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【程光周末分享系列之】 CDN销售秘籍-成交每一单 大家好，我是程光，感谢CC，感谢CCTV,感谢MTV,感谢我的家人，感谢所有支持我的读者朋友，感谢你们对我的支持，没有你们就没有我的“情窦初开”，我一定会继续努力，作出更好的作品回报你们。 临我们培训还有3天的时间，当时我的导师梁sir主动来找我，他告诉我，希望我讲几个小故事，尽量真实，希望对新人们有帮助，时间紧，任务重，我当时把他定义为“分享”，就跟我写这份邮件一样，我也会恐惧，我也会担忧，我经常这样搞会不会遭人烦，遭人白眼，我会不会讲不好，导致冷场呢？昨天晚上我收到了我的导师梁sir转发的汪晴的一份邮件，对我感触颇深，我没想到自己的一句话，一个动作会给人带来快乐，带来不一样的幸福。分享是一种境界?? 托尔斯泰说过：神奇的爱，会使数学法则失去平衡。两个人分担一个痛苦，只有一个痛苦；两个人分享一个幸福，却能拥有两个幸福。分享，让我们从此多了一个世界，让我变成我们。所以我要分享，有些时候硬着头皮去重复做一件事情，收获的是我自己，即使世界末日了，那又有什么关系呢？那我这两天就把之前讲的整理出来，这就是我一大早爬起来想做的事情。 废话不多说，我们直接进入正题吧！ 今天我的PPT主题围绕这几个环节展开： 引言 认识自己 了解自己 成交的六部曲 成功案例 结束语 认 “我是谁？我来自何方？我去向何处？”这是古希腊哲学家苏格拉底的千古诗句，在他的墓碑上就刻着硕大的五个字：“认识你自己” ?? 干我们这行的，首先要把自己推销出去，那就必须要认知自己。我在最初做销售的时候，我的授业恩师曾经就问过我：“你是谁？你来自何方？你未来去向何方？” ?? 不管在那个场合，我都会大声的告诉别人：“我叫程光，我来自山西太原，目前就职于北京蓝汛，我是公司的一名销售人员，我希望让更多的人知道我，认识我！就像前两天一样，我能站在这个舞台中央，我觉得这就是我想要的，我谢谢大家！（掌声） ?? 了dài)王),所以说量大是关键！ 大家还记不记得我之前分享过公司价值这块，Peter跟我讲过：现在我们的蓝汛不是五六年前的蓝汛了，我们互联网这块很多公司的技术在我们前辈的前仆后继的“洗脑”下，对我们公司都很了解，哪怕不了解，也知道CDN是干嘛的？我们不需要告诉客户我是谁？而要着重的凸显你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是真的？为什么要跟你签？要把握客户的需求！好比一部电影，导演、演员、制片人你一人都干了？那这个电影亮点一定很少，我们要把客户需求放在第一位，你要告诉他，我能给你带来什么？ 我到底在卖什么？ 你? 万 ?? 我每一次去拜访客户的时候，都要精心策划下，看看客户公司最近的一些大事件，这样你们在沟通时可以找到共鸣，如果每逢过节，我都会精心去准备一份礼物，前不久元旦的时候，我的一些重要客户都收到过我的新年礼物，无论是给孩子的或则他自己的。我最拿手的就是：玩贺卡！ 过节的时候，猜我给客户送什么礼物？送杯子，喝水的杯子，大家可能会觉得送杯子不是悲剧么，那我会找人写一个贺卡： XXX, ?? 新的一年到来了，祝你拥有一辈子的幸福， ?????????? ???????????????????一辈子的平安！ ?????????????????????????? 程光 ????????????????????????? 2013.1.1 ?? 施耐德电气： 你好 程光， ? ? ? ?首先，我真的很抱歉，不得不遗憾的告诉你，我们公司否定了BGP的解决方案，决定在上海建立第二个网络出口，并且会选择上海电信作为服务提供商。不过还是要感谢你在这些日子里所做的一切努力。 ? ? ? ? 不瞒你说，你是BGP这个项目里最认真，最仔细，最善于沟通，追我最紧的销售，没有之一。比起世纪互联，网宿科技，中企通讯这样的公司来讲，其实你们公司的BGP业务，行业份额应该不是很大，而且所提供的服务让我有些担心，因为我们公司想要，对于你们公司来讲，并不是一套成熟的解决方案。当然，蓝讯网络的公司实力我们并不否认，但是单指BGP，我觉得并不是你们公司的主要业务和强项，这可能取决于公司的战略和市场的方向。但是，让我欣慰的是，通过测试，你们公司的产品性能是最好的，服务方面都是人为的，是可以改变的。 ? ? ? ? 我记得米卢当时说过一句话：“态度决定一切”。抛开技术层面的东西，单从你的态度角度讲，我们没有不选择你们公司产品的理由，更何况BGP业务的技术已经十分成熟，各公司间的差异更是很小，所以销售人员的能力，将会在很大的程度上决定订单；另外一点，就是靠服务了。 ???我很羡慕，也很尊重你。你有毅力，敢拼搏，能在北京闯出一片属于自己的天空，确实不容易。我们折腾了这么久，结果方案被否掉，我也比较郁闷，但是总部的决定，我们中国只能服