保险谈判技巧(李燕08.12.31)课件.ppt

保 险 谈 判 　; 课程目标 　　　通过培训，使参加培训人员了解保险谈判的意义、保险谈判的整个流程、以及在谈判过程中应掌握的基本技巧，提升销售人员的专业技能。 ;活 动 《决 胜》 队列 : 　 正方 O O O O O O O O O O 负方 O O O O O O O O O O ;提 问 结合今天的课程，通过这个活动， 您有什么感受？;课程内容;课程内容;一、保险谈判是一个过程; （一）什么是谈判？ 一种在过去、现在 各个领域随时发生的活动。;（二）谈判的定义： 谈判是一个使谈判双方 为达成协议 而改变各自原有立场的过程 ;（三）谈判的结果： 输——输 输——赢 赢——赢 ; ;课程内容; 　提问： 您认为保险销售人员在谈判之前 　　 应该做的准备工作有哪些;自我装备 ——工欲善其事，必先利其器 ;;（三）了解承保项目的风险 11 1、项目本身存在的风险 2、项目保险的风险评估 （1） 风险评估的内容 （2）风险评估的方法;（四）了解保险条款、加批条款和费率 1、保险条款 2、保险费率 ;费率厘定的参考因素 项目本身存在的风险程度 项目的自然条件 被保险人及其他关系方的资信情况 保险的责任范围 市场的竞争情况 其它;关于价格的事实 不论你的价格折扣如何，你总会遇到价格异议 总会有一个比你更便宜的其他选择 今天的客户比以前更加注意价格。 ;（五）了解相关险种 （六）了解本公司的机构组织、承保经验 （七）了解保险市场情况、了解竞争对手情况 （八）掌握销售基本技能 ;;;课程内容;保险方案（建议书、标书等) ——保险谈判的蓝本;;课程内容; ;（二）谈判团队构成 主谈 记录员 领导 专家;（三） 注意策略 知己知彼， 有备无患 因人而异， 以变应变 以诚相待， 谨慎沟通 善始善终， 善抓机会 寻求共同点，促成签约 ;（四） 总结备忘 －－总结－－起草书面文件 －－总结－－研究原因－－琢 磨对方意图－－方案调整修改－－汇报请示－－送出方案－－再次约谈 ;（五）下一轮谈判 重复（一）至（四） 直至达成协议 ;课程内容;案例分析; 小组讨论： 你认为这次谈判中应用了哪些技巧？ 保险谈判中应该掌握哪些技巧？;　　　　（一）入题技巧 （二）倾听技巧 （三）提问技巧 （四）语言技巧 （五）报价技巧 （六）让步技巧 （七）说服技巧 （八）处理异议的技巧 ;（一）入题技巧 ;（一）入题技巧 ;（二）倾听技巧 ;耳到/眼到/心到 身体稍稍前倾,以示尊重 不要中途打断客户 注视客户的眼光 保持微笑,适时点头 适时恰当地提出问题 巧妙应答,引导话题 ;（三）提问技巧 ;（四）语言技巧 ;（四）语言技巧;（四）语言技巧 ;(1)坚守报价原则 (2)把握报价的方法 (3)正确对待还价 (4)妥善应对还价 ;（六）让步技巧 ;对方管理的因素。 对项目本身条件的因素的了解。 着眼于长远的合作关系 竞争的因素 其他;（七）说服技巧 ; 3、将自己期望的信息伺机传递给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。 4、强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签???。 ; 5、先透露一个使对方好奇而感兴趣的信息，然后再设法去满足他的需要。 6、说出一个问题的两方面，比仅仅说一方面更有效。;（七）说服技巧; 9、等讨论过赞成或反对意见后，再提出你的意 见。 10、与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。 11、重复地说明一个问题更能促使对方了解接受。;（七）说服技巧 12、通常听话的人较易记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚，因此说服对方时也要注意这一点。 13、结尾比开头更能给听者深刻的印象，特