世界级销售拜访-培训教程01-83页.ppt

世界级客户管理培训课程的总体框架 远期蓝图和目标 远期蓝图 WCCM总体构成 WCSC是第一步 世界级销售拜访培训方法 WCSC 培训计划开展与报告 在完成世界级销售拜访培训研讨会后，要求所有市场必须制定以下： 实施WCSC的详细培训计划 其中必须包括： 面向所有一线销售人员的内部计划。必须适用于正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。 外部计划（经销商）。必须包括正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。 设计新的或修改现有的内部报告和文件，以便融入并支持 WCSC 流程。 必须将 WCSC 培训计划和相关文件提交给 AsPac WCCM 经理。 世界级销售拜访（3天）研讨会的目标 世界级销售拜访（3天）研讨会的时间安排 期望 您个人在今后几天内的期望是什么？ 您来到这里希望达到什么目标？ 基本规则 注意事项 不得打手机 不得吸烟 准时上课和休息 娱乐但不影响第二天的工作 在研讨会中尝试不同的角色 课程规定 态度 自由讨论 — 善于接纳不同意见 允许他人发言 — 不要打断 提出挑战 — 对事不对人 不要害怕参与、提出质疑和犯错误 — 没有任何风险 BP要改变现状 — 请尽管提出建议 AsPac Lubes 希望听到新想法 并不是每一种新想法都 100% 可行 如果您需要休息 — 请尽管提出来 有问题要问 —-请不要退缩 开诚布公，提出质疑，接纳新观点 如果你有任何问题 个人行动计划 实施WCCM后ASM/ASR/DSR角色与职责 研讨会练习 客户所承受的压力 我们所承受的压力 客户如何反应？ 减少投资 雇用品质更低的人员 减少培训和开发 支持技术 较少新车辆 进行技术投资 衡量和提高生产力 提高效率 降低成本 快速反应 支持人力 使用极端方法 利润 服务 可与众多供应商签订合同 积极的/消极的不公正待遇 策略 价值区间 采购联盟 制造商品牌 其它品牌 减少库存量 多功能方法 我们的反应 研讨会练习 地区销售代表的角色 - 研讨会 确定从客户和公司的角度对地区销售代表的期望 第 1 组： 从客户的角度出发，列出对销售人员的 期望 第 2 组： 从BP公司的角度出发，列出对销售人员的 期望 20 分钟准备 10 分钟演示 ASM/ASR/DSR角色与职责 阅读练习 行动：阅读新版的SMS手册 思考： ASM/ASR/DSR角色与职责的角色与职责有什么改变 时间：20分钟 ASM的角色与职责的改变 角色方面 增加: ASM必须作为在本地区销售队伍及经销商中贯彻WCCM的责任人 ASR的角色与职责的改变 角色方面 增加: ASR必须成为WCCM专业的执行者及贯彻者 DSR的角色与职责的改变 角色方面 增加: DSR必须成为WCSC(世界级客户访问)合格的执行者 BP销售人员的主要职责： 从亚太润滑油业务 (AsPac Lubes) 的利益出发，对客户业务进行有益于创收赢利的改变 创造 – 积极主动 赢利 – 获得的回报超过作出的努力与投资 改变 – 有变化发生 安全与道德是 AsPac Lubes 哲学的核心 个人行动计划 世界级销售拜访 概述 世界级销售拜访的原则 拜访客户的系统化方法，可确保： 涵盖所有拜访要素 确认所有机会 在客户拜访中我们的操作非常专业化 我们增加达成拜访目标的成功率 我们努力从每次拜访中获得最大的回报 “交通规则” 您应该始终作好涵盖每个步骤的计划 仅在特定的环境下才可以忽略某个步骤。 随渠道的不同，各个步骤的重点会有所变化。 拜访步骤基本规则 框架指南 与驾车有联系 不像机器人那样 充分施展人格魅力和才能 您必须是您自己 !! 必须鼓励发挥个人能力和积极性 小练习：客户拜访步骤 请回顾SMS的客户拜访步骤 世界级销售拜访 (WCSC) 综述 WCSC 第一步 计划与准备 WCSC 第 2 步 店面检查 内容： 外部检查 向客户问候 内部检查 检查库存 目的： 对整个店铺的彻底了解 确定潜在机会 确定“必做”的任务 WCSC 第 3 步 展列助销 内容： 检查并改善亚太润滑油业务单元 (AsPac Lubes)’ 的品牌地位： 产品系列 陈列 促销 定价 目的： 亚太润滑油业务单元(AsPac Lubes) 品牌的冲击力加大 “售出” 现有库存 寻找潜在机会 确定“必做” 的任务 WCSC 第4步 回顾并确定重点 内容： 确定主要目标 回顾并发展 SMART 目标 准备销售 目的： 经确认机会的 SMART 目标 销售准备工作的充分性 自信 大幅增加了完成各项目标的可能性 WC