需求如何变化.doc

需求之间是如何转化的？ ??? 营：潜在需求的分析的确非常重要，可为什么准客户意识不到这一点呢？??? 蒋：因为大多数人并不清楚潜在需求的转化过程。从某种意义说，潜在需求与即刻需求的起因及构成因素是一致的，两者的区别仅仅是一个发生在当下，而另一个却发生在未来的某一刻。潜在需求一定会转变为即刻需求，只不过时间无法确定。??? 营：这期间的转化过程是如何发生的？??? 蒋：首先，时间是需求间转化的重要媒介。其次，潜在需求与其他事物一样，并不是突然发生的，而是一个积累演变的过程。这个过程有4个阶段。我们可以演练一下：假设我问你，你现在对自己的生活及健康状况感觉如何？??? 营：当然很好了。??? 蒋：这就是第一个阶段，人们会认为自己的生活状况几乎是完美的。不需要刻意的改变，因为改变就意味着付出与风险。这也是准客户拒绝推销的一个重要原因。??? 营：我真希望这种完美能够持续下去。??? 蒋：这只是你的一厢情愿，事实却并非如此。因为随着时间慢慢流逝，你认为几乎完美的生活状况会发生一些变化。比如，这段时间你的业绩不高，佣金太少，压力很大，而且由于上火，你感冒了。你需要卧床休息，不能出去展业。你是不是出现了一点问题。??? 营：这些问题经常发生，不过我可以忍受，也可以自己解决。这没什么。??? 蒋：问题就在这里。当生活中偶尔出现一点问题时，人们并不会在意，可以忍受，这就是第二个阶段。如果你解决问题的方法正确，类似的问题就不会发生，即便发生了你还是可以解决的。可事实上，人们解决问题的方法并不全是正确的，甚至人们根本不去理会问题的出现。这就是说类似的问题还会发生，因为问题的根缘还存在着。就象治疗疾病，发烧了就消炎、退烧，可病灶还存在，你的业绩还是不佳，压力还是很大时，病灶还可能使你发烧。这时，问题的根缘就象导火索一样，随时都可能被引爆。 营：这是不是第三个阶段来临的表现？??? 蒋：第三个阶段的特征是问题出现的频率增加，严重程度加大，你已经无法忍受。你长期业绩不佳，没有收入，只靠微不足道的一点续佣维持生活。你怎么办？这就不是一个小问题了，它已经演变为你生活中的一个难点，这个难点你必须解决。??? 营：我会考虑是否跳槽？??? 蒋：难点促使你必须做出选择，这时它就是你的即刻需求了。这是需求间转化的第4个阶段。你看，需求间的转化本来是可以预测的，也是可以避免发生的。可人们却由于过度自信心理忽视了它的转变过程，从而使自己在未来遭受惨重的损失。??? 营：准客户对保障的需求也是这样转化的。??? 蒋：从几乎是完美的到难点必须解决每一个过程都可以预测，可以采取措施减少或延缓损失的发生。就象你去拜访准客户，他说什么？??? 营：他说：他暂不需要，因为他感觉几乎是完美的。??? 蒋：可随着时间推移，他也肯定会出现一些问题。他也许偶尔感到头痛，胸闷，经常喝的东倒西歪。可他并不会在意，他认为生活就应该是这样的，人在江湖，身不由已。??? 营：如果这时他改变生活习惯，就可能减少身体发生病变的可能性。??? 蒋：他能改变吗？可能性不大，因为他过度自信。他认为这点小问题不足挂齿，因此他依然我行我素。正是他的这种行为促使问题经常的发生，而且严重程度不断增加。他经常感觉喘不过气，胸闷、全身无力、恶心。这时他就不得不去看医生，因为小问题已经变成难点了。他必须面对或解决这个难点。现在医生通知他，他患的是严重的肝硬化，还有腹水的迹象，他吓了一跳，根本不相信这是事实。??? 营：这时潜在需要就转变为即刻了，因为他现在缺乏的就是健康，由此带来了对保障的需求。??? 蒋：准客户需求间的转化过程，虽然是预测的，是未发生的，可它却是被无数人用活生生的教训证明过的事实。而事实胜于雄辨，事实也孕育着道理。??? 营：这是不是说，我应该运用案例的方式分析出需求间的转化，从而体现专业化的推销。??? 蒋：问题是如何选择案例，你所选择的案例一定要与你的拜访对象有相似之处。特别是社会背景及职业习惯。你拜访的对象是位医生，而你的案例却是老板，两者相差太大，不足以引起对方产生联想，也就是他根本不会去想这种事会不会发生在自己身上，他就不会感同身受。??? 营：我如何收集案例呢？??? 蒋：其实很简单。物以类取，人以群分。你可以分门别类，就象按工作性质区分职工者，自由职业者，私营业者一样。关键是你要大量的阅读报刊杂志收集案例。??? 营：以案例分析需求是不是要以潜在需求的转化过程为依据？??? 蒋：这就是要点。需求间的转化层次清晰，由浅入深，由表及里。你要将案例发展的过程，以潜在需求转化的4个阶段为思路，进行整理概括。用简洁准确的语言来阐述就可以了，没有必要把整个案例从头到末背给人家听。??? 营：我可以首先指出案例人物与准客户的相似之处。其次说明案