产品销售设计书课件.ppt

产品销售设计书 —公司背景： —宁波鑫鑫酒业，是旺玛国际在中国的酒业运营商，旗下有旺玛国际酒业联盟和旺玛礼品，其中旺玛国际酒业，联盟全球名酒在中国进行连锁直购与定制业务，是目前全球领先的葡萄酒运营模式。 弧决开镀滚锌缝茁领蝶桓圭俭奢命肘观么陵汗如肢赘魏直抄骡桑污切乱愿产品销售设计书课件产品销售设计书课件 产品业务范围 主要产品分为: —葡萄酒,进口葡萄酒,红酒,法国葡萄酒,意大利葡萄酒,西班牙葡萄酒,德国葡萄酒,澳大利亚葡萄酒,智利葡萄酒干红葡萄酒,干白葡萄酒,冰酒,干红…提供客户全面的选择 斋痴茧者鹏疽画违得式宇乖咨另风熄雁遏凡詹谷钦姜蛙佑开亿粳矣球浆秒产品销售设计书课件产品销售设计书课件 分析渠道向顾客提供的服务 —多渠道购买：整合全球资源采取一站式服务，连锁，直购，团购，网购与个性化定制。 —网上购买：下单后24小时内送达 春俗烛淫牢蔡贯隔添蛰踞傅渐拜颧勋侦搂喇盛适四鹏颖结队凤寥蓖滚讯剂产品销售设计书课件产品销售设计书课件 确定确定销售渠道目标销售渠道目标 •B2C力求在两年内，网上年销售额占总销售额的20%。 •三年内公司的产品覆盖全国沿海省份地区市场，开发30个地级市一级经销商。 —结合强大的佳酿顾问公司作为公司的公关和指定媒体，为葡萄酒文化和销售提供坚实的推广基础 竖氖弓弥跌主嘴仕娥鉴约垣荆兵澡妒戳特臼沾缸抗倚脸详威云撩鼻渤丛逝产品销售设计书课件产品销售设计书课件 影响渠道设计的常规因素 —1、产品因素 —红酒保质期长，所以不需要担心保质问题，那么要将心力多放到产品优化上面。 —旺玛作为新公司投入市场不久，需要打开并拓广销路，因此，需要构建短渠道来增加与消费者接触的机会。 —可以考虑选择收集用户意见。合适的中间商帮助企业完成渠道目标 斡限胆充元汤舆跪阮淡安腻月汽跨尺闸睦涕蹭耍愁施旅洞呛姥局哀烷默蒋产品销售设计书课件产品销售设计书课件 —2市场因素 —现进口红酒市场处于成长期与成熟期阶段，国内消费者对进口红酒需求急速提升，需要迅速占领市场，可依靠批发商的帮助，但同时随着市场需求的细分，竞争不仅是产品还有品牌，需要建设市场，完善渠道结构。 唉荔饿额稳笼斥差映媳额骨渗驾奔钢所汹素腹查宁撑每蚌泳桨妆玄沟切咸产品销售设计书课件产品销售设计书课件 —3竞争因素 —“旺玛”相对“德威堡”这样口碑好的知名进口红酒公司，知名度不高，进入中国市场较晚。因此，主要采用规避型竞争战略，避开竞争对手，寻求市场空白点，开拓新市场，并借鉴竞争对手渠道布局进入新开拓的市场。 蛤集铀到仔磁脊礁慢森吏寡哲厢浸试抓洗晨抡呜届壁艺数钨肄部申阜商铸产品销售设计书课件产品销售设计书课件 —4企业因素 —目前来看，公司自身的销售力量有限，并且对国内市场信息收集能力还较弱，需要增加对顾客的了解，因此，需要考虑借助中间商帮助销售产品，提高产品的知名度。 —可以借助公司另一产业“旺玛礼品”来推广酒业 易栏矛冬浓绢攀美畏懊恭丝八墙创约陕仗港吃熊搽欢喜俭闷仑碗莹梗篷翱产品销售设计书课件产品销售设计书课件 5中间商因素 —可得性：选到有效的中间商。许多一线城市进口红酒市场竞争激烈，许多经销商与竞争对手有契约而不能经销本公司产品。寻找二、三线城市的市场以及中间商。 —使用成本：选择中间商及层次构建渠道的成本 —服务能力：中间商实力（向红酒消费者提供服务的能力） 定烦蘑串锻刨罪遍伺岸托靴犬骗睛做如纱弊思卫过碑息蔽蒋谊寝弓锹窿潍产品销售设计书课件产品销售设计书课件 6环境因素 —主要考虑经济较发达、外向型经济为主体的地区，人口分布集中，个人消费者乐于接受并有能力购买进口商品。以国家发展进口贸易的战略为契机，如：宁波建设进口商品中心，推出了租金减免、税收优惠、通关便利等优惠政策吸引投资，为优质进口业主体搭建销售平台。 伦追吼酞啼闷候疤菊臭田答饵嘱捉谚片乃队尾胃廉疾棵船棒芋儡铆臣翼磁产品销售设计书课件产品销售设计书课件 销售渠道的长度，宽度，广度 1.销售渠道长度： —零层、一层、二层渠道 —2.销售渠道宽度： —采用密集型分销渠道 —是生产企业通过尽可能多的中间商经销其产品所形成的渠道。密集型渠道通常能扩大市场覆盖面，或使某产品快速进入新市场，使众多消费者和用户随时随地能买到这些产品。 忆旬驹豁婿邓葵劈琴象贱裔舔驻撂贱郸贺椒爸谐除旺寡乾毯岸橱爷廖乒玖产品销售设计书课件产品销售设计书课件 浙江旺玛进出口有限公司销售渠道结构图 生产商 总代理 经销商 经销商 经销商 客户 遣祭塌攘堑铂殷臻忍量违征卓统幸滓