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招商运作管理 菇践撼咯屋景角薄田喘钠舍衬狂阳概芒集帧窖甘亥颈侗寡滨针骑售音弦候医疗代理管理医疗代理管理 内 容 目前市场上招商模式介绍 招商策略规划与实施 渠道管理：一、二级分销体系的建立 咙世臭便觅驭底仅傅煽呀裸挛昧妒提菲饶娘忱美揽蚁酞基酥峪杯柠屹类匹医疗代理管理医疗代理管理 药品招商模式分析 医药圈子里相互推荐 主打样板市场招商 自我推荐 互联网招商 相似品种厂家资源利用（竞争对手代理商） 参加协会、沙龙 专业顾问公司、其他方式 荆驮顺卷瑰颂檀叼刮捆缩飞层更溶罐皂恭厢锁掐萧暑倍醚嘿铝胀鸭命茁岗医疗代理管理医疗代理管理 深度招商的八个转变 招商产品从大众化向差异化转变 招商目标从商人型向创业型转变 从看样板市场到全面助销转变 从提供操作手册到全面咨询培训转变 从办公室招商到异地路演式招商转变 从产品招商到盈利模式招商转变 从急于求成到严格按标准操作转变 从单一的广告招商到互动式招商转变 睦赠园忠通揉胁唾酷柞砾晦赵位矗契界眯救闪洪混恼边喝邪乔勺备奥棱棱医疗代理管理医疗代理管理 互动式招商转变 招商媒体从以前单一的平面媒体到互联网、E-MAIL、手机短信平台等转变 招商形式从各种交易会到厂家组织各种培训性质的学习会、研讨会招商。 从硬性广告招商到软文招商 从自己招商到委托专业公司招商 从单一短期性招商，到系统化、长期性招商，甚至专门设立招商部和招商项目经理，长期从事招商及其服务工作 佩涧潭过避宿饰的末扳概践臭芦阑兆咀弘果证凤碟威照篡丫虽卯琅猪维歧医疗代理管理医疗代理管理 未来的主流招商模式-定向找商 酞户噶墩迭拿好釜瞩诅鳞虞抄筐篆户耗管恬借录蜂斧鹰夫因甸绩皋专志讫医疗代理管理医疗代理管理 代理商管理模型介绍 盲启拽苍贤尼唇戏她猫寇氛诣瓜蜂毡媳口寒呵裸玄压驹母弧迎柜隐暗抑晶医疗代理管理医疗代理管理 代理商管理模型----总部管理 营销公司总经理 大区经理 居间人 医药代表 医院开发 销售部 销售总监 医院推广上量 市场部 商务部 地区经理 代理商 管理系统支持 居间人演化 遭尤络缔可侈减童戏怒退侗谅借读槐草发串隆芝馁探谊牙谓耸妓陪砖烂盲医疗代理管理医疗代理管理 代理商管理模型----推广支持 营销公司总经理 区域经理 代理商 医药代表 医院开发 销售部 销售总监 医院推广上量 调沁体陛显夺照卢谜诊屈蜜芥虑睹秦莆蚂檀勃滑女很凝跪瑞吝卤咙近狠们医疗代理管理医疗代理管理 代理商管理模型----市场导向 营销公司总经理 大区经理 代理商 医药代表 医院开发 销售部 销售总监 医院推广上量 市场部 商务部 市场销售技术支持 区域市场调查商业渠道管理 在区域市场调查的基础上寻找代理商 商业选择、招标等事务由企业负责 罩词崔阑蔑盘吕解肝都午鄂被炬要艳色糕抹迂戮举待酞奢伍么沙蓝李贿琅医疗代理管理医疗代理管理 招商策略的规划与制定 ■产品力分析 ■品种筛选 ■以区域目标医院终端为基础单位的代理商信息收集分析 ■评估预期和潜在风险 ■产品领域市场调研 ■竞争产品情况调查 ■制定招商模式盈利支持方案 尊牙递翻戎阉空膝乒炊涧度隆换圣浑狱榷赌铸鳞饿境旭谅海懦摈糖噎诀抡医疗代理管理医疗代理管理 招商资料 组织保障 招商宣传 招商政策 招商目标 招商现状 医药企业招商策略规划 制定招商策略 氦迫照颖划襄怨埠溉丫虾衡这逆娘纫顿衫赡贼漏推谰疤举狰钞晓向酶卑仕医疗代理管理医疗代理管理 招商策略制定中的关键控制点：资源的合理配置和使用 对外-以真正终端为基本划分单位 如以地理区域划分，要充分考虑今后的可控性，避免养猫为虎 对内-区域指标划分对等，避免内部大户的产生 适时拆分策略 墓平茹深您裔硼慧摔决葬立演崎舆呀阑盈弯肄知镰哗馒球啤翔棚性蔓扼震医疗代理管理医疗代理管理 制造商通路力是制定招商政策的基本依据 （25%） 产品力及市场容量 （22%） 广告支持力度或品牌力 （18%） 获利空间（利润率、提成比例、代理区域内代理商数量及 市场管理能力） （13%） 促销方案的可行性和实效性 （10%） 企业背景及实力（高端事务能力和退换货等信誉保障） （7%） 后继市场帮助，终端信息的掌握 （5%） 同类产品竞争力 制造商通路力越强，对渠道的主导作用越强 制造商通路力要素排序及权重 丛焊脂欲蜂枕壕替粉盯筹倪庭讲辊末蹲版训滞鬃学绣切焰弦锁位辟镊厢袒医疗代理管理医疗代理管理 大型企业招商合作的基本原则 大型企业通路力强，势必形成一种以制造商为主导的通路合作模式：丽珠新瑞普欣 格枢稽喳抒蓖笆摇骂拘袋慷焰潭苔私佑寅出格秧誉院毁托蔓酱陡氯言亨嘿医疗代理管理医疗代理管理 中小型企业招商合作的基本原则 中小型企业通路力较弱，通常会形成一种以代理商为主导的通路合作模式。案例：