如何提高产品分销率.doc

如何提高产品铺货率 课程描述： 提高产品曝光率不但是在给产品做广告，提高知名度，而且也给产品提供了更大的销售机会。铺货率不是万能的，但没有铺货率是万万不能的。凡是笑傲市场的产品，无不保持高的铺货率。 如何将提高产品铺货率进行到底呢？ 本课程将从实务出发，透过鲜活有趣的案例，为您提供理论结合实际的方法与技巧。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 虽然不同行业或不同企业在提高产品铺货率时，都有一些差异，但万变不离其宗，总有一些共性的东西可以借鉴。下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴。 提高产品铺货率，总共包括两大点： 一是找出铺货率低的原因。 二是掌握提高铺货率的方法。 对产品铺货率来说，没有最高，只有更高。 假设我们的铺货率很低，一般是哪几方面的原因呢？ 首先是调查与诊断铺货率低的原因： 对外，要走访市场、调查现状，或者约会客户、了解情况； 对内，应善于自我批评、查找己因，可通过团队会诊的方式，集思广益，得出结论。 一旦得出结论与报告，接下来就要分析铺货率低的原因，一般可归结为以下六点。 1.客户不得力。主要表现在招商不当，比如他的网络覆盖少，业务能力差，主观合作意愿弱，配合度差等。 2.员工不得力。主要是基层员工的原因，表现在员工的心态不端正及工作不到位，比如客情关系没做好、品相管理差、陈列不到位、补货换货不及时等。 3.政策软无力。多半是企业管理层的政策偏差，例如给终端门店的利润空间小，对客户、员工或消费者的激励不够，对经销商设置的门槛过高或者承诺太轻，如在经销权限、市场支持、结款账期、退换货等方面的承诺不足，使对方感到风险过高，不敢合作。 4.促销少动力。在于渠道与终端促销力度不够，广告宣传不到位，导致经销商缺乏认同感。 5.产品不给力。归结到产品本身，可能是由于同质化严重，产品定价不合理，消费需求不明确或者产品动销表现差，巧妇难为无米之炊，经销商怎么可能有信心呢？ 6.竞品加压力。在与竞争对手的比较中，客户的利益诉求偏向于竞品，而对经销商来讲，竞品也具有更现实的消费需求，相对经营风险小，如果竞品强势打压，本品就更难以进入了。 以上总结的就是产品铺货率低的六个“力”，企业可深入分析，对号入座，才能有针对性的改进。 想要提高铺货率，首先要保证维持现有的铺货率，在稳定的基础上不断提高，如能采用一些技巧，效果会更加明显。 首先要维持好现有的铺货率。主要通过维护好客情关系、强化渠道与终端网点的监控与维护、加强广告宣传和促销活动、做好生动化陈列、提高动销率、加强对业务员的跟进与监控、考核与评估等方面来实现。 其次，提高铺货率的一般方法有： 1.加强员工的培训，做好传帮带活动，提高其业务技能的同时，还要注重积极心态的培养。 2.优化包括经销商、员工和消费者在内的一整套激励方案，并考核铺货率目标。 3.动之以“情”，晓之以“利”，这里的“情”指客情关系，“利”当然指的就是各相关人员的利益。 4.推出样板，以点带线，再带面，因为榜样的力量是无穷的，看着其他商家赚的盆满钵满，谁不眼红呢？ 5.对终端网点查漏补缺，集中优势兵力打“歼灭战”，以强势姿态进行铺货。 6.冲击与打压竞品，这种方法的战场主要在终端陈列，凸显本品，弱化竞品，甚至“逼迫”竞品下架。 最后是几个实战的操作技巧，也是本节课的重点，而所有技巧都要围绕着一个思路，那就是赢得信任。 技巧1.做好广告宣传，这是直观，并且见效快的方法。 技巧2.利益驱动。包括门店老板的利益、对老板决策有影响的人的利益和对产品动销有影响的人的利益。 技巧3.打好感情牌，也就是我们所说的客情关系，投其所好，工作才能游刃有余。 技巧4.塑造良好的专业顾问形象，帮助终端客户，主动付出。做任何事，只要真心付出，终会得到回报。 技巧5.发挥意见领袖的影响力。如果能得到行业权威的认可，就不怕其他人不认可，当然促成普通客户的口碑传播效应也能收到事半功倍的效果。 技巧6.先赊销，再步步为营。这种方法有一定风险，一般适用于资金充裕，但急于达到一定铺货率的企业，最好先试销，再根据实际反馈加大铺货力度，这时员工应更加注重跟踪和督促工作。 技巧7.假扮顾客，点买未铺货到该门店的自己的产品。 技巧8.以老带新，以好带新。即以老产品带新产品，以好品牌带新品牌。可以采用搭配或捆绑销售的形式，但要把握好度，以免经销商产生反感情绪。 技巧9.打响“包围战”。比如铺市、陈列、活动和动销四位一体的区块滚动模式，做好一个点，做成样板，再以点带面，扩展开来。 技巧10.大量开发小批、街批。也就是重视小批发商的作用，更有利于把网点落到实处，得到第一手的一线市场反馈。 提高铺货率的基本方法不多，但其中的技巧却非常丰富，这里仅介绍以上十