查看物业情况； ——太热的房屋应提前上去开窗或空调； ——较暗的房屋应把灯都打开； ——周围较吵闹的房屋应尽量拉下窗帘或关上窗户。;2. 房东沟通 关照房东，不要和客户乱讲话、联系 注意表达的技巧； 以对方的利益作为游说的筹码，如“您如果表现得太过于热情，客户会趁机压价”，“现时治安不佳，中介不在场须提防陌生人敲门或要求看房”等 不要在话语间带有要挟的意味，这不仅输了生意，更会输了客户;例1;目标是什么？ 需要沟通的信息有哪些？;3. 客户约看 切忌在常规休息时间致电客户； 先了解客户该时刻是否适合交谈，获取肯定回答后再发言； 清晰报出公司名称及个人姓名、联系方式，告知客户房源信息； 针对非常匹配的客户，此时就可以开始做状况，如，“这套房子刚出来，看的客户非常多，我的同事今天一共约了5组客户看这套房子……”制造紧张感。;3. 客户约看 和客户约定看房的时刻、地点 双方约见的时间、地点不能一致 尽量约房东在物业内等候，而客人在物业附近的标志物等候；约见双方时间间隔15分钟为宜 目的：避免双方私下见面成交;3. 客户约看 确认双方特征，方便现场相认; 明确双方到场人数; 向客户讲明利害关系，交代他不要直接和房东谈价钱。;例2;营：刘小姐，还有一件事要告诉您，这房子的房东是个精明人，他很会看客人的反应，之前几次，有客人在看房时多问了几个问题，房东回头便跳价了！所以不管您喜欢不喜欢，在屋子里可不要表现出来，而且仅仅看十分钟就好了，看好后就走，看久了房东也会察觉。我到时会催您走的。 客：哦，原来是这样。 营：刘小姐，您知道谈价钱不容易，为了保障您能够以最低价格买到这套房子，希望您能多多配合哦。 客：行，我会的，谢谢你提醒。 ;问题： 客户不接电话，怎么办？;参考方法： 客户不接电话，可换同事的电话来打,以确定是不方便接听还是不接业务员个人的； 客户持续不接电话，就发短信息，以真诚打动他，用好房源诱惑他(合理利用公司短信平台);带 看 前 准 备; 作为销售，真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。 做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。 ;1.熟悉房源相关资料 如所属小区的规模、楼龄、开发商、面积、物业管理费、小区有否会所和会所的具体情况（收费、服务项目）、车位的租售情况 最近一段区域的成交价格 带看物业里面的房型、装修情况、周边环境（超市、学校等）、交通情况等 房东的出售动机及底价;2、设计带看路线 选择到该小区的最佳路线（视野开阔，路经百货商场，从地铁站出来走路最近等）； 尽量绕开同行的店铺。 3、设计带看中客户针对每套房子所要提出的问题，初步猜想客户看房后的感受，设计合适的说辞； 4、总结物业的优缺点，以便给客户提供参考;带看细节要注意;接近客户的技巧;5.准备好“看楼随身宝” ;6.准备出发 提前半小时或一小时再次电话客户提醒时间、地点； 提前到达迎接客户，不迟到，不爽约 ;带 看; 1.空房必须准时赴约，实房必须提前30—45分钟到达房东家中，与房东进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。 和客户一路前行时，可指点周边环境，如商场、公园等 遇上老人或小孩时多照顾、关爱，步行的速度要放慢一些 爬楼时也应注意速度，调节呼吸 物业进入前一定要先敲门，要注意的是有钥匙的物业进入前也要敲门，因为房东有可能在里面休息或是已作其他处理 ;小秘诀;例3 营：“李先生，不知道您之前是否有与其他中介看楼？” 客：“有，怎么样啊？” 营：“如果有，那您一定签过《看房确认书》，这是公司了解我们工作的方式，麻烦您帮忙签署一下！” 客：“让我先看看…干嘛要签这个，它代表什么？” 营：“这是公司了解我们工作方式的一个途径，它代表我今天确实带您看了这套房源。同时，这份《确认书》具有法律效应，代表今后您若是成交此套房源，需要支付佣金给我。这是合情合理的，也是对我工作的一个认可。您觉得呢？” ;3.客户交流 询问客户买房目的。 询问客户居住状况等。 与客户交流，掌