十大零售销售提示.doc

完美销售十大步骤全攻略 通过对销售领域的探究，本人总结出以下一些销售技巧，供销售人员入门作一个参考。 步骤之一：事先的准备 　　① 专业知识，深入了解产品的优点。　　② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。　　③想象你的产品物超所值。　　④列出公司伟大的1-10个理由（最好是公司的企业文化）。一定要让顾客看到，听到，感觉到，并且知道这一点。　 ⑤将自己的梦想列出来，最好是自己的职业规划。 ⑥精神状态的准备。自我放松，听激励性的歌曲，看一些激励性的演讲，学别人说话的方式和处理事情的态度。步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态　　① 大幅改变肢体状态。动作创造情绪，在介绍产品时注意有文字语言和肢体语言结合。　　②行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力。步骤之三：与顾客建立信赖感　　①建立美好的第一印象，和顾客做朋友。通过第三者来分享，至少有第三者的见证。　　② 透过倾听，80%的时间应由顾客讲话。　　③ 推销是用问的。问的原则：先问简单、容易回答的问题。-要问“是”的问题，要从小“事”开始发问，问约束性的问题。顾客可谈的答案，尽量不要可能回答“否”的问题。　　④永远坐在顾客的左边，适度地看着他。保持适度的提问方式，做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 ⑤文字、声调语气、肢体语言应与顾客保持一致。　　⑥握手，沟通的重要方式。对方怎么握，自己就怎么握，力量要适度。　　⑦服装形象与顾客的环境相吻合，最好是职业装。 步骤之四：了解顾客的问题、需求　　①当与顾客初次见面时，一开始先说家庭、事业、休闲。 ②推销中的提问可以涉及顾客对产品的各项需求、各项要求中最重要的一项是什么。　　 ③关键是彻底了解顾客的购买价值观，然后再正确的提出解决方案。步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值　　先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。然后，提出满足上述价值观的一项服务（产品）。 步骤之六：做竞争对手的分析　　竞争对手不可批评，只能做比较。从下几个方面入手： ① 点出产品的特色 ② 举出最大的优点 ③ 举出对手最弱的缺点 ④ 跟价格贵的产品做比较。 步骤之七：解除反对意见　　　　①一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出答案。在未等顾客提出反对意见之前，就加以“解除”。 ②将顾客比喻为苹果。作为一个销售冠军永远应当选好的。　　③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。步骤之八：成交　　①“冒险”成交法　　③售后服务确认成交法　　③ 二选一成交法 　　④ 确认单签名成交法　　 ⑤ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。 ⑥ 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）　　⑦ 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲）。 ⑧假设成交法。例如：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。步骤之九：请顾客转介绍　　① 给你价值，令你满意　　② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值　　③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？　　④ 请写出他们的名字好吗？　　⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）　　⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口）　　⑦ 确认对方的需求　　⑧ 预约拜访时间。 步骤之十：售后服务　　做售后服务，不如做售前服务。　　① 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。　　② （一个月后或半个月后）寄资料给对方。　　③ 再寄资料。　　④ 持续半年、一年、二年、十年。　　⑤ 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务唯一的诀窍就是定时回访。对此，立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料；记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他；让顾客感动；感谢守信客户带来忠诚度；寄资料、书报给客户；亲笔写、亲笔签名。 人们的性格可以用颜色区分的，甚至可以用唐僧西天取经时师徒四人的性格来描述人们的性格。那么我们来看看色彩与性格是怎样的结合的，唐僧师徒四人的性格又与色彩又有什么关系呢？他们又怎样地在我们的择业和心理健康中发生作用呢？ 一、唐僧是蓝色性格 　　蓝色是一种沉稳的颜色，它所代表的性格特点是内敛深沉、谦虚谨慎、善始善终、严格自律、善解人意等。蓝色性格的不足是：刻板、缺乏灵活性、较真、过于追求完美等。这些词汇是一个执卓于取经不畏艰难的唐僧性格的真实写照。 　　蓝色性格适合的职业：参谋长、心理学家、秘书、哲学家、神学家等。不适合的职业：攻关接待、工会主席、节目主持人等。 　　蓝色性格 在心理健康方面要注意的是： 　　由于过于追求完美而会产生容易自责进而否定自己，产