专业化推销流程9--接触、促成、售后服务课件.ppt

泰康人寿黔南中心支公司 ;3;接 触 透过接近准主顾，建立信任感，进而收集资料，发现准主顾需要，根据准主顾的需要不断强化其购买点。;4;一、前言 寿险行销98%是推销人性，2%才是推销商品，而在推销人性中首先是推销自我。 业务员透过寒喧、赞美拉近距离，建立良好的第一印象，以提高接近的成功率;二、接近的目的 1、建立良好第一印象 2、拉近距离 3、建立信任感 4、创造面谈机会;三、接近要领;（一）寒喧 寒喧要点 1、表明身份 2、赞美对方;自我介绍 话术：你好，我是泰康人寿保险 公司的业务代表*** 公司介绍 话术：我们公司是国内第一家双 AA级金融企业……;2、 赞美对方 人多半喜欢听人讲好话，美言一句三冬暖，从事行销工作，就应将赞美别人的习惯养成。;（1）赞美点 A、家庭（成员、装饰、子女教育……） B、工作（成就、专长、前景……） C、嗜好（体育、音乐、文学……） （请学员自己填加）;（2）赞美技巧 A、赞美内在胜于外表 话术：一看您就是非常有责任心和爱心的 看得出您事业心很强 B、多赞美对方行为 话术：您真是教子有方 您企业经营有方 C、寻找别人容易忽略的赞美点 D、寻找对方引以为傲的赞美点; 不好意思开口 不知如何赞美 话术生硬，不得体 脸部表情不充分;（二）表明来意 我今天过来只是向您提供一些 保险资讯及家庭理财观念。;主动设定时间 您只要给我十分钟时间 减少购买压力 我不让你现在就办保险，只是让你了解一下，办不办全在于你。; 我现在很忙 对保险不感兴趣 把资料留下来，我自己看 我没有钱 等以后再说 保险是骗人的，不谈保险 已经办了保险 很多保险公司的业务员都来过;2、原则 认同准主顾的拒绝理由 表示理解准主顾心情 强调与准主顾谈保险但不一 定要买;我现在很忙没空 话术（一）成功的人没有不忙的，我不会占用您太多时间，只需五分钟，你看可以吗？ 话术（二）看得出你是一个很忙的人，浪费您的时间，也是浪费我的时间，更何况在保险方面我是专业人士，只需几分钟时间就可以让您了解保险？;对保险不感兴趣 话术（一）的确，我在第一次和客户接触时，他们的回答跟您一样，但是经我给他们介绍保险后，都非常认同。如果是我，对于不了解的事情，肯定也会说不感兴趣的。您说是不是？ 话术（二）其实保险不是感不感兴趣的问题，它是关系到您家庭的未来生活保障的问题，没有人不关心的？您说是不是？;把资料留下来我跟你联系 其实，我也想这么做，但保险条款文字较繁锁，要经过专业培训才能了解得比较清楚。我向客户讲解是我们业务员的工作。只用花几分钟的时间，就可以让您更清楚了解保险，还节约了您的时间。;我没有钱： 话术（一）办保险并不是让您花钱，只是把存折上的钱从您的一个帐户上转移得另外一个帐户上，为家庭提供一份保障。 话术（二）请问您每天存一元钱有没有问题。 话术（三）很多客户在刚接触保险时，他们都说没有钱，其实是因为不了解保险究竟对家庭有什么帮助，经我介绍保险后，他们都非常认同。;等以后再说： 话术（一） 其实很多东西都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我们准备后了才会降临。 今天我特意向您介绍一下保险观念，让您有机会为未来作一个万全的准备。 话术（二）我今天拜访您，不是要让您买保险，只是给您介绍一些保险观念及家庭理财的方法，您尽可放心。;保险是骗人的，不谈保险 话术一：请问您为什么有这样的想法？ 您是亲身经历过还是听别人说的？ 聆听： 1、法律保证 保险公司的经营是受保险法规范的。 2、契约保证 我们公司双A级金融企业，有着良好的信用。 3、信誉保证 保险公司的生命是信誉 4、举例印证 240万理赔案;很多保险公司的业务员来过 话术（一） ? 的确，象你这样好层面的客户当然很多业务员与你接近，请问你对保险有什么看法？ ? 你办了保险没有？ ? 你了解哪些商品？ ? 我们公司是一家专业的公司……（突出公司优势）;已经办了保险 您的保险意识真不错，请问您什么时候办的？ 跟谁办的？ 办的什么险种？ （寻找推销的机会、险种不全、家庭成员部分购买）;如果拒绝处理无效—— 实在不好意思，打搅您了，这是我的名片，在您方便的时候再过来拜访您。 约访： （1）您看明天下午还是后天上午比较方 便？ 索取联络方式： （2）为了方便联系能不能赐您的名片一 张？（如果没有，拿笔和纸记录）;（五）以对方感兴趣的话题切入精彩接近话题 张先生，您的