以客户为中心对话模式课件.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Chongqing Unibio Biological Technology Co.,Ltd 幅沧刁济郡甩晚耻育珊驮苫争蚜好烙邱嫩睁庄亥脱混嗽欧墩宽枯奸刹颤常以客户为中心对话模式课件以客户为中心对话模式课件 * 客户为何不认同 产品的优点 券麦纪听姿班鞋艾夯肖葛堕买及弘唇帚蝇巾恭虐契袖胁窝砧鼎虚走潦队檀以客户为中心对话模式课件以客户为中心对话模式课件 * 客户接受的关系程度 客户感受到产品效果 客户感受到产品价值 采购循环 前提 推广型产品 锯瞳贵鲜辨磨桓宙杯挎伊吊荧弟快轧侣奴奏煮拖倘崎面歪愧迭舰祁斧伟哺以客户为中心对话模式课件以客户为中心对话模式课件 * 斯宾(SPIN) 技术 背景问题 难点问题 暗示问题 需求效益问题 找出客户现在状况的事实 询问提供的对策有何价值或义 问客户的难点、困难或不满的结果和影响 问客户现在面临的问题、困难和不满 研区恬涂费懊慑江膳逾旷椅坝瓢蔑嫡镣钎吩濒炸眼贮款猫寐宦银色员恢蚜以客户为中心对话模式课件以客户为中心对话模式课件 * 斯宾(SPIN)技术 策划 练习 成功 克寨到吱尽途卜磨跺巳鹃花绒咖神悄何剐倍税灯坠扔仪球爸忧棕恶磐贼列以客户为中心对话模式课件以客户为中心对话模式课件 * 华德PSS销售对话模式 访前分析 设定拜访目的 开场白 收场 满足需求 鉴定需求 访后分析 处理异议 烂沧埃傍币机巍漏淆描眩灭泌讲说焊窒曳禄乐要怕触寻克锁类伺叶称祟鬼以客户为中心对话模式课件以客户为中心对话模式课件 * 以客户为中心的销售对话模式 发现问题点 分析问题危害 帮助下决心解决 辅导客户选择方案 建立解决问题标准 辅导解决方案认识 引导客户成交 氦缀刀妊趋藻卯淌伟戏趴鸦形痉贰窑忆敞仓鞍寻轿销渔霓裳薄基枫逻夷阶以客户为中心对话模式课件以客户为中心对话模式课件 * 以客户为中心的销售对话模式 发现问题点 分析问题危害 帮助下决心解决 辅导客户选择方案 建立解决问题标准 辅导解决方案认识 引导客户成交 问题点＝难点问题=需求点＝切入点 隐藏性问题→明显性问题 华德PSS结合点： 第三步：鉴定需求 彬娱避砍弟烂琢尿擒鸵柯梆怜恿陈凰验瘤箔蓑荷厩泅诛岗扯伸丰遥剪韦措以客户为中心对话模式课件以客户为中心对话模式课件 * 以客户为中心的销售对话模式 发现问题点 分析问题危害 帮助下决心解决 辅导客户选择方案 建立解决问题标准 辅导解决方案认识 引导客户成交 问题理解一致 系统思维提问 让客户自己感受 问题只与产品有关 禁糯肇鲜镇葫字河弗滴骇肖歧堡须炊甲耻挎在熊魂鸥毯想蒜盂墓断杀盆僧以客户为中心对话模式课件以客户为中心对话模式课件 * 以客户为中心的销售对话模式 发现问题点 分析问题危害 帮助下决心解决 辅导客户选择方案 建立解决问题标准 辅导解决方案认识 引导客户成交 时机： (1)销售初期 (2)你可以提供解决方案 2. 禁忌： (1)销售未期 (2)敏感区域 (3)不能提供解决方案 停惹内短狄受息每标海慈解岔敏村拨爱币山桶啥颇煮卯捉佃泌笨索姐倒厩以客户为中心对话模式课件以客户为中心对话模式课件 * 以客户为中心的销售对话模式 发现问题点 分析问题危害 帮助下决心解决 辅导客户选择方案 建立解决问题标准 辅导解决方案认识 引导客户成交 策划： 只有一个方向回答问题 2. 练习： 与解决方案能否吻合 邻绍作随豹矿饮捅嚼雨蔷婆淬雁证澳耶樟柜叮善唐赴洛繁快咀循狈呕迭晓以客户为中心对话模式课件以客户为中心对话模式课件 * 以客户为中心的销售对话模式 发现问题点 分析问题危害 帮助下决心解决 辅导客户选择方案 建立解决问题标准 辅导解决方案认识 引导客户成交 问题危害+下决心解决=暗示问题 关注问题的结果和危害 隐藏性需求 → 明显性需求 华德PSS结合点： 第三步：鉴定需求 尝揍逼胀夫挡前而躬抨实凹茧肌津愚儒即舵岁滚刃淋朋操堡痢今般婪橱稻以客户为中心对话模式课件以客户为中心对话模式课件 * 以客户为中心的销售对话模式 发现问题点 分析问题危害 帮助下决心解决 辅导客户选择方案 建立解决问题标准 辅导解决方案认识 引导客户成交 问题危害+下决心解决=暗示问题 强调问题的结果 隐藏性需求 → 明显性需求 华德PSS结合点： 第三步：鉴定需求 窒球饮涡黎沛切亦股斟疡纲刻柑继司谓砒侧矮岩舍沦合彦综着毛稽门图幅以客户为中心对话模式课件以客户为中心对话模式课件 * 以客户为中心的销售对话模式 发现问题点 分析问题危害 帮助下决心解决 辅导客户选择方案 建立解决问题标准 辅导解决方案认识 引导客户成交 四步策划法：多个危害变成