15房地产经纪人最容易犯错误.docVIP

第十五节：新手易犯的错误 房地产经纪人克服的一些不良习惯??? 1、言谈侧重道理。说话过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞不切实际的感觉，应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟，自信的形象，增强自身的感染力。??? 2、说话蛮横。面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。??? 3、喜欢随时反驳。这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面。??? 4、内容没有重点。拜访客户时一定要明确自己的主要目的，并围绕这一主要目的展开谈话，不可漫无边际的展开交谈，使客户摸不着边际。??? 5、自吹。不要在顾客面前把自己吹得神乎其神，自信的同时应表现出应有的谦虚，使洽谈能在友好的气氛中进行。??? 6、过于自贬。应保持良好的精神面貌，充分展示出对自己、对公司、对产品的信心。??? 7、言谈中充满怀疑的态度。在与客户交往中，不要总疑神疑鬼，对客户产生怀疑。??? 8、随意地攻击他人。应该用一种专业的语言，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品的特点，说明自己产品在质量和性能上的优势，这样我们的观点就比较容易被客户接受。??? 9、语无伦次。应加强表达方面的训练，使自己成为出色的演讲家。??? 10、好说大话。对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。??? 11、说话语气缺乏自信。??? 12、喜欢嘲弄别人。要善于发现别人的优点，并及时地加以称赞。??? 13、态度嚣张傲慢。??? 14、强词夺理。不要在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求事地阐明自己的观点。??? 15、使用很难明白的语言。用语要简单明了，要力避晦涩的语言表达。??? 16、口若悬河。言多必有失，应适可而止，讲究一个“度”字。??? 17、开庸俗的玩笑。 ??? 18、懒惰。 这两天都在忙同一件事，一个入行才半年的同事接了一个买卖的单，他怕自己经验不够搞不掂，便央我一起跟着做。这是一桩买卖的单，有客户看上了一套房，业主放盘价是85万。昨天带了一个买家去看了房子，看完他表示比较满意，只是觉得价钱稍高，我们便将业主约过来进行三方面谈。业主与买家都是这个片区的老住户，彼此对市场十分熟悉，也有一些共同语言，见了面倒是很谈得来，没耗费多久时间，业主就很爽快地说“80万就80万吧！”其实就我们长期的经验看来，80-85万也是比较符合市场价位的，这是一桩两全其美的买卖。? ?? ?? ?? ???当我们拿出合同准备当场签约的时候，客户却接到几个电话，都是其它中介打过来的，说是有合适的房子让他去看盘，接完电话客户就犹豫了，说是想要回去再想一下。我一听心里就咯噔一下吊起来，但是我还没来得及开口，同事已经很宽容的对买家说“好的，那您再想想吧，要是没问题我们明天再签也一样。”心里暗叹一声，却也不能再说什么了，只好客气的将业主与买家送出门，但愿上帝保佑我的预感不会成真。? ?? ???果然怕什么来什么，等到今天买家考虑完毕，三方约了一起签合同的时候，业主又反价了，他很坦白的说“要是我们昨天就签约，80万我也就卖了。可是昨晚我回去想了想，85万也不贵。”同事与买家当场就傻眼了，我总算是久经沙场的，见惯了这种“反复无常”，还不至于太意外。当下买卖双方的眼光都朝我看过来，这种时候，才是我们中介发挥作用的时候。我稳住阵脚，开始了居间调停的过程，艰难的谈判一直持续到12点半，业主铁了心非85万不卖，买家依然犹犹豫豫，最后只好约了改日再谈。? ?? ???送走业主和买家，同事的脸色很是难看，我看着他觉得有点想笑，太熟悉这种表情了，懊悔加沮丧，当年的我，也没少闹这样的失误，明明已经将成功握在手里了，结果一个疏忽，竟然就飞了。? ?? ???我将这个同事叫到身边，问他现在想什么，他说他很遗憾，我问他知道为什么会出现这样的情况吗，他说后悔没把握好时机，昨天就应该催他们签约的。我笑笑，告诉他，这只是表面现象，其实造成现在的局面还有更深层的原因，那就是他未能真正替客户着想。同事很委屈的说他就是为客户着想太多了，所以客户要求再考虑一下的时候他都没阻拦。我摇摇头说不是这样的。? ?? ???新入行的同事往往都会犯这样的错误，他们明白一个道理，却只明白第一层。为客户着想就要站在客户的立场去想问题，但这并不等于对客户的话百依百顺，因为客户自身受各方面素质的限制，他可能不理解市场形势，他可能不理解我们行业的规矩，他可能不理解业主心态……他不理解的东西太多，所以他的判断并非都是正确的。这种时候就需要我们来帮他参谋，一个优秀的经纪人，所能做的不仅仅是想客户所想，更重要的是想客户所未想。就好像今天这