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报价与工艺; 估价看似是个很简单的问题，其实不然。估价太高，会把客人吓跑，太低了自己又吃亏，只有一个合理专业的估价，才能为我们赢来更多的客户。怎样才能做到合理估价呢?这里是有一定技巧的。 ; 1在跟客户估价之前，首先要清楚两方面的因素—客观因素和主观因素，只有充分考虑到这两方面的因素，才能制定出较为合理的估价。 2.如果对方是大客户，他的购买力较强，你可适当将估价报高一点，反之偏低。 3.如果客户对公司和价格都非常熟悉，建议你采用“对比法”， 突出自己的优点、才有可能从一开始就“逮”住客人。 4.如果客户性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，以免估出高价一下子把他给吓跑。 5.如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又很看中你公司，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”。 6.请记住，一定不要一开始就直接给客户最低的估价，因为如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。;客户的财务安排不可以轻易进行调查 “我们今年没有这方面的预算。”“这样的报价显然大大超出了我们的预算。”……… 这些都是我们经常听到的拒绝理由，也是客户对我们表示拒绝的一个相当有说服力的理由。 其背后的潜台词也许可以这样理解：“是的，你们的设计、产品质量都很不错，你们公司的品牌也很有保障，可是我们现在却拿不出这笔钱来，所以我……”。 无论是个人客户，还是一家公司客户都有其各自的财务预算，当客户以没有这方面的预算或者预算不够为理由拒绝我们时？ 我们既不能埋怨客户浪费了我们大量的时间和精力，也不能责怪客户提出的这种理由根本不符合实际情况。;我们需要记住的只有一点： 无论实际情况是怎样的，当客户以不符合预算为理由拒绝我们时，我们都必须对他们提出的这一理由给予充分的理解和尊重。 站在客户的角度考虑，花一大笔钱在我们这里装修或许真的不在他们的财务安排之中，不过，如果我们提供的服务真正符合他们的需要，而且他们又有这样的消费能力，那么他们的财务安排实际上是可以做出适当调整的。 所以，面对这样的拒绝，我们在表示理解和尊重的同时，也要尽可能地从客户的实际需求出发，增强客户对产品的需求，并坚定客户对我们及产品的信心，使他们将自身的实际需求纳入到整个预算当中。 这是实现成交产值的重要一步，我们需要尽可能地引导和增强客户的购买项目欲望，使之做出签单决定。;把价格进行巧妙分解 在面对价格争议时，我们还可以采用价格分解的方式消除客户的反对意见。在实际咨询活动中，对价格进行分解的方式可以分为两种，一种是差额比较法，一种是整除分解法。两种成交的方法的具体实施方式如下： ⑴、差额比较法 当客户表示对产品的价格感到不满时，你可以采取合适的方法引导客户说出他们认为比较合理的预期价格，然后把自己与客户提出的价格进行比较，比较的结果必定是一定的差额。此时，你可以针对这个差额对客户进行有效说服。 在运用差额比较法的过程中，你的工作其实是被分成了两个部分，一个部分是引导客户说出他们的预期价格，另一个部分才是针对差额进行有效的说服。这两个部分缺一不可，而且在实现成交的过程中这两个部分如果有一个做不到的话，都可能导致成交的失败。因此，在面对客户提出的价格异议时，首先需要耐心地引导客户说出他们的预期价格，然后在此基础之上进行有效的说服工作。 采用这种方法最大的好处就是，一旦确定了价格差额，横隔在你与客户之间的问题就不再是庞大的价格总额了，而只是区区小数的差价，所以当你在进一步澄清产品价值的时候，客户往往会认为与区区的差价相比，他们会获得更大的价值，这将有效促进成交的完成。;整除分解法 整除分解法也是经验丰富的优秀人经常采用的一种方法，这种方法实际上运用起来并不难，可是它的效果却是相当显著的。在运用这种方法的时候，你同样需要围绕可户比较关注的兴趣点进行，因为这样更容易让客户认同产品的价值，从而有利于达成交易。 情景一： 客户：“这个方案的整体设计比较人性化、空间布局也合理、整体效果也很好，可是价格太高了……” 设计师：“正如您所说的一样，这个方案无论是整体设计效果还是内在品质都值得业内人士赞扬，价格其实并不如您所想象的那么贵。您看