沟通信息策略课件.ppt

商务沟通 与谈判;主要内容;一、信息组织策略;沟通目标、战略与策略、任务之间的关系; 背景：有许多人抱怨，刚添孩子时，接二连三地接到给孩子买保险的电话，而且很多业务员上门推销保险（包括教育险、人身保险等）。搞得家里应接不暇，后来不管什么业务员如何联系，干脆一律回答：买了！如果考虑投资回报，所有保险到一定年限（如18年）的实际回报远不如存银行合算。于是，当业务员上门，我就拿出计算器帮他们算帐。 问题：如果我现在尚没有给孩子买保险，你准备如何说服我购买？你认为要说服顾客的关键是什么？; 保险推销员的问题： 在没有弄清楚顾客需要什么之前，滔滔不绝地推销产品，对有的顾客而言，讲得越多越容易反感。;一、信息组织策略;以合作者的态度与听众沟通，要让受众体会到你的逻辑是他们能接受的，而且关注共同的前提的。 要提出具说服力的论据。 论据包括：①事实和数据；②共同的知识；③大家普遍认同的例子；④权威观点。 尽管运用逻辑和依据，可以使你的沟通更有说服力。 ;主体价值认知; 价值取向 受众利益（不同受众利益） 组织目标（服从组织目标） 共同价值观（构筑利益共同体） 时空取向 借势造场（以空间环境转变受众心态） 择机行事（以时间转换引导受众心态）;全面对称 简明清晰 具体生动 谈话连贯; 老师你好，我是工商管理的学生，现在打算考研，对企业管理和应用心理学比较感兴趣，现在纠结到底选什么，都说企业管理比较热门，难考好学校，考生多，竞争激烈，心理学的话却是跨专业，对其不太了解，听说这个好考一些，我们国内未来也会有很好的发展，希望老师帮我就就业前景，考学难度等方面分析一下，帮我指点方向，万分感激，请老师结合我们德州学院考研实际情况帮我解惑，急求; 为什么在沟通中会出现不完全信息? 完全性识别标准 沟通者传递信息和受众接受信息相等；双方理解的信息是精确对称的 建议 --提供所有的必要信息 --回答所有问的问题 --必要时补充额外信息;实验题;1、店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达　　　　　？商人不等于店主2、抢劫者是一男子　　　　　　　　　　　　　　　？不确定，索要钱款不一定是抢劫3、来的那个男子没有索要钱款　　　　　　　　　　　　　 F　　　 4、打开收银机的那个男子是店主　　　　　　　　　 ？　 店主不一定是男的5、店主倒出收银机中的东西后逃离　　　　　　　 ？6、故事中提到了收银机，但没说里面具体有多少钱　 T　　　 7、抢劫者向店主索要钱款　　　　　　　　　　　　 ？8、索要钱款的男子倒出收银机中的东西后，急忙离开 ？9、抢劫者打开了收银机　　　　　　　　　　　　　 F　　　10、店堂灯关掉后，一个男子来了　　　　　　　　　T11、抢劫者没有把钱随身带走　　　　　　　　　　　？12、故事涉及三个人物：店主，一个索要钱款的男子， 以及一个警察　　 ？;管理沟通内容的全面对称;沟通;作用 ——节约双方时间 ——对对方的尊重 建议 ——消除冗长的表达 ——只包括相关材料 ——避免不必要重复;含义：运用具体、明确、活泼、生动的 沟通语言而不是含糊乏味的语言。 建议 (1) 用具体的事实和图表 (2) 强调语句中的动词或关键词 (3) 选择活泼、有想象空间的语句 (4) 运用类比等方式，突出希望强 调的主题事实;含义：前后话题在形式、内容上的连续性。 建议要点： 轮流讲话、时间控制、主题控制 具体建议： (1) 学会提问，不急于下结论，相互给别人适 当的插话机会 (2) 避免长时间停顿 (3) 内容应与先前讲过的相关 (4) 轮流讲话，肯定对方; 讨论：比较以下三种说法 A 我不喜欢你这身打扮； B 你的这身打扮与公司的衣着规定不符； C 大家希望你能打领带上班。 ; 自我显性型沟通 承认思想源泉属于自己而非他人或集体。承担个人评论的责任。 讨论 A 自我显性是否普遍适用？何种情况下不合适？ B 自我隐性可能会导致什么结果？ C 如何引导下属从自我隐性走向自我显性？ ;描述性沟通步骤 STEP 1：描述客观事情、行为和环境； STEP 2：关注自己的行为和反应而非他人的态度； STEP 3：关注解决问题的方案。 问题讨论 当你要对下属一年来的工作作总结时，往往不可能从描述性角度去沟通，而需要对下属的成绩和问题作精练、合理的概括，你