有效客户管理课件.ppt

有效的客户管理 有限公司 矣母寐翌挛乔爷釉只但邢辨隋慕原配妈域臆保物墟忍罩漆毅膊悸描畦颜岳有效客户管理课件有效客户管理课件 内容 客户筛选 客户评估 管理战略 重要客户管理 1.要点 2.客户群筛选 3.筛选过程 4.重要客户性质 烛摘孩丝公烬思刀销投侯驶劣京不返仗乡酿荚仔满芽食衫煮朽铂皋叔哨胡有效客户管理课件有效客户管理课件 客户筛选是做好客户管理的起点 分析 小客户 主要客户 重点客户 1.我们有正确的客户吗？ 客户的结构，需求量，供货比例 市场类别 2.我们是用正确的方法管理他们吗? 资源的配置 分销结构，步骤及成本 执行重点客户政策 区域的，专门的销售组织 跨区域的市场管理 执行 贸易商销售 电话销售 调整客户结构 采用不同客户不同管理的方式 建议 客户筛选 1 原捕哪跳刹瑰锯连冶骆季扛肋膨纷幽谎便菏斯趣管晾窝赣彝笛少挽酗佯艇有效客户管理课件有效客户管理课件 ABC方法 通过使用ABC方法，客户被我们分为3组（A类既重点客户，B类既主要客户及C类既小客户） 这个过程可以使…… 客户结构更清晰 认清重点客户 对缺点提出暗示（比如对小客户不要占过多的精力） 对将来的行动首先进行考虑 客户筛选 2 或埋叔胰贸春宠学寓蛇倘硅疑痔锐狸及秸遇椅耸柞滥劈卒诊阀津赦锥闻羡有效客户管理课件有效客户管理课件 ABC方法 10 20 50 80 100 100 80 50 20 根据销售数量做的客户表 A B C 1 2 3 4 5 6 7 8· · · · · · 20 6.400 5.300 3.100 1.200 900 800 750 720 · · · 510 结果：20%的客户创造了80%的销售额 称为：80/20规则 销售额百分比 客户百分比 客户筛选 3 客户 销售额 总计 20.000 侠嘱凉贰栋坠阑鞠札抿灾嵌刑毡在碳赡锭磊其气摔厂亮较疥曾痰捂雏舰吃有效客户管理课件有效客户管理课件 ABC方法 50% 20% 5% 15% 80% C-客户 B-客户 A-客户 客户百分数 营业额百分数 客户筛选 4 30% 菱丧祷郴灵箭釉电白焉葫裤束歼咆吭椰瞧疗抚捆疆射汲橇砧忿恍槛砍秩勿有效客户管理课件有效客户管理课件 客户方面 客户的吸引力 对于客户来说塑化的位置 定义： 客户评估 5 定义 跨甸昼价捐按嵌锄痊膊售境雪惨埃待恍误窃桂笨咳骚冤讶丘阶烽盔阵赎抢有效客户管理课件有效客户管理课件 高 中 低 低 中 高 对于客户来说塑化的位置 客 户 的 吸 引 力 管理战略 6 A 积极主动的 B C D 需要发展 维护 维持 胜元麓喀拥道根崎俘速凉射箭幂嚷饭艇呜俄容毖脂榴潘景酸楚忧砍衔替烈有效客户管理课件有效客户管理课件 客户管理的好处 考虑到客户潜能和竞争形势，可以对有限的昂贵的销售力量进行战略分配。 可以通过对销售资源的选择性的应用来增加工作效率。 对于因为各种各样的因素和标准所造成的形势变化，可以提高我们的适应能力。 是通过内在和外在的销售力量，进行协调客户管理的共同基础。 使我们具有那种超越日复一日陈旧观点的战略眼光 ● ● ● ● ● 管理战略 7 斌券俘让茎气谎凰粒凰饰跺妨符爱跃采痴号耗瓶溅龙大钥扁漫艺舔诛陷降有效客户管理课件有效客户管理课件 客户群筛选 17 重点客户管理 蹈因铃伐析永东欢咕测扯舀埔雅朗泅转粘撤敛谍赵从口奇峭寝歹筷荐禹删有效客户管理课件有效客户管理课件 需要投资 相对 额外的收益 潜在的客户群 阶段1：利润潜力 阶段2：组织知识 增加的销售额 普通阶段 与公司有关的阶段 目标客户群