保险客户的总体分类.ppt

客户的总体分类 1一等客户或叫做优质客户，这类客户对保险非常认可，一个电话就把保费解决了，甚至有的客户还没有通知自己就提前一个月将保费存上，举例黄素格。还有的客户就是用的平时自己用的存折或者卡，一打电话就说卡上有钱，你们想转就转吧，还有的客户就是钱已经准备好自己不存，只要咱们过去拿保费就行 2二等客户或叫做有小问题的客户，这些客户并不是不想交，而是对于一些问题不了解，了解了也就交了，比如说他对保险公司不放心，老怕期满后钱支不出来，还有的对业务员不放心，感觉业务员不干了，自己的钱就打了水漂，你给他解释清楚了他也就交了举例姚连振、王计山。 3三等客户，这类客户比较腻歪，你通知他缴费老是说这个说那个的，他对公司非常没信心，老是怕上当，对公司分红还不知道，等分红通知书下来再说，像这种客户要及时的上门服务 4四等客户，就是肯定交，但是现在就是没钱有了钱就能交上，举例申志伟，钱在银行存的定期，让他支出来交人家肯定不会 5五等客户，也就是要退保的，在这里我说的是坚决要退保的，退保原因1没钱交，2对业务员有意见，当时业务员连蒙带骗让客户投了保，现在出现问题了要退保，举例薛军英3首期为了得到奖励做的假单，举例刘艳芳 1提前电话回访 提前电话回访很重要，提前回访能解决很多问题，我感觉每个月的十号以后打回访电话比较好，不过也要具体问题具体分析，比如5月打六月的回访电话时，太提前就不好，因为好多都是23号以后的单子，开始打得时候，有的客户说现在就打，还有这么长时间你们就催我说现在只是通知，不是让您缴费，有什么问题咱们提前解决，有的客户说我到应交日再交，我现在要交了你们把我的利息得了，我不交，我上中旬的单子来说可以等一等，但是下旬的单子就给客户说，为了保证您的利益最大化请您提前三四天交上，因为即便是你马上交上了，通过银行转账也会有一些流程，不一定你交上了马上就会转走，有的时候银行会出现一些问题转不走，另外周六周日和节假日转不了帐，即便是你现在存上了，转不走还是你自己的钱，客户会说那行我提前几天就存上吧。 2对客户称呼 对客户称呼也很重要,我跟客户方圆30里都成他们是老乡，跟他们认老乡很管用，遇到自己老家那一块的，一开始称他们先生或者女士，紧接着就介绍自己是哪个村的，本来藁城就不大，他们就说那个村我知道，所以第二次一开始打电话就称呼他们老乡，举例姚连振和智瑞银 3对该上门服务的一定要上门 电话催缴跟上门就是不一样的效果，电话催缴可能出现的几种情况1、客户可能说我自己交吧，你别管了，但是好多都是嘴上只是说自己存但就是不存。对于这种情况我们可以找个理由，说今天或明天你们村有到期该缴保费的，我们要过去一趟你要是准备好了的话，我帮你一快捎过来存到一行，甚至我们可以说我现在就在你们村附近，你要是现在方便我可以过去 一趟，我遇到了好几个这种情况都成功收取了2、客户可能说，我不认识你，我给了业务员，钱已经准备好了，你让业务员来拿吧，可是业务员也是迟迟不收，这种情况也可以说我现在就在你们村附近，你要是方便，客户说让你拿保费去，我就一块捎走，我这里也有成功的3、想缴保费的，距离银行远的，不方便交的。以上这几种情况都需要上门服务 4给业务员一定搞好关系 第一对业务员称谓问题，我习惯称呼每一个业务员经理，一打电话就称呼某某经理你好，让他感觉到自己受到尊重和有地位 第二对业务员偶尔帮个小忙他会很感激你，举例杨会敏 第三，对于主要的业务员家门一定要认识，你要是去几趟业务员家里跟在公司见几次面业务员对你的感觉就不一般了。举例王玉红 5对业务员诉一下苦 某些情况下对业务员诉一下苦是有好处的，也要具体问题具体解决。举例郭晓燕。 * *