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计算机世界:IT 零售渠道地震
计算机世界网
最近一段时间,消费IT 市场再成焦点。一方面,是应了暑期热销的“天时”和中国潜力巨大
的“地利”;另一方面,则是因为国内外巨头频繁出击的积极动作,在技术、产品和渠道领域中
掀起新一轮的竞争“人气”。
我们认为,在消费IT 尤其是消费PC 的市场上,新技术和营销炒作已经不再是关键,因
为这是一个成熟的细分市场,成熟意味着产品和技术的标准化、营销手段的趋同化和游戏伙伴的
多元化,其结果就是利润的平均化。这个时候,竞争的焦点锁定了两个字:模式。
模式代表着基本竞争力,模式决定着角色生存的基本法则,模式是从制造商到渠道商的
群体性探索,模式标志着整体市场的发展阶段——从这个角度讲,中国IT 零售市场依然处于战国
纷争的中盘争霸:各种模式并存不悖,品牌商、大分销、经销商、专卖店、大卖场等等,都能找到
自己的生存空间。
联想的成功为中国消费 PC 市场竖起一根标竿,但其专卖店模式亦在去年遭遇了初冬的
尴尬;Dell 的杀入曾在两年前掀起过关于模式变革的争论和恐慌,结果因为其在消费IT 市场上的
份额徘徊不前而不了了之;国美曾在一年前让IT 渠道和品牌商感觉到了超级卖场的冲击,但从上
到下的IT 封锁也让国美很难过;当前,惠普挟在美国做到第一的“基本模式”杀回中国市场,要
在“准零库存”的前提下强调直接和扁平,与此同时,戴尔和国美依然坚强地存在„„
我们看到了一场触及IT 零售渠道本质的变革,新时代的帷幕正在徐徐拉开——
1、前夜
话题从惠普开始。
2003 年6 月4 日下午,中国惠普大厦外面天空乌云密布、电闪雷鸣。在大厦16 层的会
议室中,中国惠普有限公司打印及成像系统集团(IPG)消费类产品及耗材销售总经理邱秋良谈笑风
生,他对于惠普重返中国家用电脑市场前景的乐观情绪,感染着会议室内的所有人。惟一令他担
心的,就是“明天惠普家用电脑的新品发布会赶上今天这样的坏天气”。
翌日下午,北京后海宋庆龄故居,雨过天晴。惠普六款Pavilion 家用电脑和PSC1218 家
用多功能一体机正式发布。不过在这里,最令人关注的新闻焦点不是产品,而是渠道。
“产品直接由工厂发给零售商,没有分销中间层,只有一个物流商配合工作。”邱秋良
说,令他颇为自豪的还有,“产品的周转只有7 天时间,我们趋近于准零库存。”在这样的体系
架构下,惠普在全国500 家专卖店中的160 家即日起就摆上了新产品,一些大型卖场如家乐福、
国美、大中、宏图三胞等也会成为惠普新销售模式中的主力军。“凭借电话、网络销售、零售店、
超级市场及百货商场的直接供货,我们在美国做到了第一。”邱秋良对记者强调。
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面对家庭用户,不通过惠普传统庞大的分销体系,而是由惠普直接向零售终端供货——
这无论对惠普还是对中国IT 零售市场而言,都是一颗重磅的模式炸弹,对惠普更是一个新的挑战。
作为国际首屈一指的IT 品牌,扎根中国多年的惠普在商用领域战果累累,却在个人IT 消费品尤
其是消费 PC 方面乏善可陈。联想把惠普甩在身后,国内其他品牌亦纷纷超越,来得最晚的戴尔
也在积极努力,惠普(与原康柏)却在2001 年的合并后退出了中国消费PC 市场。
这一次回来,“惠普采用的绝对不是什么新模式,恰恰相反,这是一种最基本的模式(Basic
Model) 。”邱秋良坚持认为,“最初IT 渠道的模式就是厂商直接向零售商供货,之后,才出现了
分销商和二级代理商。现在的惠普家用电脑,并没有创新什么模式,而是回到了最基本的形态。”
一周以前,进入新财年的联想消费PC 进行了十年以来的最大一次变革—— “联想1+1”
完成历史使命退居幕后,基于 Lenovo 联想的单一品牌策略之下,重新细分的三大产品线天骄、
锋行和家悦推出市场。联想方面表示,针对用户和市场的多元化变化,将采用“基于渠道端的客
户定制”,即用户可以在联想的专卖店通过CTO 系统定制产品,柔性生产。“从下单到送货,需
要7 天时间”,
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