后续跟踪管理.doc

第十讲 展会后期跟踪管理 教学目标： 1. 复习上一节的内容(通过总结上一节课的讨论题) 2． 本节教学要求: 通过对本节的课堂学习,要求学生: 掌握: 会展（后）效果评估 熟悉:收集客户意见渠道 了解: 建立会展客户数据库的意义 3. 教学方法: 课堂讲授,学生讨论 4．重点: 会展效果评估内容 难点: 展后客户跟踪服务的内容 教学内容及过程: 一．以重庆高新技术成果交易会展后调查为例（相关资料学生已分发），包括： 1、问卷设计 A．参展商调查内容： 参展的目的 获取信息的渠道 展台搭建情况 对展台组织管理水平的总体看法 总体评价 参展目标的实现程度 B．参观观众调查内容： 展台吸引注意力的主要原因 对展台工作人员的看法 对展会服务水平的看法 对展会整体布局的看法 2、调查设置 分4个馆随机抽样。 对于参展团队，先海外、后国内，先外省、后本地的原则，选取一位为代表，力争选其中的领导。 对于参观观众，优先调查佩戴有嘉宾证以及来自境外、外省的参观者。 参展商调查结论统计内容包括： 1、获得展会信息的渠道：报刊新闻、广告、同行、电视新闻、网络等。 2、参展商来参展的主要目的和动机：了解参展商参展动机对于有针对性地提供展会服务大有好处。 3、参展商的展台布置情况 4、展商对展会组织管理水平和服务水平的总体评价 5、参展商对客户群质量的评价 参展观众调查结论统计分析 1、参观者获得展会信息的渠道 2、展台吸引参观者的主要原因 3、专业参观者对展台工作人员的看法 4、参观观众对主体的评价 5、参观者对会展组织管理水平和服务水平的总体评价 对策与评价 1、挖掘本地会展资源 2、完善展后服务调查 以上是一般会展展后调查的主要内容。 通过上述案例学习及学生的参与，目的使学生对展会后期的跟踪管理有感性的认识。 二．会展效果评估（展后） 会展效果评估是对展览环境、工作效果等方面进行系统深入地考核和评价，是个有程序和步骤的动态过程，包括： 1、确立会展效果评估的目标：主要是展会投入和展会效益的比较看是否达到预期目的。 2、选择规范的评估标准：包括：展会整体成效、宣传效果、接待成果和成交结果。要量化评估标准，排出主次。 3、制定评估方案：确定具体的评估内容和安排，评估的对象和抽样分布，问卷的设计，经费预算等。 4、实施评估方案：通过各类资料收集，安排记录，召集会议座谈，问卷调查等收集数据；整理分析数据。 5、总结评价：对整个展会各项活动在分析数据的基础上进行总结，形成总体评价报告。 包括： (1)对展会策划进行总结。对展会策划方案进行分析评估，评估的内容包括：展会的举办时间、地点、展品范围、展会规模、办展机构组成、展会定位、展会价格、人员分工、展会晶牌形象策划等，找出它们好的方面和不足之处。 (2)对展会筹备工作进行总结。内容包括：展会工作的统筹、协调，各项筹备工作的安排和调整等。 (3)对展会招展工作进行总结。内容包括：目标参展商数据库的建立和改进办法、展区和层位划分、展览题材的增减、招展价格的合理性、招展函的编印、招展分工、招展代理的工作、招展进度安排、招展宜传推广和招展策略等。 (4)对展会招商和宣传推广工作进行总结。内容包括：目标观众数据库的建立和改进办法、招商分工、招商宣传推广、招商进度安排、观众邀请函的编印、招商渠道的建立等。 (5)对展会服务进行总结。内容包括对展会的展前、展中和展后各服务环节的服务，以及对这些服务的质量、提供方式等。 (6)对展会现场管理工作进行总结。包括对展会布展、开展以及撒展等的现场管理。 (7)对展会的指定服务商进行评估。包括对展会指定层位承建商、指定展品运输代理、指定旅游代理、指定清洁和保安公司等的工作进行总结。 (8)对展会的时间管理办法进行总结。包括对展会的招展、招商、宣传推广、展会服务、筹展撒展以及展会整体时间管理等进行总结。 (9)对展会的客户关系管理措施进行总结。 (10)对展会的各种相关活动进行评估：包括对在展会展览期间举办的各种会议、表演、比赛及其他相关活动等进行总结。 (11)财务总结：包括对展会的预算、成本、费用支出时间安排、收益、收款状况以及其他财务问题进行总结。 （12）成交评估：成交额与预期的比较及新客户的实际成交量等。 三．展后客户跟踪服务 1．建立客户信息数据库：一届展会完毕，办展机构的客户数据库可能会发生很大的变化：有新客户的加入．有老客户的流失，有些客户的信息发牛变更等等。办展机构要根据本届展会客户的实际情况，及时准确地更新客户数据库，并根据客户信息的变化，及时调整客户工作的方式和方向。成功的展会往往是那些客户工作做得出色的展会。更新展会客户数据库