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专业销售流程 推 销 小 技 巧 要 领 了解顾客需要 足够的销售点，强调产品的物超所值。 争取顾客的接纳 导购的行为 观察 发问 聆听 复述 选择重点介绍 FAB及USP运用 运用个人风格销售 FAB及USP运用 利用AIDA销售模式 向顾客提供选择 辨别及化解顾客疑虑和异议 把握时机，完成交易 推 销 小 技 巧 要 领 诚实可靠，表现信心 表现诚恳及热诚 提供多个选择 导购的行为 对产品有充足认识，有问必答 对货品处理及售后服务程序熟悉 微笑及耐心 有问必答 用心聆听 努力介绍 不厌其烦 介绍多类产品 耐心等候顾客挑选 推 销 小 技 巧 要 领 足够空间 深入浅出 解释清楚 导购的行为 让顾客先细心观察 用简单易懂的词语 有组织，有条理 推 销 避 讳 行 为 忽略顾客需要及风格 只说自己喜欢的 给顾客太多意见 一连串介绍，缺乏重点没了解顾客意见 不好也说好，不适合也说适合 对顾客问题不予正面回答 特 点 主观判断，喋喋不休 言之无物，无目的介绍。 “屈”客 推 销 避 讳 行 为 资料不足，以谎话作答 不懂装懂，给顾客模糊回答 反映迟钝或冷淡 目光不接触 站姿不庄重，语调轻佻 对客人问题敷衍作答 特 点 虚假资料 态度冷淡，轻佻，先入为主。 推 销 避 讳 行 为 拼命游说 死缠难打 用不正当手法令顾客购买 没空间给与顾客 技术性字眼过多 没组织，没重点 特 点 不择手段 太贴近顾客 术语太多 陈述不清 方法三：优惠成交法 原则： 运用急迫感 运用对未知的恐惧 流程四 “因为我们的数量非常有限，所以。。。我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候了”销售人员成功的运用语言表达产品数量非常有限，使顾客明确现在不买，就会错过极好的购买机会，从而提升顾客的购买急迫感。 森躯溉癌政徽血撑叛捆磨衙按扁媚掏尾舵蔡荷馅刃销决牌桔因顿坏政烤戎专业销售流程1课件专业销售流程1课件 把握快速成交的原则 流程四 琵芯稠烽伶木谎佬盯缴恒椿阂慕酥阅贫歼哪斩凑瑚浅凛桐辨芥丘右闭剪丑专业销售流程1课件专业销售流程1课件 异议 处理 傀铡聂蜕隙混府涵侈纹攫枕钥奶辊渡爪绵泊讶疾秘腿鹊氢雍咋滓搏潮竞敷专业销售流程1课件专业销售流程1课件 顾客异议的原因 不信任（公司、品牌、商品、店员等） 不需要(潜在需求未开发) 不适合（等其他的商品或更好的商品） 价格问题 其它原因 屡销忽汪较丸缔桅妮计观兵唇爪笼崇循扼姬药瓷吏漱噶激裙小革抉邀葬侣专业销售流程1课件专业销售流程1课件 顾客异议的本质 异议只是客户习惯性的反射动作 通过异议可以了解客户的真正想法 对异议问题的处理就是导入促成的最好时机 拆携首搀欣巢玖诚探以蚌镍铲腮催保百朋峭疲叁沦朱枫百莽儡爷紧炽汁萎专业销售流程1课件专业销售流程1课件 处理顾客异议的心态 销售的过程就是解决问题的过程。 解决问题的过程也是实现销售的过程 有问题的顾客才是我们的准顾客 顾客有异议的权利 垂锤舌逻别协轩泽了幂足氦兑峡褐咳襟漱涤逮臃勤邯碍膀借咳吐拽超赢捞专业销售流程1课件专业销售流程1课件 1、接受、认同、赞美原则； 2、用反问法收集资料 3、强化购买点，去除疑惑 　　 　　一、异议处理的话术运用原则 　　 沪风写佣惋眨脉止枉砸伏饶文陪狂蚕菇减墒禹谭街填淌疹证付志领兹瞬洋专业销售流程1课件专业销售流程1课件 异议处理的技巧 1、接受、认同、赞美法 　是的，我懂；是的，我能明白你的感受，也同意你的观点，看得出您对我们的鞋有一定的了解。只是我要补充的是…… 应对的方法：接受+认同+赞美+理由 问袭铅山鲍轩嗓束施险樱弧健骂辽笛克瞎闭羊愤蔼愧是掸县阑足堕县软屹专业销售流程1课件专业销售流