商务谈判策划书 苹果三星.doc

商务谈判策划书 ? 关于与苹果股份有限公司的协商事宜 甲方：苹果股份有限公司 乙方：三星集团 团队：******** 口号：******** ? 目录 1 谈判主题及内容…………………………………………………………………3 2 谈判团队人员构成………………………………………………………………3 3 谈判双方对比分析………………………………………………………………3 3.1 谈判背景 ……………………………………………………………………3 3.2 公司背景 ……………………………………………………………………4 3.3 优劣势分析 …………………………………………………………………5 3.4 相关专利分析……………………………………………………………… 6 3.5 我方回应 ……………………………………………………………………8 3.6 涉及机型 ……………………………………………………………………8 4 财务分析…………………………………………………………………………9 4.1 关于专利赔款的计算 ………………………………………………………9 4.1.1 计算模式一 4.1.2 计算模式二 4.2关于禁售赔偿：基于澳大利亚Galaxy Tab10.1产品的计算 …………11 4.2.1 禁售情况 4.2.2 禁售损失 5 双方合作分析 …………………………………………………………………12 5.1关于台积电（TSMC） ………………………………………………………12 5.2 我方与台积电的比较………………………………………………………12 5.3 我方与苹果的比较 ………………………………………………………13 5.4 台积电与苹果的分析 ……………………………………………………14 6 谈判目标 ………………………………………………………………………14 7 谈判策略及程序 ………………………………………………………………15 7.1 开局…………………………………………………………………………15 7.2 中期阶段……………………………………………………………………15 7.3 最后阶段……………………………………………………………………16 8 应急预案 ………………………………………………………………………17 9 谈判资料 ………………………………………………………………………17 一、谈判主题及内容 主题：达成共识、停止纠纷、继续合作 内容： 1）三星和苹果专利侵权的赔偿费用（涉及专利侵权和三星Galaxy Tab10.1的停售赔偿等） 2）三星和苹果在零配件上继续保持完全合作的关系 二、谈判团队人员构成 首席代表：***，公司谈判首席代表 决策人：***，负责重大问题决策 财务顾问：***， 负责财务分析 技术顾问：***，负责产品技术分析 法律顾问：**，负责法律分析 三、谈判双方对比分析 1）谈判背景： 三星电子和苹果公司互打“专利战”，已在多个国家相互提起侵权诉讼，要求禁售对方产品。苹果分别在日本、美国、英国等国起诉三星电子侵犯其专利权，由此，荷兰、德国、澳大利亚先后宣布禁售三星平板电脑；三星则针对苹果公司发布的iPhone4S，在法国巴黎、意大利米兰以及日本等地以苹果侵犯三星电子专利技术为由对iPhone4S提出禁售申请还以颜色 2011年4月15日苹果率先“发难”，以三星侵犯了其智能手机和平板终端的相关专利为由，向美国加州北部地区联邦地方法院提起了诉讼，并向多国法院提出申请，请求暂时禁止三星销售Infuse 4G、Galaxy Tab 10.1等产品，而澳洲法院也裁定，在苹果与三星的专利纠纷解决前，暂时禁止三星的平板电脑GalaxyTab10.1的销售 三星公司也展开了大规模的诉讼攻势，于4月22日以苹果侵犯其专利为由，分别在韩国（涉及5项专利）、日本（涉及2项专利）和德国（涉及3项专利）提起诉讼。有消息透露，带3G 功能的iphone 和iPad 可能会禁售。日前，三星还针对苹果新推出的iPhone4S 以侵犯其多项专利为由，向日本和澳洲提交了禁止销售的申请，并且以同样理由在日本申请禁售iPhone4 和iPad2。此前三星已向法国和意大利法院申请禁止销售iPhone4S。加上德国的禁售起诉，三星已经至少在五个国家对苹果发起了诉讼攻击 法院认为三星提出苹果侵犯的专利是手机行业标准中不可分割的部分，三星违反了在许可上应遵循的“公平、合理和非歧视”原则。此时三星和苹果愿意在谈判桌上和解双方由专利带来的相关问题。但是双方却在专利费的缴纳上出现了分歧：苹果认为三星之前缴纳的专利费过低，而三星认为苹果应该为Galaxy