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室内装修设计施工技术
报价与工艺; 估价看似是个很简单的问题,其实不然。估价太高,会把客人吓跑,太低了自己又吃亏,只有一个合理专业的估价,才能为我们赢来更多的客户。怎样才能做到合理估价呢?这里是有一定技巧的。
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1在跟客户估价之前,首先要清楚两方面的因素—客观因素和主观因素,只有充分考虑到这两方面的因素,才能制定出较为合理的估价。
2.如果对方是大客户,他的购买力较强,你可适当将估价报高一点,反之偏低。
3.如果客户对公司和价格都非常熟悉,建议你采用“对比法”, 突出自己的优点、才有可能从一开始就“逮”住客人。
4.如果客户性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价,以免估出高价一下子把他给吓跑。
5.如果有些客户对价格特别敏感,每分每厘都要争,而他又很看中你公司,你一定要有足够的耐心,跟客人打一场“心理战”。
6.请记住,一定不要一开始就直接给客户最低的估价,因为如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。;客户的财务安排不可以轻易进行调查
“我们今年没有这方面的预算。”“这样的报价显然大大超出了我们的预算。”………
这些都是我们经常听到的拒绝理由,也是客户对我们表示拒绝的一个相当有说服力的理由。
其背后的潜台词也许可以这样理解:“是的,你们的设计、产品质量都很不错,你们公司的品牌也很有保障,可是我们现在却拿不出这笔钱来,所以我……”。
无论是个人客户,还是一家公司客户都有其各自的财务预算,当客户以没有这方面的预算或者预算不够为理由拒绝我们时?
我们既不能埋怨客户浪费了我们大量的时间和精力,也不能责怪客户提出的这种理由根本不符合实际情况。;我们需要记住的只有一点:
无论实际情况是怎样的,当客户以不符合预算为理由拒绝我们时,我们都必须对他们提出的这一理由给予充分的理解和尊重。
站在客户的角度考虑,花一大笔钱在我们这里装修或许真的不在他们的财务安排之中,不过,如果我们提供的服务真正符合他们的需要,而且他们又有这样的消费能力,那么他们的财务安排实际上是可以做出适当调整的。
所以,面对这样的拒绝,我们在表示理解和尊重的同时,也要尽可能地从客户的实际需求出发,增强客户对产品的需求,并坚定客户对我们及产品的信心,使他们将自身的实际需求纳入到整个预算当中。
这是实现成交产值的重要一步,我们需要尽可能地引导和增强客户的购买项目欲望,使之做出签单决定。;把价格进行巧妙分解
在面对价格争议时,我们还可以采用价格分解的方式消除客户的反对意见。在实际咨询活动中,对价格进行分解的方式可以分为两种,一种是差额比较法,一种是整除分解法。两种成交的方法的具体实施方式如下:
⑴、差额比较法
当客户表示对产品的价格感到不满时,你可以采取合适的方法引导客户说出他们认为比较合理的预期价格,然后把自己与客户提出的价格进行比较,比较的结果必定是一定的差额。此时,你可以针对这个差额对客户进行有效说服。
在运用差额比较法的过程中,你的工作其实是被分成了两个部分,一个部分是引导客户说出他们的预期价格,另一个部分才是针对差额进行有效的说服。这两个部分缺一不可,而且在实现成交的过程中这两个部分如果有一个做不到的话,都可能导致成交的失败。因此,在面对客户提出的价格异议时,首先需要耐心地引导客户说出他们的预期价格,然后在此基础之上进行有效的说服工作。
采用这种方法最大的好处就是,一旦确定了价格差额,横隔在你与客户之间的问题就不再是庞大的价格总额了,而只是区区小数的差价,所以当你在进一步澄清产品价值的时候,客户往往会认为与区区的差价相比,他们会获得更大的价值,这将有效促进成交的完成。;整除分解法
整除分解法也是经验丰富的优秀人经常采用的一种方法,这种方法实际上运用起来并不难,可是它的效果却是相当显著的。在运用这种方法的时候,你同样需要围绕可户比较关注的兴趣点进行,因为这样更容易让客户认同产品的价值,从而有利于达成交易。
情景一:
客户:“这个方案的整体设计比较人性化、空间布局也合理、整体效果也很好,可是价格太高了……”
设计师:“正如您所说的一样,这个方案无论是整体设计效果还是内在品质都值得业内人士赞扬,价格其实并不如您所想象的那么贵。您看
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