新的职前培训程序.ppt

新人岗前培训操作流程 ;目的（P)：掌握岗前培训操作的流程及方法 目 标 ：使各分公司的岗前培训操作流程制式化,规范化 过程（P)：3小时 要 领 ：了解岗前培训操作的全部流程； 仔细记忆操作要点； 点燃思考，结合过往经验予以提升 收获（P)： 能够独立操作制式化的岗前培训;岗前培训工作流程 ;招 聘 面 试;招聘面试工作流程;招聘面试注意事项;招聘面试管理工具;培训通知书样本;招聘面试管理工具;面试提纲样本;招聘面试管理工具;开 训 典 礼;开训典礼工作流程;学员报到流程及注意事项;开训典礼流程;学员守则样本;报到开训管理工具;点燃思考？;基 础 培 训;基础培训工作流程;晨考工作流程;上课工作流程;小结工作流程;新人岗前培训大纲要求;培训目标;培 训 对 象;培 训 时 间;培训内容;入司教育知识点要求;寿险的意义与功用知识点要求;寿险商品知识点要求;共同条款学习重点;主要条款学习重点;条款演练学习重点;各阶段时间分配;推销流程知识点要求;投保实务知识点要求;职业道德知识点要求;展业礼仪知识点要求;培 训 方 法;培 训 教 材;实 施 单 位;监 控 单 位;基础培训管理工具;点燃思考？;通 关 考 试;我们为什么要严格组织通关？;通关考试工作流程;关前准备;通关管理工具;关前动员;学员动员;关主动员;通关现场组织;通 关 流 程;第一关：互考模拟关;第二关：全程演练关;全程演练的步骤与要点; 模拟通关—接触关 关主的要求： 1、 关主确定虚拟情景，进入角色 2、 关主在场景中要显示一些物品，观察学员是否关注并赞美 3、关主要故意引开话题，观察学员是否能把握谈话主动权。 ; 模拟通关—接触关; 关主：拿到通关卡后迅速找到客户资料，并扮演该客户，提相应的拒绝问题。评定重点：（1）?????? 礼仪：服装规范，佼容整洁，展业包具齐全，礼貌微笑，递接名片标准；（2）?????? 寒喧：轻松，自然；（3）?????? 赞美：适度、得体；（4）?????? 倾听：善于通过发问技巧倾听；（5）?????? 得知客户之基本资料（姓名、年龄、行业收入及家境）；（6）?????? 搜集客户的资料寻求购买点；（7）?????? 不得展示保险计划资料。商品策略：单独条款; 模拟通关—接触关;模拟通关—说明关 关主要求： 事前将背景资料给学员 委表达对利益、费用的担心 要求险种组合 ;模拟通关—说明关 通关流程： 学员根据事前提供资料来明确客户的购买点→关主同意、学员用建议书来解决客户的问题→ 关主拒绝→学员巧妙坚持→关主同意、学员用：“结束语”→过关或退出重来 ;关主：拿到通关卡后迅速找到该客户资料，并对照其制作的建议书与客户资料是否相符。若不符，请其重过接触关；若符合，则扮演该客户，提相应的问题。评定重点：（1）内容：熟练且说明正确；（2）过程：口语化且转接顺畅；（3） 建议书：简洁明了，图文搭配，先总结险种特点，再是保险利益以及保费，最后签名；商品策略：单独条款。本关为接触关之延缓，可讲结束语，关主即可当成过关。 ;模拟通关—说明关 常见拒绝问题： 和别家产品比较后再说 把建议书留下，我研究研究 我清楚了，要买的话一定找你 我有亲戚在保险公司 把钱拿去投资利润比保险高 别家条款比你们优惠 ;模拟通关—促成关 关主要求： 关主做真假两种拒绝考察学员 关主适时发出购买信号 作出三个以上拒绝 ;模拟通关—促成关 通关流程： 学员用“这样的费用够不够？”导入→关主适度拒绝→学员运用技巧，解决问题→关主认可→学员请关主填保单→关主填写过程，制造问题→学员巧妙处理，取出收据→关主同意→学员恭喜客户拥有一份好保障→要求转介绍名单→过关或退出重来 ;促成关主：对每位攻关者，关主应每次故意表现出三次促成的契机，适当提出拒绝问题，并注意观察攻关者是否抓住机会，三次都没抓住，请其出关重来。评定重点：推销者处理关主的反对问题时，（1）?????? 话术是否合理（2）?????? 态度是否委婉（3）?????? 决心是否坚持（4）?????? 促成动作有无表现出来本关为说明关之延续，本关为关主愿意签要保书肯付保费之动作做出时，视为通关 ;模拟通关—促成关 常见拒绝问题 我太太不同意 保费太贵，给我换个便宜的 保险公司倒闭了，怎么办 我宁可把钱存银行 保险期限太长了 要体检，太麻烦 ;第三关：心理测试关;考核标准及通关卡的填写要求;考 官 合 议;关 后 事 宜;怎