做生意经验.doc

做业务的一点体会 一、客户的寻找 1、黄页,一般公司都有很多黄页的， 2、协会及杂志3、网络有哪些信誉好的足球投注网站，可以通过关键字去有哪些信誉好的足球投注网站。 4、通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。 5、客户或朋友介绍客户，这是成功率最高的。 电话交流话术 找到资源之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。1、今年一年下来，在打电话方面会遇到以下的情况。 初次电话联系客户，前台/秘书告知：XX很忙，有什么事先和我说吧？ 当兴致勃勃地介绍产品，客户还没有听完我的介绍，就说不要不要，接着就啪的一声挂电话了，或我今天很忙，你过几天再打过来吧 你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。（千万不要传真资料和放到保安室给他，没什么用的） 还在不断地摸索怎么解决这些问题。我觉得打电话还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的我最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。 3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。 4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。所以我们要不断的提醒他。  拜访前的准备工作 准备好样本、笔和笔记本及需要的业绩等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、资质、业绩等，均必须要了解和掌握 第一印象（不要让人讨厌你，要在乎自身的形象，进门千万不要哈腰，说话要厚重，不卑不亢，不能有约束） 首先要准时赴约，提前出门是避免迟到的唯一方法。 服装，初次见面给人的印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，必须在这方面多下功夫。 我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，所以应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。 关键人物地确认及如何与客户沟通 有些部门负责人只是个挂名，没实 HYPERLINK /search?word=%E8%B4%A8%E6%9D%83fr=qb_search_expie=utf8 \t _blank 质权利，所以找到关键人物非常重要。 如果一开始你跟客户推销太多关于产品技术和理论的话题，客户有时候或许会烦。应该简单的自我介绍一下（递烟之类），如果此次是关于项目，可以聊项目相关的话题，如果是产品，可以聊产品相关方面的话题，然后可以聊些其它的话题，但这要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。你就可以投其所好拉，过程的气氛很重要。我们在和TA聊天的时候，往往很注意谈话的内容，这样会导致觉得没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛，因为初次见面，相互都不了解，这样会存在着警惕的心理，如果聊天聊的很愉快，和融洽，我们的关系就会被拉近。比如今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，但聊他感兴趣的问题最好。 客户性格分析（交流的过程中完成） 成功的暗示（比如业务费，灵活处理） 关于这个只能见仁见智，灵活处理了。但有些客户不管你怎么死心塌地的打电话给他，等他，上门找他，他还是不愿意跟你出来给个机会```这样的人只有2种心态``一种是有别人给太深的回扣,和做了那么久不想冒那个险.第2种是因为看你不顺眼,觉得你太烦了.如果要说你的设备不够完整的话。有很多公司部门负责人和你的竞争对手的私人关系特别好，不仅仅是 HYPERLINK /search?word=%E5%9B%9E%E6%89%A3fr=qb_search_expie=utf8 \t _blank 回扣问题，如果换成你，你也愿意和老朋友去做，风险小但怎样去做好呢？1、抱着交朋友的心态去谈，获得联系方式后，不要一联系就说要吃饭，就说要谈生意，交个朋友，你对待好朋友的方式是怎么样的就怎么样去对别人，真诚的去对待，为什么呢？因为他可能有一天会升职，可能有一天会做得不开心换公司，可能有一天会和原来的合作伙伴闹翻，可能有一天会自己开公司，到时候他不会记得那些找他谈生意，谈不成就闪人的业务员，而一定会记住不管他工作怎么样，顺利不顺利，总是记着他，关心他，帮助他的朋友。试着交朋友，不要一开口就是谈生意，哪怕生意谈不成，交了这