销售技能提升课件.ppt

阳光人寿主任晋升培训班;;课程 目标;;第一章 销售技能提升之-深层认识流程;销售3-6个月后， 我们在销售上碰到的最大挑战是什么?;*;销售技能提升的意义 ;保险意义与功能给我们什么启发？ 销售哲学的观念性应该包括哪些内容？ ;*;*;*;第二章 销售技能提升之-夯实基础技能;*;销售技能检测;提升两大技能;客户开拓技能——客户开拓重要性;;;;我见到的每个人都可能是我的客户;;二、销售四式;销售四式之要点;销售四式第一式：良好开篇;销售四式第二式：讲产品;销售四式第三式：讲收益;销售四式第四式：巧促成;;销售四式——课堂演练;第三章 销售技能提升之-必杀技转介绍;1 我认识的人都已拜访了 2 该签单的几乎都已经签单了 3 有些实在是无法购买的，我又不能逼他们 4 目前、已经没客户可拜访，最近这段时间我不知往哪里去？; 你向客户要过名单吗？;LIMRA针对六百多位离职营销员进行调查，了解他们不能成功的真正原因，结果显示，其中最大的原因就是没有足够的准客户可以做约访； 营销员最大的挑战就是要拥有良质客户，而且唯有持续不断的去做好挖掘优质准客户的动作，才能获得销售成功;转介绍的好处有哪些？ 转介绍的价值、意义是什么？;;寻找准 主顾;二、转介绍的技巧与方法;;二、转介绍的技巧与方法;1、与客户接触时尽量展现专业素质 2、评估所获知的准客户并快速与其联络 3、确定与准客户面谈事宜后， 要将结果告知推荐的客户（转介绍来源中心） 4、准客户推荐者以质取胜 ;三、转介绍的步骤及话术;送期满金、理赔金、客户出院时 销售、递送第二张保单时 当客户对保障有疑虑、不了解内容、或是想要解约时 促成保单之后 计划书送出后，客户拒绝投保时 得到客户认同时 ……; 先生/女士：如果你能在业务上帮到我，你会愿意的，是吗？谢谢你！ 我了解你可能不知道你认识的朋友是否需要保险，因为保险很少会成为一般人谈话的主题，事实上，保险通常都是在事故发生以后才会受到重视，然而等到事故发生了，一切也已经太迟了，你说是吗？ 其实，你跟我一样都可以针对这样的情况来帮助我们周围的朋友，你只要将我以及我所能提供的协助介绍给你的朋友就可以了，而你的朋友自己可以做判断要不要和我进一步谈谈。 ; 当然，我也明白许多人对于“介绍”这件事总是会有些疑虑，因为担心给朋友带来困扰，是不是呢？但我可以肯定：我绝不会给你或你的朋友造成不愉快，如果他们不愿意和我谈，我绝不会勉强他们，然而，我相信你一定不希望“一切已经太迟”的情况发生在自己好朋友的身上，对吧？ 所以，今天我想请你介绍五位你认为我的服务会对他们有帮助的好朋友给我，好吗？ （接下来，你必须用提示法“具体”让对方容易想到名字！） 例如：在公司你最要好的朋友是谁？最常跟你一起打球的人是谁？你的小孩最近常跟谁玩在一起？他们的父母是谁？你还有其它兄弟姐妹住在本地吗？;;场景一： 营销员为客户刘女士送去一张刚刚承保的保单，她和她的先生分别拥有数份保险，并且很满意业务员所提供的服务，营销员就此要求转介绍 场景二： 许女士刚看完一份营销员拟订的高额人寿保险契约计划。这位准客户同意保单内的保险项目，但是因为一些财务问题，她表示在三个月内不能做购买决定，许太太喜欢与营销员交流，营销员就此要求转介绍; 话术：刘女士，通过接触我觉得您热情豪爽，人缘又好，您现在已经成为我的客户，也就是我的贵宾，我想今后我会为您提供最好的服务；现在我有一个小小的请求，麻烦您想一想，在您周围有没有像您一样有爱心、责任心，身体健康的人，请您给我写三个名单。（递笔、纸、目光肯定）。因为您知道我的工作就是不断认识更多像您这样的客户……; 话术：刘女士：恭喜您将这个保险计划作为自己和家庭的保障，这实在是明智之举。您远见卓识，对家人的关爱显而易见。我很想有机会认识其它和您一样的朋友，也帮助他们设定目标。因此，我请您想想能提供给我的您朋友（同事、邻居等）的姓名。比方说，有谁是您工作上的伙伴，能介绍给我吗？注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字，就提示她其它类型的人;话术：许女士，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什么您一直下不了决心，可能资金安排或有这样或那样的原因，没关系、慎重考虑是应该的。如果您认同我的话，也想未来我能更优秀的为您服务，请您为我提供几个名单，他们像您一样有爱心、责任心，身体健康，因为干我们这行，要想成功、就要不断认识像您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会像您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。 ;;誓享壶作京暴燕豫鸿兢憋贼手彦凉景服擅措堰咒倡虑汛戍夫柒憋迈垛澈弄销售技能提升课件销售技能提升课件