《出校园做总监》总监篇-控制住了渠道,等于控制了半个销售部.pdf

出校园做总监 第四阶段 总监篇 控制住了渠道，等于控制了半个销售部 “业绩至上，渠道为王”是销售部经常念叨的两项重要的工作，抛开业绩不说，渠道是 销售部及企业业绩的重要来源，基本都是销售部靠一次一次拜访，长期客情，甚至付出了多 次被灌倒的代价拿回来的。这就是销售部在公司里傲气的资本——没有人比他付出得更多， 没有人比他在渠道商那里的地位更高（老板也不例外），他的一言一行都将直接影响渠道商 是否继续与公司合作。 但问题也同时出现，销售部遇到产品尤其是新品上市，第一个想法就是：有现成的渠道 就马上铺货拿钱，没有现成的渠道就马上开辟。这样能够使企业在短时间内迅速获得一些利 润，但长期看来，本来还需要培育、改进的产品在很短的时间里进入了各种渠道，想撤回改 进难上加难。还有一些销售人员及不负责任的经销商，为了完成业绩获得提成，在一些C2C 网站进行低价出售或窜货，导致整个市场混乱不堪。 总监对于这种情况，必须拿出可行的渠道管理办法，只有控制了渠道，才能真正管理销 售部。 创立以产品为中心的盈利模式 企业赖以生存的不是产品，而是以产品为中心的盈利模式。对终端用户而言，选择购买 产品能否给他们带来实质性的改变；对代理商而言，选择代理产品能否盈利，回报率是多少。 新品的上市，不管市场推广力度有多大；不管传导给消费者的产品优势有多诱人，在销 售之初，如何让终端用户或代理商从中收益，才是企业首先要考虑的问题。这并不是很多人 概念中的用价格体系以及招商、销售政策的制订就可以实现的。对终端用户而言，盈利模式 包含了生产成本的减低，安全系数的提高以及服务体系的保障等内容。对代理商而言，盈利 模式包含了产品的盈利能力，发展前景，风险系数以及投入产出比等。 赢利模式是为产品为中心量身定制的，根据产品的特点，消费对象，消费习惯以及销售 商在自身能力而制定的，应包含以下几点内容： 1、产品如何导入市场？产品进入市场必然找到切入点，应采用什么方式让产品面向客 户？ 2 、产品如何让客户接受？除了厂方的广告宣传之外，还包含了产品具体的推广方案。 第十九章 市场与销售是亲骨肉 出校园做总监 第四阶段 总监篇 3、销售商的投入产出比。销售商需要投入多大的人力和物力？是否在其承受范围以内？ 如何规避风险？会有多大的回报？ 4 、销售方式。销售商采用何种方式来销售公司产品？是专卖店还是流通市场，还在直 营？ 成功的样板市场是招商的基础 许多企业产品还没上市就迫不及待地开始大规模招商，即使在个别市场找到终端用户或 代理商，但总是步履艰难。看似是在竞争对手抢占空白市场之前占据先机，但这种不经过测 试的方案最终能达到什么效果，遇到问题又该如何处理，都会成为招商工作进行中的难题。 任何销售策略，销售方式以及推广方案等在实施之初都是纸上谈兵，对客户或代理商而言， 都是缺乏说服力的。这就需要打造一个样板市场。 样板市场的建立具有以下用途： 1、能检验已制定销售策略，经营模式以及推广方式等是否确实可行，并在实施中加以 完善。 2 、能建立一支高效稳定的销售队伍，销售人员在实际工作得已相互磨合，增长知识， 积累经验。 3、增强对客户的说服力，有样板市场做参照物，就能增强客户的信心。 4 、增强企业和产品的影响力，有了样板市场，就让销售渠道占领了一个至高点。 没有样板市场，是企业求客户购买产品；有了样板市场，就是客户到处找企业购买产品。 在建立样板市场过程中，得注意以下几点： 1、样板市场的选定，应尽可能靠近公司，离公司越近，客户对公司的信任度就越高， 运作成本就越低。 2 、样板市场以直营为主，代理为辅，只有直接接触到销售的各个环节，才能遭遇到各 种实际问题和困难，并在解决中完善销售体系。 3、样板市场必须有代表性，不同类型的客户，都有各自的样板市场，才能更有说服力。 率先引起行业内的关注 制造行业内的轰动效应，简单地说：就是造势。新产品即将面市，让其成为行业内之热 点，成为行业内新的商机。商业竞争是一场博弈，曾经的企业认为隐藏信息，避免竞争者的 关注就能够抢占市场。但在今天，这种隐藏必然是不可能的，对竞争者进行信息封锁