232商务谈判技巧1—明阳天下拓展.docVIP

商务谈判中的四种探测技巧——明阳天下拓展培训 谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会一、火力侦察法。据对方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种 是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待 动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位?于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很二、迂回询问法。 通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足三、聚焦深入法。 先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后 谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。??? 探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以１２０元卖给你。”早已留心的顾客往通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦 会再有这个价了，你也不要告诉别人，１００元，你拿去好了！”话说到此，绝大谈判行为中的真假识别 一、真诚相待〓假意逢迎??? 谈判行为是一个寻求互相合作的过程。坐在谈判桌前进行磋商，双方都是应抱有诚意而来，否则谈判行为没必要也不可能实现。根据马斯洛和尼尔伦伯格的需要理论，谈判目标是属于自我实现的需要，它是建立在满足较低层次的其它需要的前提下，才得以实现。因此，作为东道主的热情接待，安置舒适安全的环境，谈判前的叙情寒暄、私下的友好往来，谈判过程中的温、谦、礼、让都应是真诚的。除非你想刺伤对方，故意造成谈判破裂。??? 可是，在谈判活动中谈判人员接纳真诚的承受力是因人而异的。一些老练的谈判对手会利用你在真诚面前的脆弱心理承受，假意逢迎迷惑你。据说日本商人在一些商务谈判中就经常运用此策。他们派专人到机场恭迎你，然后领你到高级宾馆下榻，又非常热情地宴请款待。在你需要洗漱休息时他们又特意为你安排一些娱乐活动。每一句话，每一个行动看上去都是极其真诚的，让你盛情难却，直到你疲惫已极，还没充分恢复时，他们又提出进行谈判。往往使你哑巴吃黄连，有苦说不出。你能抱怨对方什么呢？他们是盛情，可你是既难以推却而又难以承受。在谈判中我们还经常看到一些对手，他们非常地富有“涵养”“修养”，对我们极其尊重。他们不仅很少指责，甚至还口口声声：“按您的意思很好”“就您的威望来说我们不敢提出异议”等等，毕恭毕敬。这种情况貌似对方顺从己意，实则是假意逢迎，利用对你的自尊心理的满足，滋长你的虚荣，在不给你任何实惠的口惠掩藏下，实现他的目的。言多必失，一旦失口你还迫于维护面子，只得拱手相送。所以在谈判中我们应提高警惕，不能被表面的虚情假意迷惑而损害自己的利益。二、声东击西〓示假隐真??? 谈判是富有竞争性的合作。虽然不是对弈，也不是战争，不是你死我活，你输我赢，但是谈判也决不是找朋友，推心置腹。谈判虽然是遵循互利互惠的原则，但双方皆赢的利益结果很难对等。在这种双方赢的游戏中，就允许双方施展谋略，寻获更多利益。这是规则。在谈判对策中声东击西，示假隐真也常是谈判者惯用的技巧。中国历史上战国期间“烛之武退秦师”的谈判谋略就是一例。战国时，郑国弱小，秦晋两大国联军围郑。郑文公派烛之武和秦穆公谈判。烛之武见了秦穆公说：“我虽为郑国大夫，却是为秦国利益而来。”秦穆公听后冷笑，不予相信。接着，烛之武剖析：“秦晋联合围郑，郑国已知必亡，然郑在晋东，秦在晋西，相距千里，中间隔着晋国，如果郑亡，秦能隔晋管辖郑地吗？郑只会落于晋人之手。秦晋毗邻，国力相当，一旦郑被晋所吞，晋国的力量便超过秦国。晋强则秦弱，为替别国兼并土地而削弱自己，恐非智者所为。如今，晋国增兵略地，称霸诸侯，何尝把秦国放在眼里，一旦郑亡，便会向西犯秦。”秦穆公听后连连点头称是，请烛之武坐下交谈。烛之武继续剖析：“如果蒙贵王恩惠，郑得以继续存在，以后若秦在东