投标策略和技巧不平衡.doc

不平衡投标策略及技巧 摘要：目前，国际上通行的FIDIC合同对我国招投标制度真正纳入国际惯例的轨道有深刻的意义，不平衡报价就是利用FIDIC合同是单价合同，在总报价不变的前提下，调整清单中各个项目的报价，将有的项目的单价调整得略高于正常水平，有的项目单价调整得略低于正常水平，既不影响中标，在结算时又能获取最佳经济效益 关键词：不平衡投标 中标 风险转移 工程量清单计价法是国际上通用的计价方法，它为企业之间的公平竞争提供了有利条件。作为我国工程领域计价依据改革的突破口，国家标准《建设工程工程量清单计价规范》已于2003年2月17日经建设部第119号公告批准颁布，于2003年7月1日正式实施。 工程量清单是招标文件的组成部分，同时也是合同的组成部分，投标人只能充分理解工程量清单，如发现清单存在错误，也不可以擅自修改，否则视为修改合同，按废标处理。投标人虽然不能直接修改清单中的错误，但必须清楚地知道清单中存在的问题。参与投标的投标人在收到招标文件后，应认真根据招标说明、图纸、地质报告等资料，计算主要清单工程量，复核工程量清单。投标人复核工程量清单后，若发现错误，并不一定需要全部向业主提出，是否向业主提出有关错误，完全取决于投标人的投标策略。“计价规范”中规定了工程量计算失误的风险由招标人承担，综合单价失误的风险由投标人承担。所以说投标报价虽有风险，但投标人不应该害怕风险，而应该采取各种投标策略尽量降低或转移风险。利用工程量清单的失误，制定相应的不平衡投标策略，是投标人中标乃至获取更多利润的一个有效途径。 一、不平衡投标技巧 目前，国际上通行的FIDIC合同对我国招投标制度真正纳入国际惯例的轨道有深刻的意义，不平衡报价就是利用FIDIC合同是单价合同，在总报价不变的前提下，调整清单中各个项目的报价，将有的项目的单价调整得略高于正常水平，有的项目单价调整得略低于正常水平，既不影响中标，在结算时又能获取最佳经济效益。常用的不平衡报价策略有以下几种： 1、能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低； 2、经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。 3、设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价； 4、在谈判时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程量小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人颇有让利的诚意； 5、在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析，是否报高价，高多少有一个限度，不然会抬高总报价。 二、不平衡报价法作用 巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。 提前资金回笼时间??? 因为一般工程付款方式为按工程进度付款，前期资金压力较大，所以在报投标单价时，采用了不平衡报价法，对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。 ????2、风险转移??? 对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。在该工程投标中，业主以暂定数量形式，按低装修标准报价，并纳入投标总报价中，但我们在分析时认为业主有很大的可能会根据目前主流市场要求提高装修标准，因此对初级装修部分的报价作了适当下调，工程开工后，业主根据市场调查提高装修标准，全部改为精装修，并另由专业装修公司分包，由于我们投标时已将此部分利润转移到结构工程中，巧妙地避免了减少利润的风险。 虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，否则价格水平高低不能太明显夸张 ， 可能会引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价