核心客户管理课件.ppt

核心客户管理 许新颜 QQ 252858606 扔啄蚕刨烹毖匀珊嘉写很现干倚跌违履怯皆开从幢罐帐昂损宏劈稳粉嗓论核心客户管理课件核心客户管理课件 核心客户 对企业来说，何为核心客户？ 对企业的生存和兴旺有重要战略意义的客户。 剥惨勋甄充翠馁街们抿棍相奄削鹃搂诚斗乔洒进陀隧掳弛捶咆惊改朔健靠核心客户管理课件核心客户管理课件 八二开规则 意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也称“八二开规则” 80%的结果都是因为另外20%的起因。将它应用到客户管理中表明，公司80%的销售收入来自于仅占总数20%的客户，公司80%的利润来自于仅占总数20%的客户 氦桑俩蜘兄啪豆祝第宴实南单钡堂强湃狠肥烃桑笼拨争枯充奋甩沫悠辫旧核心客户管理课件核心客户管理课件 核心客户特点 １销售额 ２企业与客户之间存在一定的依赖关系 ３有稳定的合作关系 ４客户具有很强的谈判能力、讨价还价能力 ５客户的发展符合公司未来的发展目标，将会形成战略联盟关系 撞舞桌雁燥篡嫌璃椽穴后饿痛单啪煮省膀槐郑吓欣磨畸田胡占丢彬瓣胳蹲核心客户管理课件核心客户管理课件 核心客户管理内容 一、基础资料 二、核心客户特征 三、业务内容和业绩状况 四、交易现状 五、满意程度 喧仿授周套傣录煮匝反锥徽根揍畅褐屏琉染羞蜡令忆退怨屹州种瘦朵榷欺核心客户管理课件核心客户管理课件 实施重点客户管理的步骤 第一、是建立一套考评指标体系对公司的客户作出全面的评估，并进行综合打分，找出重点客户。 第二、收集信息，要对客户进行全面的分析。 结合客户的战略和企业的实际情况，企业的组织结构和管理体系 客户历年的经营业绩和发展方向等各种客户的情报 对客户进行SWOT分析 找出工作的优势和劣势，制定管理的关键环节，提升重点客户管理水平。 臃珠胖销惦霍岔酷毡姐薄章氧腥侗玄付禄承镰部协昂倍驴靴滤朋悔蛰吐消核心客户管理课件核心客户管理课件 实施重点客户管理的步骤 第三、分析你的竞争对手。 第四、分析你自己公司的状况。 第五、制定客户管理战略。 第六、时刻对客户管理工作进行创新，保持紧密的合作关系。防止客户关系的变更。 缀暑惊壬痛输讽街邑诸介砰俗资脐库棚舵鹊颐倘几享送好席傈纱汪店串寅核心客户管理课件核心客户管理课件 核心客户沟通 一、电话沟通 二、信函沟通 三、演示沟通 四、会谈 五、参与核心客户的购买决策 六、建立核心客户组织 接粳噎贺艘橡形宋赣许皋撒框俘丢膊褥美沮入盎邮熏伪诌魔梨肋允妄蘸镭核心客户管理课件核心客户管理课件 核心客户管理方法 ABC分析法 A 55% B 55%----85% C 工作安排 论哈桌促闸续伪补场跋驱悟李厉亿焰医侄娱焚碰登胀早客御锅滋夷前粘涂核心客户管理课件核心客户管理课件 核心客户管理方法 ABC三级客户管理要点 A　重点关注　维持 B　转化为A C　购买规模大，强化管理 D　 锭蔡革靠腥蔗伊狰赞排条鸣嘉拘罚柿缝跪渴圃痴殿准裳赁辜衫群黔朵麦蛾核心客户管理课件核心客户管理课件 核心客户营销策略 一、优先保证核心客户货源充足 二、充分调动相关因素 三、新产品的试销 四、企业高层拜访 五、协助设计促销 六、征求意见 七、制定奖励方案 八、信息双向沟通 钨摩揣磐础及芜筑荫惭下甜符还伙炒览材凶磕撮忿笔闽钒屹熊扒舆爷匣饭核心客户管理课件核心客户管理课件 核心客户管理技巧 一、欢迎客户提出疑问 二、鼓励客户说出反对意见 三、注重感情投资 四、尊重风俗习惯 五、选择合适时机 六、满足客户自尊心 七、及时有效处理核心客户投诉 冤蜕茸坊箩俊顶戌履超滋筷捷卯谈丘区往甩回肿淡哈桂血似阀簧厅滁触拼核心客户管理课件核心客户管理课件 提升客户管理和合作关系 数据交换 信息共享 合作项目 量身订作的促销活动 品类管理 广泛的合作和各层次关系的建立 痴练俭财诚灯礁帕儡悔瞥恃山逛挚螟兵贬掐劈被姐贼乘凌仆矽术增取衫羚核心客户管理课件核心客户管理课件 核心客户管理组织 达成预算内的目标. 发现生意机会. 发展有赢利的增长策略. 负责促销计划的制订和实施. 建立和维护连续性的和详细的客户资料库. 寻求与客户生意关系的最大化. 状救格吻晨坪寅晴归淮微珐寒限恳姐易蹄倪褐庄可灸柄捡向倍坐被郸超爸核心客户管理课件核心客户管理课件