5：寻找客户切入点的途径.docVIP

寻 找 客 户 切 入 点 的 最 佳 途 径 一、夺取客户芳心的开端 A.用韧性和自信促使成交 重点：当客户没有完全明白自己在购买行为中获得了什么利益点客户会用最简单的方法——拒绝来保护自己。 在此时，售楼员的自信和韧性是最重要的，售楼员需要反复向客户讲述物业的新的利益点即卖点，在客户明白后继续提出成交的请求；经验表明85%的客户是在销售员四~五次提出成交请求后接受成交的。成交的关键：主动——自信——坚持 附：成交三步曲 介绍项目的利益点 征得客户的同意 提出成交的请求 成交 失败 销售员必须明白所销售的物业的各种利益点（即通常所说的卖点）以及和竞争对手相比较该物业所有的最大的最独特的卖点；才能根据客户的不同需求向客户一一展示。 B.寻找与客户沟通的密码 1.倾听是沟通的关键 要善于做个好的听众，要让客户感觉到你和他是在用心交流。 2.要成为有效的倾听者 要掌握客户谈话中的重点，即听得‘懂’客户的真实含义；不要为了发表自己的意见打断客户的话。 3.适时的反应 这是销售员的业务在客户的心里扎根、张网的关键，要跟随客户的感情（语气、语音、语速、语调）及表现，亦步亦趋的跟踪客户的心情，以便适时有所反应。简而言之就是说和客户的感觉和表现要同步。 4.言词之外的感情表现 要利用身体语言来弥补言词的不足，常常会收到意想不到的效果。 二、接待的操作要点 A.接待的准备 1.理念的准备——销售员是客户的朋友，是专家，尽量给客户一些专家的意见，；不要害怕失败，要有接受失败的承受能力。 2.形象的准备——1）销售员形象。 2）销售部形象。 3.咨讯的准备——有关项目、竞争对手及市场行情的信息、研究、成果、观点、判断结论等，准备的越详细就越有说服力，是让售楼员成为客户信服的专家的必备条件。 B.接待程序中的技巧 寻找商机的技巧 1)为了生存而赚钱，要不断的给自己加油。 2)通过各种媒体不断接触潜在的客户。 3)经常和客户保持联系，适时的拜访老客户。 4)让客户给物业和你的服务提意见，要明白销售的80%来自我们接待的所有的客户中的20%. 留住客户的技巧 1)站在客户的立场考虑问题。 2)让客户很容易找到你，保持你的通讯畅通。 3)给客户自便的权利，要客户自己看看但要提醒客户注意安全。 4)为客户提供各种可以给予的方便但不要有多收费。 5)对给你带来业务的人提供奖励。 6)在客户非工作的事情找你时不要不理睬。 抓住客户的技巧 1)首先要做好各项准备。 2)耐心倾听客户的咨询、意见，不要错过客户的意见。 3)倾尽所能帮助客户。 4)让老客户成为自己的宣传员。 5)经常研究成交或失败的原因。经常更新自己的行业知识并了解客户和同行对我们的看法以求得到改善。 6)兑现承诺，否则就不要承诺。 C、购买动机和消费层次 购买动机 1)理性购买动机：指客户基于自身需要对购买商品全部性能和资金进行全面考虑的合理型思维方式。这类客户往往会有一定的标准或条件，要求销售员确认所有的问题才能下定决心。 2)感性购买动机：指客户对商品的某种特性有（安全感、舒适感、有个性、够浪漫、争强好胜等）特殊的需要而产生的购买行为。通常带有浓重的感情色彩的思维方式。 消费层次 a.安置型—主要针对低收入的消费群体，特点是住的下。 b.安居型—针对中等收入群体，特点是有简单的功能分区。 c.小康型—在安居的基础上讲究配套设施，环境较好。 d.豪华型—住宅的各功能分区面积大，给人以享受生活的感觉。 e.创意型—多是巨富，住宅特点是应有尽有，标新立异，自我客观。 三、逻辑推理的运用 适合逻辑推理的客户 1.二次置业的客户； 2.受过地产专业训练的客户； 3.与原有的购买动机有冲突的客户； 4.偏离了已形成思维习惯和生活方式的客户。 运用逻辑推理的一般技巧 1.假设法：如果客户能接受假设的前提，得出的结论就是合理的，但是售楼员不要夸大假设的前提，不然会失去客户的信任。 2.选择法：售楼员尽量把问题简化归纳为两方面然后帮助客户两者选择其一。 3.比照法：让客户把自己和另一种情况联系起来得出结论，如果两者的购买动机相同，则客户也会得出相同的结果，所谓榜样的力量是无穷的；但要注意两者的情况应该是大致一样的，如果区别很大则不宜采用这种推理方式。 C.运用逻辑推理时应注意的地方 要有针对性，尽量避免概括性宣传。 四、寻找客户的心理突破口 突破口一：巧妙的启发诱导 1.寻找和客户共鸣的话题。 2.启发和诱导。 3.迎合客户的心理，恰当引导。 4.巧妙的提出建议， 5.要抓住客户爱听‘善良的谎言’的心理。 6.恭维要适度。 突破口二：做好接待总结 1.个人接待总结。 2.集体讨论总结。 判断‘可能买家’的依据 1)随身