如何进行圈子营销.doc

如何开展“圈子营销” 本文来源于佳酿网 作者：朱志明 （/） 何谓圈子 HYPERLINK /yingxiao/ \t /zhuzhiming/_blank 营销?在中国人的社会生活中，圈子是个非常关键的词语，小到个体，大到企业、社会，圈子在无处不在。每个人都有自己的固定圈子，这使消费者碎片化的分布在了不同的圈子里。物以类聚，人以群分，就是圈子最好的定义。圈子里的人是因为具备某些共同特性而走到了一起，或共同的爱好，或共同的利益，或共同的品味，或共同的目标。所以，在他们中间开展营销，对症下药，将会大大节省成本，取得爆破性的成功。 在今天行业低迷的情况下，正是因为圈子强渗透性的营销优势，才为众多的白酒品牌所关注。很多酒企正是通过圈子营销，取得某些产品的业绩飘红。如西凤酒凭借与商会等渠道合作，其高端产品国典凤香在上市不到两年的时间里便创造了单月销售超千万的业绩，其实就是以商会等为载体的圈子营销发挥了关键效用。 对企业而言，“圈子营销”的魔力是很大的。那如何玩转“圈子营销”呢? 一、解决如何寻找圈子? 圈子营销，需要主动出击，寻找圈子，并融入其中。在这里，有必要将传统的团购和圈子做一个比较。传统的团购瞄准的是“单位”，比如一些大型的单位，通过一系列的公关来取得销售，和传统的团购相比，圈子营销操作更灵活，直接面向目标消费群，更加高效。但缺点是，圈子营销几乎是个体性的单打独斗，对其个人素质要求极高，想要融入一个圈子，首先要具备融入的能力，单凭这一点，传统的业务员几乎做不到。诸如参加各类俱乐部、协会的目的，不是这些人群本身能用多少酒，而是他们背后的企业、单位以及他们的关系能够提供很大的价值。俱乐部的参会人员多是非富即贵的人，如摄影协会、钓鱼协会、汽车俱乐部、网球俱乐部、高尔夫俱乐部甚至参加某些高级培训班等。他们在一起图的是一种生活的情调或者某种爱好的痴迷，又或者是一种社交的平台，就看你在这个圈子里能否成为一个积极分子，并充分利用这些会员背后的资源，发展自身的圈子并进行营销 虽然，许多企业会通过一些广告代理渠道以及第三方的精准营销平台来找到目标客户群体圈层，进而提供多样化综合性的主题式服务，来发展圈子。如，通过举办专题 HYPERLINK /jiuwenhua/meishi/ \t /zhuzhiming/_blank 美食、文化品鉴会、理财金融专题会和教育类咨询会等多种主题活动来实现相同圈子或者不同圈子的集中交叉融合交流和发展，但后期跟踪服务，还是落到了业务人员参与圈子的能力，能否创造价值还是看跟踪服务圈子的业务人员匹配性。 二、圈子营销需要做实做细 为了更好地实现消费者的培育和市场精耕，企业在做好传统渠道的基础上，走出去融入各种圈子，并在圈子里面体现能量，才容易制胜。 如，某个登山组织的圈子里，最有发言权的是最具专业经验的那个登山者，在某个飙车圈子里，速度最快的车手当然是领袖。了解这些群体的的特征对于营销者来说是一个至关重要的问题，它直接关系到营销信息的制定方式和渗透途径，比如了解了这种圈子的特征，我们就知道了一个群体内部的观点是如何形成和传播的，对于这些群体的成员来说，他们不需要传统的大众营销方式，完全依靠内部沟通来实现信息共享，无论是进行购物还是了解社会政治、经济，一概如此。 圈子这种渠道的传播肯定是与传统的那种大众媒体传播不一样。在圈子营销的中只能靠会员身份来推动，即实行人对人的信息传递。而手中不再是同质化的群体，而变得个性化，更重要的是对于受到的各种宣传能够进行自主选择。当然，要想对该圈子进行传播，你必须在受邀加入某个群体前通过其成员的审核，这样才能被整个群体所接受。否则额，他们根本不会容忍不速之客的侵扰，其中既包括垃圾信息和广告宣传，也包括未知公司的产品推荐。对圈子进行营销显然是传统普通的业务员所无法胜任的，它对综合素质的要求更高，传统的营销对业务人员的作业是标准化、流程化的，但圈子营销则更加灵活，没有固定的的程式，需要的是各种素质和更广泛的人脉。由于对人的要求更高，如果人被某圈子接受了，其产品的推广自然没有问题，在某种意义上对品牌的要求就不那么高了。但需要注意的是，圈子所面向的细分消费市场多以商务消费和民用消费为主，所以产品的性价比必须保证。 三、进行圈子营销要灵活应用 因此，可以看出，圈子的魅力是无穷的，而可以利用的空间也是非常大的。企业可以从以下方面来活用圈子营销： 1、圈子活动的举办或赞助支持。有很多规模较大的圈子，常常举行各种活动，而这个时候，如果这些目标客户群体对于企业来说是非常有价值的群体，支持和赞助他们的活动对于企业的品牌塑造和信息的传播非常具有价值，比如胡润百富榜近两年得到了观澜湖的榜单冠名赞助，而被他评选的富豪都是高尔夫、别墅最具价值的目标客户，他们就是一个值得 HYPERLINK /touzi/ \t /