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客户现场沟通
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游戏时间
派一名代表看图,30秒思考时间。将看到的图片进行描述。
台下学员只允许听,不许提问。将其描述的图片画出来。
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培训的目的
如何通过有效沟通探测客户需求,有针对性的将产品呈现
掌握处理客户异议的方法
学会创造下次沟通的机会
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客户现场沟通
接待流程
接待
沙盘销讲
户型介绍(工地)
洽谈
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准备阶段
专业知识的掌握
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职业感和服务意识
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接待(Frist Impression)
表示欢迎,自我介绍
微笑:八米八颗牙,三米六颗牙
热情:身势语,眼神,倒水
客户了解楼盘方式
话题:如何展开
卖点:如何理解
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模型介绍
初步探寻客户需求
介绍的技巧
常见的接待问题及解决
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实地看房沟通的目的
探测客户需求,并针对性的呈现产品
创造轻松的谈话氛围,争取客户的信任
帮助客户选择最能满足他们需要的产品
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实地看房沟通的注意事项
需要了解的问题
话题
以开放性的问题开始
适宜与不适宜
多称呼客户的名字
客户关心的几大问题 (讨论)
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Show Time
需要你真情,热情,全情投入。
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案例分析规则(Case study)
各小组讨论时间为2分钟
全情投入和参与1分钟
将分析结果写在白纸上
小组派一名代表发言3分钟
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案例A
背景资料
非墅,已封顶,小区中心园林已基本完工,小区配套应有尽有,户户南北通透,有清水样板房,有专门看房通道,销售毛坯房。
人物
客户:张小姐,30岁,已婚北方人
顾问:李四
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小组讨论
从语言,行为,表情三方面找出有价值的客户信息
李四在了解了客户需求之后,做了哪些有益的回应?你有何建议?
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洽谈
情景模拟
张小姐看过了置业顾问推荐的某单元住宅后,回到售楼部。
坐下后,李四问张小姐。
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情景模拟规则
预估可能出现的情况及相应处理办法
3分钟
学员们参与情景模拟
5分钟
各小组就情景模拟结果进行点评 3分钟
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