叶厚兵-顾问式大客户销售技巧【中华讲师网】.ppt

什么是客户异议 1、 2、 3、 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 异议的种类 1、 2、 3、 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 处理客户异议，我们秉持下列的态度 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户异议产生的原因 客户 竞争者 销售人员 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户异议处理的原则 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 事前做好准备 1、 2、 3、 4、 5、 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户异议常见的5大抗拒点 1、 2、 3、 4、 5、 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 选择适当时机 1、 2、 3、 4、 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 给足客户面子，让客户感觉良好 1、 2、 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户异议处理六法 补偿法 “是的……如果”法 忽视法 太极法 询问法 反驳法 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售谈判的原则 1、 2、 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 如何给我们的大客户报价？ 什么时候报价？ 报价原则？ 如何报价？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 开价高于实价的好处 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 永远不要接受第一次报价 如果接受第一次报价会怎样呢？ 1、 2、 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 伪装的迷惑----学会感到意外 1、 2、 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 如何扮演无奈的卖家或买家 1、 2、 对手使用这种技巧---怎么办 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 怎样运用老虎钳策略 1、 2、 3、 如果对手运用我们怎么办？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 如何利用或应对“上级领导”策略 “上级领导”的含义 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 如何利用或应对“上级领导”策略 小组讨论、分组汇报： 谈判对手利用上级领导的好处 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 操作要点 1、 2、 3、 4、 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 如何应对“上级领导”策略 1、 2、 3、 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 服务价值递减策略 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 价格谈判陷井----绝对不要折中 1、 2、 3、 4、 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 如何摆脱谈判中的困境？ 对一个主要的问题有不同意见， 并威胁到谈判的继续进行。 谈判继续进行，似乎没有什么进 展，找不到解决办法。 谈判总没有进展，使双方都认为 没有必要再谈下去。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 如何摆脱谈判中的困境？ 1、 2、 3、 4、 5、 6、 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 叶厚兵 Andy. ye 顾问式大客户实 战销售成交技巧 主 讲：叶厚兵 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 课程大纲 客户接触 需求分析 交易赢得 关系增进 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户接触 客户接触的原则 大客户产生兴趣的有效方法 面对面拜访大客户流程 初次拜访如何建立信赖感 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 从AIDMA到AISAS，重构消费者行为模式 销售都是从产生兴趣开始 客户接触原则 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 AIDMA模式 A： I： D： A： M： 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 AISAS模式 A： I： S： S： A： 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 案例研讨：怎样引起客户的注意并迅速让客户产生兴趣？ 1、 2、 3、 4、 5、 6、 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 当面拜访的准备工作 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 面对面拜访大客户流程 1、 2、 3、 4、 5、 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 情景“赢”销训练 找