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如何鼓励购物指南
如何激励导购员
主讲:乐旭东
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一.导购员在销售中的作用
1.是销售团队中重要一员,虽然分工不同,但是责任更大。
2.导购员是一名驻店业务代表,是联系顾客、超市和厂家的纽带。
3. 引导和促成产品销售,而不仅仅是个售货员。
4.不仅推销产品,还负责推广品牌、树立企业形象和提供售后服务。
5.完成蛋品文化和营养常识的传播,并在消费习惯和产品认知方面进行教育消费者。
6、维护神丹在超市的地位,打击竞品,提升销售。
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二.目前导购管理存在的问题
1.职业技能和综合素质的提升跟不上公司发展要求。
2.导购的流动性越来越大,对职业的忠诚度和对公司的忠诚度越来越低。
3.导购的管理成本越来越高,工资的增长明显高于公司销售和利润的增长。
4. 导购员吃苦耐劳和奉献精神越来越差。
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三、如何激励?
请大家讨论—激励有哪些方法?
激励的定义:
激励是团队管理的重要内容,是指激发人的行为的心理过程。激励这个概念用于管理,是指激发员工的工作动机,也就是说用各种有效的方法去调动员工的积极性和创造性,使员工努力去完成组织的任务,实现组织的目标。 有效的激励会点燃员工的激情,促使他们的工作动机更加强烈,让他们产生超越自我和他人的欲望,并将潜在的巨大的内驱力释放出来,为企业的远景目标奉献自己的热情。
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根据马斯洛层次需要理论,人的需求先后为:
★生理需求(食物、水、空气、性欲、健康)
★安全需求(人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等、钱)
★社交需求(对友谊、爱情以及隶属关系的需求)
★尊重需求(成就、名声、地位和晋升机会等)
★自我实现需求(具体包括包括认知、审美、创造、发挥潜能的需要等等)
前三种需要称为缺乏型需要,只有在满足了这些需要个体才能感到基本上舒适。 后两种需要可称之为成长型需要,因为它们主要是为了个体的成长与发展。
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五种需求间的关系:
1、一般来说,这五种需要象阶梯一样,从低到高。低一层次的需要获得满足后,就会向高一层次的需要发展。一般来说,只有在较低层次的需求得到满足之后,较高层次的需求才会有足够的活力驱动行为。已经满足的需求,不再是激励因素。
2、 这五种需要不是每个人都能满足的,越是靠近顶部的成长型需要,满足的百分比越少。
3、同一时期,个体可能同时存在多种需要,因为人的行为往往是受多种需要支配的。每一个时期总有一种需要占支配地位。
4、满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径。
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需求层次理论的主要研究发现的概括:
1、 需求可以认为是个人努力争取实现的愿望。
2、只有满足较低层次的需求,高层次需求才能发挥激励作用。
3、 除了自我实现,其它需求都可能得到满足,这时它们对于个人来说,重要性就下降了。
4、在特定时间内,人可能受到各种需求的激励。任何人的需求层次都会受到个人差异的影响,并且会随时间的推移而发生变化。
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激励的三个层次:
一、惩罚激励,即体现在绩效考核体系当中,能够惩罚低绩效员工的硬指标;
二、奖赏激励,通过公开地奖励先进、赞扬优秀从而提升高绩效员工的成就感;
三、精神激励,也是最高层次的激励,管理者能使员工调整心态、自我激励,从“我能做”变成“我要做”。
对于管理者来说,在与员工的日常沟通中应该多运用后两种激励,让员工在快乐中流汗,而不是在悠闲中流泪。
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激励的方法:
方法之一:激励下属“士为知己者死”。这就是管理者、统治者关心、爱护下属,满足下属生存和发展特别是心理情感的需要,与之成知己和至交,从而使下属不遗余力地为自己出力和服务。
方法之二:“赏不可不平,罚不可不均。”这是指管理者、统治者要赏罚严明,善于通过奖赏和惩罚这两种正、负强化激励手段,来达到鼓励先进,鞭策后进,提高绩效的目的。
方法之三:“任贤
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